La parte servizi di Ibm pesa per il 45% del fatturato a livello globale, con 35 miliardi di dollari di cui 8,5 miliardi realizzati attraverso i solution provider. «In Europa – sostiene Giuseppe Giuliani, vice presidente Business Partner Emea – ol …
La parte servizi di Ibm pesa per il 45% del fatturato a livello globale, con
35 miliardi di dollari di cui 8,5 miliardi realizzati attraverso i solution
provider. «In Europa – sostiene Giuseppe Giuliani,
vice presidente Business Partner Emea – oltre il 50% del business deriva
dai servizi e dal software e non abbiamo più quella dipendenza dall’hardware
così rischiosa, visti i margini ridotti. E l’acquisto della più
grande società di servizi nel mondo, PriceWaterhouseCoopers ci ha portato
in casa know-how e altre 30.000 nuove persone, mantenendo la promessa decennale
di bilanciare il nostro fatturato».
«ll 17% dei profitti dei Business Partner deriva dal lavoro con la
Igs – puntualizza Doug Elix, vice president Ibm Global
Services -. E Ibm ha già siglato oltre 100 accordi con solution provider
e system integrator interessati a lavorare con la Igs sulle Smb, promettendo
anche un aumento dei margini di profitto per i partner che lavoreranno con aziende
dai 100 ai 999 dipendenti».
Per evitare le possibili sovrapposizioni nell’offerta dei servizi da parte dei
partner e di Ibm Global Services (Igs) Ibm ha segmentato il mercato, le applicazioni
e le soluzioni. «Con la Ibm Global Services (Igs) ci concentriamo
sui grandi clienti, su grandi progetti consulenziali e di outsourcing che i
partner non riescono a coprire – spiega Giuseppe Giuliani -. Laddove
restano aree di sovrapposizione cerchiamo di trovare modelli di cooperazione
in modo da non entrare in conflitto con la rete. Sembra una contraddizione:
molti dei nostri partner offrono anche servizi, ma in realtà vendono
più di 500 milioni di dollari all’anno dei nostri servizi perché
sono estremamente profittevoli e consentono di completare la loro offerta».
