Nonostante il già considerevole numero di partner, porte aperte per i veri solution provider
«Anche quest’anno Idc ci ha assegnato la posizione di testa nel mercato server a valore sia in Italia che in tutto il mondo – esordisce Francesco Stronati, vice president Systems and Technology Group Ibm Italia -. Ciò grazie al successo commerciale di un’offerta molto estesa che va dai blade system ai mainframe della serie z passando dai Power System (ossia gli eredi degli storici Risc e As/400 con processori Power, ndr.) e ai System x in architettura x86».
Se i risultati dimostrano che le 4 linee dei server Ibm sono globalmente competitive, ciascuna di esse ha i suoi particolari punti forti: «La serie z e i server power di fascia alta si impongono dove si richiede la massima sicurezza e disponibilità, unitamente ad un basso Tco e le alte capacità dei nostri tool di virtualizzazione proprietari – precisa Stronati -. Chi sceglie i server power di fascia media cerca la versatilità, la disponibilità di sistema operativi multipli, tra cui Linux, e la possibilità di spostare a caldo intere partizioni applicative da un sistema ad un altro. I server x86 sono apprezzati per l’architettura del chipset x4, la crittografia dei dischi a livello hardware e la scalabilità della struttura multicore mentre i blade, che ricordo sono una invenzione di Ibm che supporta attivamente la comunità blade.org, si fanno apprezzare per l’estrema flessibilità di configurazione con lame di altri vendor come Amd o Sun Solaris. Visto poi che si tratta di sistemi aperti, c’è sempre la possibilità di complementarli con soluzioni hardware o software di altri vendor».
Ma il vantaggio competitivo numero uno che possono vantare i server Ibm, sottolinea Stronati, è il fatto di essere il prodotto finale di una filiera di ricerca e sviluppo che detiene il record di brevetti registrati e che produce l’alta tecnologia che è alla base dei mainframe: «Ibm ha il controllo completo dei suoi server, sia come hardware che come sistema operativo che come energy management – commenta Stronati – perciò può garantire i clienti, e prima ancora i suoi partner, della qualità della sua offerta».
Ma la componente tecnologia non è la sola che può spingere un rivenditore a diventare partner Ibm: «Per noi il canale è importante visto che genera tre quarti del nostro fatturato server – precisa Stronati -. Perciò lo supportiamo in modo massiccio, tanto il 50% delle persone della mia organizzazione è impegnato in programmi per i partner, dal supporto diretto alla lead generation e ad attività di co-marketing, alla formazione continua con corsi di aggiornamento a cadenza regolare. Mettiamo anche a disposizione centri di porting sia all’Italia che all’estero».
Anche se il canale è composto da 2.000 partner, per Stronati non è ancora sufficiente: «Abbiamo in atto una continua azione di recruiting puntando ad acquisire quelle strutture commerciali che per il prossimo futuro non si sentono sufficientemente garantiti dal loro attuale vendor di riferimento – dichiara Stronati -. Ma non puntiamo semplicemente ad aumentare il numero dei partner ma valutiamo la loro qualità, puntando unicamente su strutture che si possono definire solution provider ossia che dispongono di una offerta a valore».
