Coloro che hanno assistito alla nascita delle reti Lan nei tardi anni ’80 e nei primi anni ’90 ricorderanno quei tempi come l’epoca d’oro dell’installazione di reti Novell in moltissime aziende. Il canale è stato responsabile dello sviluppo e dell’inst …
Coloro che hanno assistito alla nascita delle reti Lan nei tardi anni ’80 e nei primi anni ’90 ricorderanno quei tempi come l’epoca d’oro dell’installazione di reti Novell in moltissime aziende. Il canale è stato responsabile dello sviluppo e dell’installazione della grande maggioranza di queste reti che, per la prima volta, consentivano agli utenti di gestire e stampare file su macchine condivise. All’epoca le aziende non avevano le conoscenze necessarie per implementare quel tipo di tecnologia; di conseguenza, si rivolgevano a Var locali per installare i diversi componenti e formare il personale interno incaricato di gestire le nuove architetture.
Nell’attuale situazione economica mondiale può sembrare incredibile anche soltanto ipotizzare l’avvento di una nuova era come quella appena ricordata. Tuttavia, i rivenditori si trovano oggi di fronte interessanti opportunità per trarre vantaggio dallo sviluppo e installazione di reti wireless nell’arco dei prossimi due anni. Frost & Sullivan prevede che il mercato wireless Lan europeo toccherà infatti i 976 milioni di euro entro il 2006 (1).
Si tratta di una tecnologia ricca di potenzialità, tanto per le piccole imprese quanto per le aziende che si occupano della vendita e integrazione di soluzioni wireless. Gartner concludeva uno studio del maggio 2002 (2) con la seguente considerazione: “La tecnologia wireless Lan rappresenta oggi una valida soluzione per la Pmi “. Proprio come all’epoca del boom delle reti Lan Novell 15 anni or sono, è tempo per il canale di “afferrare” questa nuova opportunità per trarne i giusti profitti.
È anche possibile che le Lan wireless possano avere implicazioni più ampie di quelle ipotizzabili a prima vista. Allo stesso modo in cui l’e-business ha richiesto lo sviluppo di un nuovo modello commerciale e l’integrazione di molteplici canali con sistemi e processi back-end, così la possibilità di massimizzare il Roi (ossia il ritorno sugli investimenti dell’infrastruttura informatica) delle Lan wireless dipende dall’implementazione di interazioni trasparenti tra numerosi sistemi, i quali a loro volta devono risultare perfettamente trasparenti agli occhi degli utenti. Ne consegue che, così come l’e-business ha portato importanti benefici commerciali al canale sotto forma di guadagni per la consulenza, vendita e integrazione di nuovi prodotti, anche le Lan wireless possono aprire nuove fonti di utili.
L’installazione delle reti Lan wireless porterà indubbiamente a un acceso dibattito su tematiche quali firewall, sicurezza degli accessi, software Vpn, protocolli di accesso remoto e, con ogni probabilità, anche accesso remoto tramite schede Gprs. L’avvento delle reti wireless è destinato a offrire importanti vantaggi a livello di produttività; tuttavia, sarà fondamentale per le aziende tenere conto delle implicazioni associate alle infrastrutture e alle architetture software attualmente esistenti. Queste considerazioni non sono volte a scoraggiare i clienti, quanto invece a sottolineare l’importanza di un’installazione appropriata delle reti wireless e a sollecitare il canale a identificare in ciò l’occasione per affrontare insieme ai clienti una vasta gamma di problematiche.
Meno costi per le reti wireless
In un’epoca in cui tutte le aziende tendono a “tirare la cinghia”, la capacità della tecnologia wireless di valorizzare gli investimenti It esistenti per generare ulteriori vantaggi è una proposta di indubbio interesse.
Questa tecnologia si è evoluta in maniera considerevole, lasciandosi alle spalle la fama di eccessivi livelli di costi e complicazioni che la accompagnava negli anni passati. Oggi le reti wireless possono essere implementate dalle aziende in tempi brevi con minimo impatto sulle attività in corso. In effetti, nel caso di aziende con alcune centinaia di dipendenti, un recente studio condotto da Gartner ha identificato “risparmi significativi di tempo e denaro e una forte riduzione del total cost of ownership derivante dall’uso della tecnologia wireless Lan standard rispetto alle reti Lan convenzionali”. Grazie alla partnership con Cisco, per esempio, Ibm puo’ offrire ai suoi Business partner pc con schede Cisco Aironet a prezzi altamente competitivi e fornire le apparecchiature Wi-Fi sotto forma di bundle particolarmente convenienti (3).
