Le possibilità offerte al canale dai progetti di business continuity e disaster recovery sono allettanti, anche se il midmarket resta in attesa. Il trade si confronta con Ca e Avnet.
Un mercato dalle grandi potenzialità, quello degli strumenti di business continuity e di disaster recovery, due famiglie di soluzioni che dimostrano ancora un ampio margine di implementazione all’interno delle grandi e delle medie aziende italiane: situazione ideale, verrebbe da dire, per chi è a caccia di opportunità di business.
Di certo, i prodotti non mancano e la tecnologia è da tempo disponibile all’interno di soluzioni più aderenti alle diverse esigenze, ma le imprese italiane, specie le Pmi, non investono e continuano a considerare questa offerta un semplice costo, soprattutto per la difficile valutazione d’impatto delle discontinuità operative.
Questo è quanto emerso, in estrema sintesi, dall’ultimo Salotto tecnologico organizzato da Computer Dealer & Var, coinvolgendo Ca, il distributore Avnet Technology Solutions e una decina di operatori. Prodotti, mercato e competenze del canale sono state alcune delle criticità segnalate dai dealer nel corso del dibattito, un confronto spesso animato dalla volontà di trovare nei vendor e nei distributori di riferimento degli interlocutori in grado di sostenere il business dei partner.
Proprio su questo tema Ca ha voluto subito fare chiarezza. «In passato – ha esordito il channel manager Bruno Degradi – diretta e indiretta si sono trovate spesso in competizione. Oggi la nostra azienda ha deciso di vendere direttamente solo alle top 120 aziende, che diventeranno meno di 100 il prossimo anno. In questo modo puntiamo a riservare la maggior parte del mercato ai partner, che sulla fascia bassa potranno specializzarsi per settori o tematiche».
In considerazione della frammentarietà del mercato italiano e, conseguentente del canale, Ca si appoggia poi ad Avnet Technology Solutions per garantire programmi di formazione, lead generation e iniziative di co-marketing, oltre a una serie di strumenti in grado di far acquisire competenze sui prodotti storage Ca.
«La nostra offerta – ha puntualizzato Fulvio Generoso, senior consultant di Ca – copre le esigenze di continuità del dato tipiche della media e grande impresa. Per la fascia alta offriamo strumenti di gestione delle risorse, in grado di migliorare l’aderenza alle specifiche di conformità normativa, rispettando i requisiti per il disaster recovery e tutelando la continuità delle attività aziendali. Per il mid market mettiamo a disposizione soluzioni di recovery management adatte a proteggere le informazioni, con strumenti che vanno dal tradizionale back up alla continuità operativa vera e propria con un retention time tendente a zero. Il tutto sempre multipiattaforma e multistandard».
A quest’offerta, Avnet, che allo storage ha dedicato una business unit, aggiunge una serie di servizi tra cui la gestione del credito attraverso una struttura finanziaria dedicata e «il supporto pre vendita – ha puntualizzato Mauro Bertola, managing director di Avnet – erogato sia tramite personale tecnico certificato, in grado di ottimizzare i progetti dei partner, sia tramite una componente commerciale, anch’essa certificata».
Ma il sostegno al canale passa anche direttamente da Ca, che oltre a realizzare corsi di formazione “semigratuiti”, mette a disposizione dei partner che ne fanno richiesta un gruppo di persone incaricate di realizzare gli assessment aziendali.
«Sono servizi di consulenza a pagamento – ha precisato Degradi -, ma garantiamo che al loro esito è applicabile una qualunque soluzione disponibile sul mercato».
E siccome il problema dei costi è soprattutto avvertito nella media impresa, Bruno Mendolia, open storage manager di Avnet precisa: «Per la Pmi disponiamo, oggi, di strumenti di continuità operativa adeguati non solo dal punto di vista tecnologico, ma anche di pricing. Nel segmento dell’identity management, per esempio, i costi si sono ridotti a un decimo da 2 a 3 anni a questa parte».
Proprio su questo tema, secondo Ca varrebbe la pena alzare il livello d’attenzione, vista sopratutto l’obbligatorietà di legge per quanto riguarda l’individuazione delle responsabilità nell’accesso ai servizi di rete.
