Come e perché può essere utile dare in mano un palmare ai venditori
Grandi o piccole, le aziende dipendono dai loro venditori. E’ una ovvietà,
questa, tanto banale quanto vera. E’ nel rapporto con la forza vendita che si
vede il management aziendale. La prima scelta riguarda il tipo di agente,
monomandatario o plurimandatario. I primi sono equiparabili a un dipendente e
impiegano attrezzature aziendali; i secondi sono liberi professionisti e devono
investire in proprio. La scelta del modello di riferimento è
una conseguenza del rapporto costi/benefici: se i ricavi sono elevati può esser
conveniente cercare di risparmiare assumendo personale interno, gestendo il
flusso completo del lavoro ed alzando il rischio di disinteresse del dipendente,
che rispetto al libero professionista è in genere meno attivo.
La grande azienda ha sempre almeno un sistema di contabilità e/o controllo
gestionale al quale si deve interfacciare il software di vendita.
Indipendentemente dalla dimensione dell’azienda, il quadro generale della
vendita prevede ancora un elevato numero di rappresentanti ancora non
informatizzati. Nonostante la ventennale esistenza del personal
computer, infatti, sono ancora molti gli… amanuensi. Le alternative
disponibili sono oggi molte: manuale, pc fisso, pc portatile, palmare
non connesso e palmare connesso. Ciascuna alternativa ha punti di forza e punti
di debolezza. Il paradigma del palmare sembra offrire un’occasione eccellente
per modernizzare l’approccio e ristudiare il flusso del lavoro.
Ne abbiamo parlato con Davide Ricci, Ceo di Soluzione Agenti, un’azienda di
software che ha all’attivo oltre 35 mila installazioni ed è quindi un vero
leader di mercato. “In una strategia completa di vendita, il palmare è
utilissimo. Il nostro software gira su tutti i tipi di dispositivo, dal
portatile al palmare con poca potenza e basso costo”, dice Ricci. “Ma
non è l’unica soluzione, anzi: oggi tira molto anche la gestione in Asp, che ha
un costo basso e ben programmabile ed è in diretta concorrenza con il
wireless”. Può entrare in maggior dettaglio? “Laddove si usa il
“copia commissione”, i vantaggi della tecnologia sono
maggiori. Se si impiega l’altra tecnica fondamentale, la “tentata
vendita”, l’agente porta con sé i beni da vendere ed ha bisogno di
una modulistica, quindi il wireless è poco rilevante e l’elaboratore serve per
stampare i moduli”.
Insomma la tecnologia wireless spinge automaticamente al cambiamento, ma non
per questo va ad investire tutti i settori. Facciamo l’esempio
dell’Umts, che permetterà di usare il palmare come terminale mobile
completo: “darà un grande impulso ai mercati che lavorano con i lotti di
fresco, per esempio i surgelati, ma generalmente sarà ignorato”. Può dare
un consiglio a chi non riesce a districarsi nella modernizzazione della
soluzione di vendita? “Qualsiasi soluzione è valida se ben fatta e se parte
da un ordine inserito correttamente. Il vero segreto è incominciare bene”.
