E’ il monito che nasce da una serie di osservazioni sul campo. Anche l’offerta storage è pronta per essere portata ai clienti
Alla recente convention di Viareggio di ComputerVar non poteva mancare Ibm
accolto, come sempre, da ospite d’onore. Ma l’ospite d’onore questa volta non
nasconde il suo disagio che nasce da una verifica sul campo. Ha infatti scoperto
che fatto 100 il budget dei Cio italiani, il 44% dei soldi viene riservato per
tecnologia iSeries; il 19% per soluzioni storage; il 35% per le workstation e il
12% per quello che Francesco Strappa, direttore Smb Italia definisce “il
giardinetto di altri marchi che la concorrenza sta mettendo in casa dei vostri
clienti”. Il dato arriva da una ricerca effettuata su un campione di
cento clienti Ibm seguiti dai Business partner.
Ma è chiaro che Ibm avrebbe preferito trovarsi di fronte a un presidio più
attivo. Di fatto sta chiedendo ai propri rivenditori di concentrarsi
attivamente sui clienti. Mica nuovi. Bastano quelli vecchi. E a quanto
pare non ci sono neanche più scuse in ambito storage perchè la channel manager
Monica Tassinari avvisa che “ora il prodotto c’è (sarebbe il Ds6000
disponibile da dicembre – ndr). E soprattutto c’è anche il
mercato”. Così come sempre, secondo Strappa, in Italia ci sarebbero
quindicimila box iSeries che hanno più di tre anni di anzianità. “Il
che vuol dire – incalza – che abbiamo una media di rotazione
di sette-otto anni” mentre solo il 13% sarebbe così zelante da
cambiarli ogni anno. Queste realtà le consideriamo
“dormant”. “Come amava dirmi un mio capo –
riporta la battuta Strappa – non esistono clienti dormienti, ma
venditori addormentati”. E Ibm pare abbia tutte le
intenzione di svegliarli.
