Il nuovo canale disegnato dalla società prevede tre categorie di partner con altrettanti programmi
11 aprile 2003 Suddivisione dei partner per categorie e proposte di soluzioni per i clienti. Anche Intel, dunque, punta alle soluzioni e si svincola dal puro e semplice prodotto da proporre, soprattutto quando questi prodotti devono essere veicolati al mercato attraverso i partner di canale. Nel corso del proprio Intel Solution Summit, tenutosi in questi giorni a Berlino, il vendor ha incontrato circa 400 partner provenienti da tutta Europa, cercando di dare alcune direttive sui possibili mercati su cui puntare per fare business. Una risposta, questa, che un po’ tutti i vendor che lavorano con il canale si sentono di dover dare ai propri partner, allarmati dall’infelice situazione economica che stiamo vivendo. Ma Intel si mostra fiduciosa, e indica diversi comparti su cui puntare, primo fra tutti evidenzia le possibilità di business che possono derivare dal rinnovo del parco macchine da parte delle aziende, giunto quasi allo stremo dopo aver investito nel “lontano” 1999 per risolvere i problemi legati al baco del 2000 (si calcola che la vita media attuale dei pc sia di 3 anni o poco più e la manutenzione sia diventata sempre più onerosa). Un argomento interessante soprattutto per gli operatori europei, che hanno a che fare con molte piccole e medie imprese, le quali stanno dando gas alle vendite di Intel, al punto che l’azienda è cresciuta nel 2002 del 30% nel Vecchio Continente, contro la media del 17% ottenuta a livello mondiale.
Altro argomento interessante sono i mercati dei Paesi emergenti, con l’Europa dell’Est che sta puntando con decisione verso l’informatizzazione, e dove l’inizio del risveglio industriale in quelle zone fa ben sperare a chi vende tecnologia in loco. Trasversali a tutti i Paesi sono invece la voglia di Rete sempre e ovunque, dove ben si adatta la nuova strategia di Intel basata su Centrino, che giura connettività immediata e senza fili, grazie alla creazione di numerosi Hot Spot (isole wireless dove è possibile, attraverso i dispositivi abilitati, accedere a Internet senza l’uso di cavi) sparsi per i vari Paesi. In Italia oggi siamo già a 20 Hot Spot, mentre a luglio 2002 non erano nemmeno presenti.
Una tecnologia che ben si adatta anche al concetto di Digital Home, dove tutto può essere connesso a tutto senza l’ingombro di fili.
Insomma, si tratta di proporre alla clientela non solo pc performanti, ma da utilizzare come strumento per risolvere le esigenze. Quindi c’è bisogno di partner che siano in grado di proporre soluzioni. A tal fine Intel ha ideato una ripartizione del proprio canale (quello che si rifornisce presso i distributori, e non i vendor partner) in tre diverse figure, da qualificare attraverso tre differenti programmi: l’Intel Premier Provider Program, un numero ristretto di operatori, che rappresenterebbe il 3% del totale dei partner, indicato per i top integrator, quelle aziende che sono specializzate nella fornitura a importanti mercati, quali la Pmi e le Pa, ad esempio. La fascia intermedia è quella degli Intel Product Integrator, assemblatori di pc e server basati su architettura Intel, e infine gli Intel Reseller, terze parti “entry level”, che hanno a disposizione tutta la gamma di prodotti boxati del vendor.
Training, supporti di marketing e assistenza sui servizi vengono erogati ai partner di Intel in base al grado di certificazione.