Al canale spetta un ruolo di spicco nell’incoraggiare la domanda
Il canale si trova nella posizione ottimale per illustrare alle Pmi i molteplici vantaggi delle soluzioni wireless dissolvendo la disinformazione e sfatando i miti che circondano questa tecnologia. Le reti e le tecnologie wireless offrono alle piccole e medie imprese la possibilità di ottimizzare i processi operativi, controllare i costi, creare ambienti di lavoro più flessibili e conseguire un vantaggio competitivo attraverso l’offerta di nuovi servizi per i clienti.
Ogni Pmi che disponga di una forza lavoro mobile guarderà con estremo interesse ai vantaggi derivanti da una rete wireless: ad esempio la programmazione dell’attività del personale fuori sede e l’eliminazione dei tempi morti attraverso il collegamento ai sistemi back-office dell’azienda. Ibm Global Services valuta che una tale capacità possa portare anche al 30% di aumento nell’efficienza degli addetti alla vendita.
Prima di proporre nuove soluzioni wireless, gli integratori devono considerarne i rischi. Molti responsabili It, infatti, sono convinti che le reti wireless si trovino oggi in una fase analoga a quella degli albori della rete Internet commerciale, caratterizzata da scarsa sicurezza e nessuna regola certa. La generale confusione riguardo gli standard e le voci relative alla presunta vulnerabilità delle reti Lan wireless aziendali fanno sì che alcuni responsabili evitino di esporsi a ciò che ritengono rischi non necessari.
Un recente studio (4) condotto dall’unità Cybercrime Service dell’International Chamber of Commerce di Londra ha rivelato che il 94% delle 5.000 reti wireless esaminate non possedeva nemmeno le misure di protezione più elementari contro attacchi casuali.
È ovvio che le tecnologie per la sicurezza costituiscano un elemento fondamentale per le reti wireless. E, in effetti, si tratta dell’area da cui il canale ha le maggiori possibilità di trarre benefici. Fugare le paure delle Pmi al riguardo può rivelarsi la chiave per catalizzare il mercato wireless. Il canale si trova nella posizione ottimale per implementare tecnologie per la sicurezza atte ad allontanare queste momentanee paure. Ma per far questo il canale deve padroneggiare argomenti quali Vpn, tecnologie anti-virus e protezione delle reti. Per eliminare completamente ogni problema relativo alla sicurezza delle reti wireless sono già disponibili tutte le tecnologie che servono: ciò che manca è soltanto la conoscenza da parte dei clienti delle differenti proposte esistenti.
Le reti wireless offrono alle aziende vantaggi quali installazione semplificata, interoperabilità multivendor e configurazione plug-and-play sui più recenti sistemi operativi. La tecnologia wireless mette fine alle lotte contro i grovigli di cavi all’interno di uffici e sale riunioni, oltre a promettere un rapido ritorno sull’investimento e la capacità di tenere sotto controllo i costi. Come sempre, la tecnologia viaggia alla velocità della luce e coloro che non sono in grado di tenere il passo sono destinati a rimanere irrimediabilmente indietro. Il canale deve padroneggiare perfettamente le nuove tecnologie per poter educare e coltivare un mercato, quello della Pmi, affamato di risparmi e ottimizzazioni.
In pratica, rivenditori e integratori dovrebbero iniziare a programmare per tempo la formazione del loro personale tecnico. Ad esempio, questo autunno Ibm ha organizzato per i propri Business partner europei un corso di formazione basato sulla vendita di soluzioni wireless; questo corso era rivolto a tutti gli addetti coinvolti nel processo di consulenza e vendita di prodotti e soluzioni pc e a tutti coloro che desideravano diventare esperti nelle soluzioni per la sicurezza delle reti wireless.
Questo e altri corsi sono in grado di insegnare a identificare le opportunità legate alle Lan wireless, ad apprezzare le differenze tra i vari tipi di soluzioni Wlan (Ibm, Cisco, Intel), a sviluppare capacità alternative in materia di soluzioni wireless e ad analizzare le problematiche legate alle soluzioni e alla sicurezza all’interno degli ambienti wireless.
In passato il canale ha manifestato la capacità di padroneggiare le nuove tecnologie per trasformarle in redditizie opportunità commerciali. Dopo due anni a volte difficili è giunto il momento di dimostrare nuovamente quella tenacia e quello spirito imprenditoriale.
Paolo Degl’Innocenti
director of Ibm personal computing division, south region
Fonti
1: Report Frost & Sullivan “European Wireless Lan Market”, 15 aprile 2002.
2: Report Gartner, 1o maggio 2002, “Wireless Lans: Ideal for Many Smb Installations”, Philip Redman e Mika Krammer.
3: Bundle disponibili soltanto in alcuni Paesi.
4: Report della Icc Cybercrime Unit, 22 marzo 2002, “Businesses using wireless systems are exposed to hackers”.
