Nel nostro Paese i responsabili delle strutture di vendita sono intenzionati ad aumentare i propri organici, segnala uno studio Cfmt
Nonostante la situazione economica non certo favorevole, i responsabili delle reti commerciali sono intenzionati ad accrescere le dimensioni delle loro reti di vendita e a mantenere inalterati i propri investimenti, probabilmente nell’intento di superare il momento critico acquisendo ulteriori quote di mercato. È questa l’indicazione principale che emerge da uno studio sulle direzioni commerciali realizzato dal Centro formazione management del terziario (Cfmt): la ricerca è stata effettuata tra maggio e giugno del 2008 grazie a una serie di interviste ai dirigenti di 300 imprese italiane di piccole, medie e grandi dimensioni. Rispetto a un simile studio realizzato nel 2005, l’edizione 2008 evidenzia un clima molto più positivo tra i responsabili delle reti commerciali. I “pessimisti”, ovvero quelli che prevedono un aumento delle difficoltà nelle vendite dodici mesi successivi all’intervista, diminuiscono dal 74% al 70,8%, mentre più marcata è la crescita degli “ottimisti” che aumentano dal 7,3% al 12,2%. Il dato è di una certa importanza, se si considera che la rilevazione è stata effettuata in un periodo in cui i segnali della congiuntura negativa erano già marcati, mentre la rilevazione realizzata nell’autunno del 2005 avveniva in concomitanza con l’avvio della fase d’ascesa del ciclo economico.
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La crescita della forza vendite
Un ulteriore elemento di fiducia nel prossimo futuro viene dalle previsioni sulle delle reti di vendita: il 66% degli intervistati è confidente di poter ottenere miglioramenti significativi nell’efficacia delle proprie strutture di vendita nei 24 mesi successivi alla rilevazione, nonostante dalla ricerca emerga comunque una maggiore soddisfazione rispetto al 2005 (71,1% contro 68,2%) riguardo al livello di efficacia della struttura commerciale gestita. Oltre al miglioramento dell’efficacia della struttura esistente, il 58% degli intervistati è propenso anche ad accrescerne la dimensione, mentre solo l’8% del campione prevede una riduzione. Il fenomeno è trasversale alla dimensione delle imprese. L’accrescimento delle strutture di vendita è principalmente finalizzato ad un allargamento della base clienti.
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Dimensioni della forza vendita tra 12 mesi |
Le differenze rispetto all’estero
A conferma di un quadro positivo, solo il 17% del campione prevede interventi nell’immediato di riduzione dei costi commerciali, mentre il 50% non ha in programma nessun taglio. Un altro 6% preannuncia invece una crescita degli investimenti per migliorare la competitività. Lo studio Cfmt ha anche preso in considerazione il livello di performance delle forze vendita: in Italia il primo 20% dei venditori realizza circa il 48% dei ricavi totali, senza significative variazioni a seconda della dimensioni dell’azienda. Questo dato differenzia sensibilmente l’Italia da quanto emerso in un’analoga ricerca internazionale, dove il peso dei migliori venditori raggiunge il 63%.
L’importanza del marchio
Per quanto riguarda invece i motivi che stanno alla base del successo delle reti di vendita, le risposte del campione mettono in evidenza come il fattore prezzo non rappresenti un fattore determinante: meno di un intervistato su sei (il 16%) lo ritiene un elemento decisivo. È invece la reputazione del marchio a emergere come il fattore più importante (59,7% dei rispondenti), persino nelle aziende con un fatturato inferiore ai 50 milioni di euro (58% degli intervistati). Un forte rilievo assumono anche gli elementi costitutivi dell’offerta intesa in senso ampio (prodotto, servizio e logistica) con una chiara prevalenza del servizio che si pone al secondo posto in assoluto.
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Le ragioni che determinano il successo rispetto alla concorrenza |
Il presidio dei margini
La ricerca segnala come qualcosa sia cambiato negli obiettivi di business: più che nel passato, alle direzioni commerciali è oggi richiesto un miglior presidio dei margini, su cui le aziende possono agire orientando il mix di vendita verso i prodotti più ricchi e i segmenti di clientela più redditizi oltre che tramite un’attenta gestione delle politiche di prezzo. Cala invece l’importanza della customer satisfaction: le attenzioni si concentrano soprattutto sulla fedeltà della clientela, anche perché probabilmente le imprese ritengono di aver raggiunto livelli di soddisfazione allineati alle attese del mercato. In mezzo a tanti segnali incoraggianti, esiste però anche un aspetto critico: per il 78% dei dirigenti la capacità delle aziende di comunicare con i propri clienti richiede miglioramenti. Evidentemente anche i moderni punti di contatto organizzati dalle reti commerciali (sito Internet, call center, ecc) non sono ritenuti sufficienti.
