Vendere i prodotti a catalogo? Ovvio Ma il distributore deve anche facilitare il business dei propri partner mettendone a disposizione anche altri, creando delle soluzioni
Maggio 2003,
In un momento di difficoltà come quello attuale il distributore
deve fare qualcosa di più. La disponibilità dei prodotti
al miglior prezzo non basta. «Un distributore a valore aggiunto
è tale se è in grado di aumentare il valore competitivo
dei propri clienti e dei propri fornitori nello stesso tempo – osserva
Riccardo Maiarelli, direttore generale Icos -. In
particolare il mercato aziendale chiede una proposta di soluzioni e il
canale dei Var e dei system integrator deve necessariamente essere messo
nelle condizioni di crearle attingendo al maggior numero di piattaforme
e moduli applicativi presenti sul mercato, in un contesto di collaborazione
e di servizi con il proprio distributore».
È da questa premessa che ha preso forma la nuova iniziativa di
Icos denominata "Un mondo di Soluzioni" visibile anche sul sito
www.unmondodisoluzioni.it, che ha un duplice scopo. Da una parte allarga
il portafoglio delle soluzioni creabili e vendibili dai propri partner,
dall’altra vuole rappresentare anche un’efficace vetrina per le soluzioni
realizzate dai propri partner con una serie di tool marketing orientati
a facilitare le idee di business.
«Con questo progetto ci siamo posti tre obiettivi – spiega
-: il primo riguarda la valorizzazione delle soluzioni dei partner
Var. Considerando che i piccoli e medi operatori incontrano non poche
difficoltà sul piano della comunicazione e del marketing, abbiamo
ritenuto opportuno mettere a loro disposizione dei mezzi di comunicazione
coordinati che consentono di valorizzare le loro soluzioni all’interno
di un più ampio portafoglio di soluzioni coordinato da Icos. Il
secondo obiettivo riguarda la creazione di soluzioni applicative di tipo
"trasversale". Questa operazione permette di produrre un catalogo
soluzioni basato sull’inventiva e l’imprenditorialità dei Var partner
e nello stesso tempo consentirà a ciascun partner di mettere a
disposizione la propria soluzione di altri Var partner. L’obiettivo finale
è quello di dar vita a una libera circolazione delle soluzioni.
Il terzo obiettivo è quello di diventare dei "facilitatori"
nei confronti di piattaforme che non fanno parte del nostro catalogo.
In altre parole ci poniamo l’obiettivo di facilitare l’utilizzo delle
piattaforme e degli ambienti di alcuni brand presso i partner che aderiranno
alla nostra iniziativa senza però occuparci della vendita che continuerà
ad essere effettuata dai tradizionali canali o dalle tradizionali forze
delle società interessate». E la parola chiave di questa
iniziativa è per l’appunto "facilitatore" e in particolare
facilitatore a due via. Da una parte con una azione di facilitazione nella
costruzione dell’offerta lavorando con una rete di fornitori più
estesa, dall’altra con un’azione di facilitazione del lavoro dei partner
nella produzione delle soluzioni e soprattutto nella loro veicolazione
sul mercato attraverso il supporto di piani di marketing, road show, eventi
ai quali possono invitare i loro clienti.
Da tutto questo esce un distributore diverso che deve facilitare il lavoro
di integrazione a monte dei partner.
«In concreto – precisa Maiarelli – con "Un Mondo
di Soluzioni" metteremo a disposizione dei nostri partner anche delle
competenze e delle opportunità relative a marchi che non fanno
parte del nostro listino. Ed è proprio su questi nomi che il distributore
ferrarese metterà in campo delle specifiche attività di
formazione e di marketing in un ruolo di facilitatore».
La rete dei partner che hanno sino a ora aderito a "Un mondo di Soluzioni"
è suddivisa in tre grandi categorie: tecnologici, Top Isv e IForce
partner. Della prima squadra fanno parte: Sun Microsystems,
BeeWeeb, Trade-Net, Icona,
StoneSoft, Tarantella e Capecod.
Il team dei Top Isv conta al momento su tre nomi: Business Objects,
Formula e Siebel. I partner IForce sono
invece formati da software house, Var e system integrator come: Open
1, Encodata, Sistemi & Servizi,
Informatica Valdinievole, Spring Firm,
Edin e Azimuth.
