La software house torinese propone una soluzione flessibile e adatta a essere messa in opera da terze parti
Realtà strutturate a livello tecnico e commerciale, con una ben radicata
presenza sul territorio di appartenenza e, soprattutto, competenze in mercati
verticali. Le cerca ancora (se ne parlava già a Ict Trade del 2002 – ndr) Gruppo Formula che, “uscita dal cammino compiuto nel 2005 con gli investitori finanziari, trovato un partner industriale in Adonix che di lì a breve sarebbe stato acquisito da Sage – spiega Renato Ottina, amministratore delegato di Gruppo Formula – ha ora iniziato un nuovo cammino“. Che sa
di indiretta.
“Già, perché – riprende il
manager – gli accordi pluriennali siglati con Gruppo Sage per compiere investimenti in comune sulle tecnologie e mettere a fattor comune l’R&D di entrambe, ha prodotto Diapason X, che non ha l’esperienza ventennale del nostro Diapason (di recente giunto alla release 6.1 – ndr), ma possiede una tecnologia rinnovata e flessibile, ora in grado di permettere a terze parti di interfacciare nuovi tipi di utenza“. Non certo quella dai 30 ai 300 milioni di fatturato che continua a essere il target della diretta di Formula, bensì quella che spazia senza confini rigidi di 10 ai 30 milioni di fatturato, per il momento nel mercato manifatturiero “ed entro il 2007 – specifica Ottina – anche nel Consumer good. L’obiettivo, entro i prossimi due o tre anni, è di arrivare a coprire anche Utilities e Sanità pubblica e privata, dove siamo già presenti con Diapason“.
Ma se, come preannunciato, di quest’ultima se ne occupa la diretta, per Diapason X lo sguardo della software house specializzata in soluzioni applicative Erp è tornato al canale, Var in primis. “O per le realtà che a valore aggiunto lo diventeranno” specifica Giancarlo Brondetta, già sales manager in Adonix, da gennaio 2006 nella direzione commerciale e marketing di Formula e, ora, channel manager del Gruppo.
Già perché le nove realtà presenti soprattutto al Centro Nord Italia e per la maggior parte ereditate dal canale di Adonix Italia (che insieme a Concept è stata a suo tempo acquisita e inglobata all’interno di Gruppo Formula) non sono sufficienti. “Stiamo rifondando la rete dei partner partendo dai migliori con i quali abbiamo già avuto a che fare – spiega Brondetta – e, senza aumentare a dismisura la loro numerica, intendiamo arrivare a un massimo di 25 entro i prossimi quattro anni“.
Diversi
saranno i livelli di coinvolgimento
, visto che la “qualifica” di Var arriva per ultima, passando da un piano di partnership commerciale “ossia coloro che vendono con noi, ma lasciano a Formula la responsabilità di vendita e progetto” spiega ancora Ottina, a uno step di secondo grado “in cui
subentra da parte del partner un supporto alla vendita con personale preparato
tecnologicamente. Vi è poi il caso in cui a una realtà skillata sulle nostre
soluzioni offriamo la possibilità di muoversi autonomamente anche su progetti
che non appartengono al suo territorio e che gli segnaliamo noi. Quello di Var
– conclude il manager – è un livello al quale si arriva solo quando il
partner si assume la responsabilità totale sul progetto”.
Di suo Gruppo Formula curerà la certificazione tecnica dei
partner, mentre gli eventuali conflitti fra diretta e indiretta verranno gestiti
da Brondetta che, con piena visibilità su ciò che fanno tutti, sarà in grado di
confermare l’assegnazione dei clienti e coordinare la struttura di pre vendita
che, in Formula lavora sia con la diretta, sia con l’indiretta.
