La School of management dell’ateneo milanese indica i principali fattori di successo di un progetto di commercio elettronico
23 giugno 2004 Quali sono le condizioni ideali che
portano al successo un progetto di e-commerce? A questa domanda ha provato a
dare una risposta la School of management del Politecnico di
Milano che nei giorni scorsi ha presentato i risultati dell’osservatorio sul
commercio elettronico business to consumer in Italia. Secondo i docenti
dell’ateneo milanese, i principali fattori critici di successo sono quattro.
Di questi il primo è commitment del vertice aziendale,
inteso come reale determinazione dell’imprenditore e del management a portare
avanti il progetto di ecommerce. Uno dei punti di debolezza più critici
riscontrati in diversi progetti di commercio elettronico che fanno capo a
imprese tradizionali, sostiene l’osservatorio, è stato proprio lo scarso impegno
e convinzione nei confronti dell’iniziativa da parte del vertice aziendale. Il
secondo elemento consiste in un’adeguata offerta in termini di prezzi e
prodotti. Sembra un’ovvietà, osservano i curatori dell’osservatorio, ma
non lo è. L’offerta on line deve poter competere, in termini di qualità, gamma e
prezzi dei prodotti con l’offerta che il cliente trova nei canali tradizionali.
Non si può basare un progetto di ecommerce esclusivamente sul fatto che il
canale Web è potenzialmente più comodo e veloce rispetto a quello tradizionale.
Come terzo elemento viene considerato il pieno presidio della
tecnologia, inteso come capacità di utilizzare la tecnologia necessaria
per la gestione corrente dell’attività on line, in modo efficace, tempestivo e
flessibile. Questo non significa per forza internalizzare completamente la
gestione della tecnologia, anche se in molti casi la scelta effettuata e
rivelatasi vincente è stata questa, dal momento che si può pensare di
raggiungere un sufficiente grado di controllo della tecnologia anche attraverso
il ricorso ad adeguati fornitori esterni opportunamente integrati e gestiti.
Infine è necessaria una oculata gestione della promozione, della
pubblicità e della relazione con il cliente. Creare visibilità al sito
per attrarre un numero sufficiente di acquirenti è spesso uno dei compiti più
difficili che il management di un progetto di ecommerce deve affrontare.
Altrettanto difficile è, una volta acquisito il cliente, saperlo gestire nel
tempo per estrarne il massimo valore.
