Nuovi prodotti e tecnologie ridisegnano completamente il modo di affrontare il mercato business della casa di Palo Alto
Durante la Convention “Hp Enterprise Imaging and Printing Press and Analyst
Conference” tenutasi di recente a San Francisco e teatro di una serie
di importanti nuovi annunci di prodotto (si veda pag. 8) abbiamo intervistato
Jan Riecher, vice president Enterprise Go to Market Unit Ipg Europe, Middle
East and Africa (EMEA), responsabile dei prodotti, servizi e soluzioni di Ipg
Group sul mercato Enterprise di Hp.
Quali sono gli aspetti che secondo lei caratterizzano il mercato del
business printing?
«Parlare di business printing market per noi oggi significa concentrarsi
sul cliente e cercare di soddisfare le sue esigenze, dandogli il prodotto giusto
per la sua specifica realtà aziendale. Occorre, tuttavia, precisare che
ci sono temi piuttosto importanti da inserire in questo contesto, come la network
security, sia quando parliamo della rete aziendale in genere, che del document
printing. Inoltre gli accordi fatti da Hp con alcune società ci consentono
di offrire al mercato utility e servizi aggiuntivi, come ad esempio l’analisi
sui costi di gestione delle stampe aziendali».
Quanto è importante la nuova tecnologia Edgeline per voi e per
il mondo enterprise?
«Innanzitutto va detto che i clienti business vanno suddivisi in fasce,
in quanto ognuna ha un’esigenza diversa e investe in modo diverso. Le
conseguenze sono gravi quando il cliente si ritrova con il prodotto sbagliato
o addirittura con un investimento sbagliato. Per questo occorrono al nostro
interno figure qualificate per aiutare la clientela, come l’account manager
o il tecnico esperto che potrebbe fungere da consulente per gli acquisti, per
affrontare le tematiche di security e istruire all’uso dei servizi e dei
prodotti il personale aziendale attraverso dei workshop. Altra figura chiave
potrebbe essere il consulente di business process che aiuterebbe il cliente
a definire quali sono i tipi di documenti o i processi di stampa da implementare.
Direi, inoltre, che esistono 3 tipi di mercato verticali: finanziario, manifatturiero
e bancario per i quali la Edgeline tecnology offre molte strategie commerciali.
Inoltre con gli ultimi annunci, Hp si sente ancora più forte nei confronti
della concorrenza per il gran numero di prodotti e soluzioni che oggi è
in grado di offrire».
Qual è il ruolo dei partner nella vostra strategia?
«Hp ha una grande considerazione per il canale dei partner, in quanto
investono molto in contratti con Hp e senza di loro non avremmo il successo
che stiamo ottenendo sul mercato mondiale. Il partner deve capire le differenze
dei prodotti, in termini di costo, ma soprattutto deve distinguere le qualità
tecniche dei vari prodotti. Ci saranno sicuramente grandi cambiamenti per i
clienti tra 1 o 2 anni in questo mercato. È, inoltre, importante sottolineare
che, dal momento che il cliente finale può avere qualche difficoltà
ad avere un contatto diretto con Hp, sono i partner che, con la loro presenza
territoriale, dovranno essere sempre aggiornati e preparati ad affrontare le
esigenze dei clienti. Il mio lavoro sarà anche quello di orchestrare
sempre di più le attività delle terze parti europee di stati diversi».
