Ma anche e soprattutto di nuove relazioni con il cliente. Se ne parla all’Innovation center aperto da Avnet, dove è emerso anche un nuovo modo di fare marketing
Settembre 2005, «Non abbiamo speso neppure una lira
in marketing e abbiamo già superato, con il 7% di Linux che gira
sui desktop, i Mac».
Forse Robert Loos, partner sales director di Novell per
il mondo Suse Linux, avrebbe potuto usare gli euro visto che l’ha
pronunciata non più tardi di due mesi fa… Ma la frase ha il suo
bel senso. E anche la sua forza: quella di Linux che sembra espandersi
da solo. E ora anche Ibm ci crede. Allo scorso PartnerWorld aveva annunciato
forti investimenti. In Italia qualcosa deve essere già arrivato,
visto che Avnet, importante distributore del mondo di Big Blue, ha organizzato
nel giro di un paio di mesi un vero
e proprio laboratorio per il mondo Linux.
La notizia l’avevamo già anticipata sul numero 140 di Computer
Dealer&Var, ma nel frattempo sono emersi altri spunti che ci inducono
a tornare sul tema. A partire dal fatto che questo innovation center ha
pochi concorrenti. Qualcuno ricorda che lo Stato del Bahrain ne sta aprendo
uno proprio, nel senso che è direttamente l’emirato il fautore
e finanziatore di un centro dove tutti (privati, rivenditori, ma anche
gli universitari) potranno andare a testare le soluzioni Linux. E questa
è proprio l’idea di Avnet: portare qui rivenditori e loro
clienti per "mettere alla prova" le soluzioni che potranno girare
su tutte le macchine di Ibm (anche se Avnet non è solo un distributore
Ibm).
«Per il resto ci vuole fantasia – sollecita Cristina
Celletti, che si occupa di Smb in Ibm –, questo Innovation
center è una base di partenza, non di arrivo. Spero vivamente che
sia in grado di creare un ecosistema». E questo sarà
il compito più arduo per Avnet: avvicinare i "classici"
rivenditori di Ibm ai nuovi operatori già avvezzi a Linux. Ma c’è
chi ne vuole sapere di più. Come quel rivenditore che allarmato
chiede a Ibm: «Prima le mie Acg valevano 50mila euro. Ora con
2.500 euro il cliente può portarsi a casa tutto».
Massimo Cecchinato, una vita in Ibm e ora direttore vendite
di Avnet, prende la parola: «Si tratta di moltiplicare le vostre
energie» e allude al fatto che frequentare l’Innovation center significa
fare più business. «Con un’iniziativa simile
– aggiunge Paolo Degl’Innocenti, responsabile del
canale Ibm – il rivenditore può trovare il giusto compromesso
per presentarsi al cliente con un’offerta che non sa certo di commodity».
Che in poche parole significa "cercate in Linux del nuovo valore
aggiunto".
