Arriva anche in Italia il nuovo programma che invita i rivenditori di Fujitsu Siemens ad approcciare aziende da 250 a mille dipendenti. Con, ovviamente, un supporto adeguato. Accordo con Vodafone per le soluzioni di mobile
Maggio 2004, Chi si accontenta non… cresce. E così Fujitsu
Siemens ha deciso di andare ad approcciare un nuovo, più ricco (forse)
mercato: quello delle medie imprese italiane. «Tanto per intenderci
– spiega Leonardo Bernardi, direttore del commercial channel
& Sme di Fsc Italia – per andare a vendere alle aziende dai 500 ai mille
dipendenti». Questo, almeno ciò che delinea il programma europeo
(che tra l’altro prevede un fondo di investimento pari a 20 milioni di euro
a livello Emea) a cui anche la filiale italiana aderisce.
«In realtà, proprio per il fatto che siamo in Italia con una
serie di aziende medio piccole, credo sensato focalizzarci – riprende Bernardi
– su quelle realtà che vanno dai 250 dipendenti in su».
Ciò non toglie che si tratta di un vero e proprio salto culturale, visto
che l’indiretta di Fsc si è sempre "limitata" a un target più
piccolo. Ma non si tratta solo di target, ma anche di strategie differenti dal
passato, perché fino a oggi non erano contemplati approcci mirati ad
aziende medie come quelle ora interessate. E per far questo il team di Bernardi
ha bisogno di skillare i vecchi operatori di canale e, magari, allargare i contatti
con nuovi rivenditori di fascia più alta.
Aumenterà, quindi, la "concorrenza" interna al canale, ma il
vendor assicura anche una serie di operazioni che facilitino i contatti con
i clienti finali e diverse modalità di account più mirate e dedicate.
«Sì – riprende Bernardi -, la nuova strategia prevede
anche una serie di azioni di lead generation coordinate con un nuovo sito dedicato
al canale». Anche questa azione è "nuova" per Fujitsu
Siemens che non ha mai generato domanda e che ha scoperto l’importanza di avere
contatti e conoscenze dirette del cliente finale, per poi indirizzare la domanda
sui partner di canale.
«Sul sito – aggiunge Massimo Federici, marketing
manager per l’area canale – il cliente finale avrà modo di selezionare
il rivenditore della sua zona». E questa è già una
prima fase di assegnazione, valida soprattutto per le piccole forniture. Poi,
ci saranno una serie di parametri che andranno a premiare i rivenditori più
fedeli e quelli meglio certificati.
Strategie di base con molto mobile
L’idea di Fsc Italia è quella di rappresentare sempre più
l’alternativa tecnologica con un focus maggiormente delineato sull’offerta
"mobile". Per questo è stato "importato" anche
in Italia l’accordo con Vodafone che prevede il bundle con una serie di
servizi che dovrebbe facilitare l’introduzione di soluzioni per l’utente
che vuole lavorare ovunque e comunque.
Durante i roadshow che Fujitsu Siemens Computer sta tenendo in diverse piazze
italiane ci sarà la possibilità di seguire dei seminari organizzati
dalla stessa Vodafone per toccare con mano la nuova offerta.
