A chiusura di Ict Trade, l’invito del canale ai vendor è di avere indicazioni più chiare su come seguire il mercato
L’importanza di ridare un senso alla parola partnership. È su queste riflessioni che Ict Trade conclude la sua sesta edizione, gettando degli spunti su cui lavorare nel prossimo futuro affinchè partnership diventi veramente sinonimo di collaborazione.
Evidentemente c’è bisogno di rimettere a posto qualcosa nei rapporti tra i vendor e il canale, almeno da quanto, allarmato, dichiara Enzo Cutrignelli, amministratore delegato di Digits: «Per fare squadra ci vogliono le regole, ma in questo mercato le regole non esistono più. Ci sono grandi difficoltà nel canale, che a causa della crisi si trova a scimmiottare la Grande distribuzione e l’unico ruolo che si trova ad avere è la movimentazione di scatole. E i vendor non danno risposte su come cambiare tale situazione, non danno regole, o le cambiano ogni settimana».
Sulla mancanza di regole è d’accordo anche Paolo Castellacci, presidente di Computer Gross: «Ma ci sono, comunque, dei filoni da percorrere, e qui si possono instaurare collaborazioni per fare le cose insieme. Se si fanno le cose giuste, l’aiuto dei vendor poi arriva».
Aiuti su cui Fujitsu Siemens Computer sta impostando la nuova strategia di canale.
«In passato abbiamo poco considerato le collaborazioni con il canale – ammette Leonardo Bernardi, commercial and channel business director dell’azienda –, ma oggi abbiamo intrapreso un’inversione di rotta, e puntiamo alla piena collaborazione con i partner, cui diamo delle direttive su cui, poi, lavorare insieme».
Linee guida, dunque, per massimizzare le opportunità di business del canale e, di conseguenza, del vendor. Ma c’è anche chi, come Telecom Italia, i trend non li indica, ma li ricerca, proprio attraverso il trade, come indica il responsabile partnership & ecosystem management della società Luciano Albanese: «Siamo alla ricerca di terze parti che siano in grado di comprendere quali sono le esigenze dei loro clienti e quali possono essere le risposte più idonee. Il nostro compito, poi, è di mettere a disposizione dei nostri partner gli asset necessari per arrivare allo scopo».
«Per arrivare allo scopo c’è bisogno di fare network – fa eco Armando D’Angelo, di Cosmic Blue Team -, mettendo a fattore comune le opportunità, e sviluppando il business fornendo tutto il supporto necessario ai partner, per facilitarli nel rapporto con i loro clienti».
Ma la variabilità delle linee guida da dare al canale pare essere un elemento necessario secondo Fabrizio Mangiavacchi, responsabile commerciale e marketing ImpresaDinamica di Almaviva: «Le diversità regionali si sommano a quelle temporali – dice -. Le tecnologie evolvono velocemente, come anche le esigenze dei clienti. Il mercato di oggi è diverso da quelòlo di domani, e bisogna dare indicazioni al canale per ogni nuova situazione che si viene a creare».
E la flessibilità nell’interpretare le direttive rimane fondamentale soprattutto nel mercato italiano, dove le relazioni interpersonali rimangono una caratteristica culturale anche in un meracato tecnologicamente evoluto come quello dell’It.
«Il rapporto con il partner è importante – conferma Bernardi -. Sarà per la nostra cultura latina ma, al di là delle regole che vengono date, ancora grande importanza ha il rappoirto relazionale che si instaura tra vendor e canale».
