Il nuovo fabric approach per il datacenter porta nuove opportunità di business per la rete dei partner. E la società attiva nuove figure interne per aiutare la propria rete a comprendere l’evoluzione in atto.
Deal Protection, formazione, nuove figure a supporto del canale. Sono queste le novità che Juniper sceglie di mettere in campo in aiuto della sua rete commerciale.
Lo spiega David Helfer, Vice President Partners per l’area Emea: ”Il nostro commitment è chiaro: noi produciamo gli engine e diamo risorse ai partner nelle loro regioni perché le portino al mercato. Certo, all’interno della nostra organizzazione ci sono delle salespeople, il cui compito però è fare accounting sul territorio, ovvero aiutare i partner a chiudere le opportunità che si sviluppano, senza alcun conflitto di competenze o attribuzione. Anzi, con la garanzia della protezione del deal, qualora aderiscano all’Opportunity registration Program”.
Così la società ha scelto di non introdurre particolari novità nel proprio programma di canale, ma di lavorare sullo sviluppo di strumenti che ne abilitino l’operatività.
In quest’ottica Juniper ha affidato a Stefano Alei il compito di guidare i system engineer presenti in Emea perché a loro volta siano in grado di dare effettivo supporto tecnico ai partner.
”Ai system engineer, sotto la guida di Alei, spetta il compito di aiutare i partner locali a meglio posizionare la tecnologia di Juniper. Un ruolo fondamentale, soprattutto adesso che si parla di QFabric e di una evoluzione che richiederà ai partner tempo e impegno per essere compresa e poi portata al mercato”.
Fondamentali, poi, sono i percorsi di training.
In questo caso l’azienda procede in due step. In una prima fase si propongono percorsi online customizzati. In una seconda fase, nella quale entrano di nuovo in gioco gli engineer dell’azienda, percorsi di training e certificazione sulle tecnologie Juniper, condotti direttamente presso le sedi dei clienti.
”E’ un attività particolarmente impegnativa, che ci ha visto erogare, solo a livello Emea, oltre 7.600 certificazioni sulle nostre tecnologie”.
In evoluzione è anche la tipologia di partner con i quali Juniper lavora.
Perché se è vero che importante è il ruolo di Service provider, come Telefonica o telecom Italia che indirizzano il mercato midsize, sempre più significativa sta diventando la relazione con i system integrator: in questo caso, accanto a partner storici, come Ibm o Dell, entrano in campo operatori locali, interessati all’approccio fabric per il data center della società.
