L’arrivo di Mike Tussis, l’accordo con Huawei-Siemens, il “ritorno” a Milano con l’apertura di una filiale, lo StorageLab e il Network Lab alla base della “nuova” Icos
Marzo 2006, Il mondo della distribuzione a valore aggiunto e del networking hanno
vissuto nel corso del 2004-2005 una profonda trasformazione. La pressione
sui prezzi e l’erosione dei margini ha investito il settore e ha
messo in affanno diverse realtà. Non tutte ce l’hanno fatta
e il mercato di fatto sta per essere completamente ridisegnato sulla base
di parametri che ribaltano le convinzioni del passato. Per capire le regole
di questo mercato abbiamo voluto osservare da vicino una realtà
che è da sempre nel “valore” ma relativamente “da
poco” nel networking. Una realtà che ha saputo anticipare
i tempi fiutando già all’inizio del 2004 il vento di ristrettezze
sui margini che stava investendo il mondo del valore e del networking
e che ha ridisegnato il modello di go-to-market con la consapevolezza
che si gioca in un mercato che ha bisogno di coniugare competenze e flessibilità.
La società di cui stiamo parlando è la Icos di Ferrara e
il suo direttore generale Riccardo Maiarelli ci tiene
subito a sottolineare che gli interventi che ha effettuato sono serviti
per creare una squadra snella e compatta: «Due anni fa abbiamo
deciso di rinunciare al gioco a tutto campo sul valore, abbiamo scelto
di investire su punte di eccellenza come il data management, lo storage,
la security, le infrastrutture, l’integration. Attorno a queste competenze
abbiamo costruito dei gruppi di lavoro capaci di dare ai partner quel
supporto prevendita, di progettazione e di analisi delle necessità
dei clienti che sono fondamentali per partecipare da protagonisti alle
gare. Per vincerle. Nello stesso tempo non abbiamo ritenuto di insistere
con un impegno diretto su quei mercati o su quelle aree di prodotto sulle
quali si iniziava a intravedere un forte processo di impoverimento nei
margini operativi». Da qui la chiusura della filiale di Milano,
l’esaurimento del rapporto con Cisco.
Due esempi e due scelte importanti che insieme alla riorganizzazione della
società hanno contribuito a consegnare al 2006 una Icos che riesce
a mettere assieme competenza ed efficienza. Esattamente quello che mancava
ad alcuni operatori del networking, a imprese decisamente qualificate
e ricche di competenze ma non sufficientemente flessibili da sostenere
la pressione sui prezzi che clienti e vendor hanno fatto calare sul trade.
Ed è da qui che bisogna partire per leggere il significato degli
ultimi annunci Icos: l’arrivo di Mike Tussis cui è
stata affidato il processo di sviluppo da subito e la (ri)apertura della
filiale di Milano, l’accordo strategico con Huawey Siemens, vale a dire
con uno degli attori emergenti del mercato networking che vuole conquistarsi
uno spazio importante sul mercato e che ha bisogno di competenze e, infine,
l’apertura dello StorageLab cui seguirà un NetworkLab per garantire
ai partner un luogo di formazione permanente e un forte strumento di prevendita
per i clienti.
«Mike Tussis arriva da noi con il compito di rafforzare la nostra
linea di sviluppo – spiega Maiarelli – è un uomo con una
grandissima esperienza nel mondo networking e nel valore. Il secondo step
è per noi rappresentato dall’accordo con Huawey che costituisce
di fatto un ritorno nel networking, dopo l’accordo con Cisco. In realtà
dal networking non siamo mai usciti ma certamente il rapporto diretto
con un produttore ci dà una spinta in più, soprattutto se
si tratta di un produttore che ha come obiettivo la conquista del mercato
puntando sullo sviluppo».
E Icos torna a pensare allo sviluppo dopo aver pensato ai processi: «In
questo mercato – precisa Maiarelli – è fondamentale contare
su strutture flessibili, le variabili sono sempre più numerose
e il rischio di impresa è aumentato. Ci sono momenti di sviluppo
che necessitano di essere seguiti con risorse adeguate ma si deve avere
la consapevolezza che il mercato frena anche molto bruscamente e che gli
stessi vendor modificano le loro posizioni verso la distribuzioni in tempi
sempre più stretti. Vince chi riesce ad adattarsi senza rinunciare
alle competenze, ovvero chi riesce a costruire un’offerta adeguata alle
richieste del mercato quando queste si presentano senza doverne sostenere
i costi anche quando il mercato non le richiede».
Ma la filosofia della nuova Icos è rappresentata soprattutto dai
progetti dello StorageLab, in dirittura di arrivo, e del NetworkLab in
fase di progettazione. «Noi abbiamo una visione “sartoriale”
della distribuzione – spiega Maiarelli – ogni soluzione deve
essere “tagliata e cucita” sulle esigenze del cliente e per questo i nostri
partner hanno bisogno di supporto per conoscere sempre meglio le tecnologie
e i processi di integrazione. Da qui nasce l’idea dello StoraLab fisico
e virtuale che mette a disposizione delle infrastrutture storage hardware
e software in modo che i partner possano tastare e mettere a punto le
loro soluzioni o le loro idee offrendo al cliente il meglio della prevendita,
ovvero la possibilità di vedere e verificare la soluzione in un
contesto di simulazione reale. Lo stesso processo verrà attivato
anche per il mondo networking con il NetworkLab e per entrambi sarà
possibile accedere ai servizi di “Lab” in remoto in modo da simulare anche
presso il cliente le “operations” della soluzione proposta».
