29 giugno 2004 Fare business per le imprese del trade vuol dire sostanzialmente proporre prodotti, sviluppare applicazioni, creare soluzioni. Adesso però all’orizzonte sta prendendo forma un’altra famiglia di business opportunity attraverso la quale il …
29 giugno 2004 Fare business per le imprese del trade vuol
dire sostanzialmente proporre prodotti, sviluppare applicazioni, creare
soluzioni. Adesso però all’orizzonte sta prendendo forma un’altra famiglia di
business opportunity attraverso la quale il mondo del trade può riuscire a
sviluppare nuove e diverse occasioni di vendita. Stiamo
parlando dei servizi, ovvero di una serie di attività spesso non nuove, anzi in
alcuni casi già ben consolidate, che vengono ora arricchite, rafforzate e
riproposte in un modo nuovo e che permettono agli operatori del trade di
sviluppare nuovi business o di servire meglio i propri clienti. O come dicono in
Esprinet, per riprendersi il proprio tempo “e concentrarsi veramente sul
proprio core business” come sottolinea Armando Polato, value channel
marketing manager e artefice della Answer Division di Esprinet.
“Oggi il vantaggio competitivo per un operatore del trade – spiega –
è dato anche dalla sua capacità di concentrarsi sui clienti, di focalizzare
le sue competenze sulle loro esigenze, senza distrazioni e senza smarrire tempo
e risorse inseguendo attività magari importanti, ma che non fanno parte del
proprio core business. E’ per questo che in Esprinet abbiamo deciso di dar vita
a una divisione capace di creare e di riunire tutti quei servizi che
servono a un rivenditore o a un Var per massimizzare il livello di
servizio offerto ai propri minimizzando il tempo necessario”. “La
nostra offerta di servizi – spiega Stefano Brioschi, coordinatore della
Answer Division – propone oggi 14 diverse tipologie di servizi, in alcuni
casi dedicati al rivenditore e in altri pensati per gli utenti finali come
ulteriore elemento di business del rivenditore”.
Il portafoglio servizi parte dal Competence and Configuration center, un
servizio basato sui “Certified System Engineer” ovvero su figure
professionali in grado di supportare il trade nelle attività di pre-vendita e
nella generazione di Offerte Certificate. “Un supporto ideale per condurre
in porto trattative complesse e per fornire ai propri clienti tutte le garanzie
che servono per far partire progetti importanti”. Nell’ambito delle offerte
a valore Esprinet conta sulla offerta di servizi Value Team,
una serie di attività volte a fornire un supporto commerciale specializzato
grazie a figure professionali con esperienza pluriennale nell’ambito dell’It. Il
Value Team è focalizzato sulla server consolidation su piattaforma Intel Itanium
e Risc; sulla storage consolidation, sulle architetture Nas e San; sul backup e
recovery; sul data base; sulla gestione e management di infrastrutture It; su
Lan e Wan; sull’Ip telephony; sulla security.
“Ai clienti mettiamo a disposizione il supporto di sales specialist che
lavorano fianco a fianco con i rivenditori sui clienti finali”. Per meglio
identificare le occasioni di business sulla Pubblica Amministrazione Esprinet
offre il servizio Gare d’Appalto pubbliche italiane; un sistema informativo via
web che garantisce una informazione mirata sulle Gare della Pa. Nell’assistenza
del post vendita invece Esprinet propone un servizio per situazioni estreme.
“Si tratta di un nuovo servizio che permette di recuperare i dati da hard
disk e da tutti quei supporti di memoria danneggiati in cui i dati non sono più
accessibili”. In termini poi di garanzia la Answer Division offre i servizi
Genesys e Arca. Il primo è dedicato al mondo Hp e propone Genesys Garanzia
basato su una struttura tecnica che interviene sul cliente a nome del
rivenditore e Genesys Sicurezza che permette una gestione delle estensioni di
garanzia Support Pack e Care Pack con la possibilità di personalizzare i
pacchetti. Arca è invece il supporto per tutti quei rivenditori che
operano nel mondo Ibm. La formazione è un altro tema emergente nel
campo dei servizi e in questo ambito la Answer Division propone Campus, una
serie di corsi di certificazione e seminari affiancati da corsi personalizzati e
dalla possibilità di acquistarli velocemente via web. “Contiamo su 360 corsi
sui brand e sulle tecnologie più importanti, tra l’altro – sottolinea
Polato – contiamo anche su una offerta formativa indirizzata al miglior
utilizzo degli strumenti finanziari Esprinet”.
Tra i titoli più recenti in catalogo i corsi per rivenditori
fotografici che cercano di allargare il loro business al mondo
digitale. La vendita del trade è sempre di più frutto di un sistema di
relazioni, di incontri e di eventi. Esprinet ha pensato anche a questa
dimensione del servizio è ha sviluppato EspriDoc il Dinamic Operation Center
pensato per erogare un servizio personalizzato mirato all’organizzazione di
eventi, corsi tecnici, sessioni di approfondimento, presentazione prodotti e
workshop. “Si tratta di un servizio che organizza eventi per nome e per
conto del rivenditore ma senza apparire. Il rivenditore è e rimane il vero
attore del business”. Focalizzarsi sui propri clienti significa anche
delegare ad altri una serie di attività, anche importanti. Per questo è nato Lab
Service, un servizio automatizzato, gestito via web, che permette al
rivenditore di acquistare e di richiedere l’assemblaggio di prodotti
presso il laboratorio Esprinet in modo da avere a disposizione esattamente i
prodotti che servono per i propri clienti. Lab Service conta su percorsi
prioritari rispetto alla consegna ordinaria, che permettono di ridurre i tempi
di lavorazione. Ma per stringere ulteriormente i tempi o per affrontare progetti
di grandi dimensioni in tranquillità Esprinet propone il servizio Home service
attraverso il quale i rivenditori possono acquistare prodotti e richiederne
l’installazione a proprio nome direttamente presso la sede dell’utente finale.
“Con questo servizio mettiamo a disposizione tecnici altamente
qualificati che si occupano di tutte le attività di installazione per nome del
rivenditore e, quel che conta, sono in grado di assolvere a tutte le più
specifiche richieste che vengono dai clienti”. Per le installazioni non
erogabili attraverso il servizio Home Service possono essere richieste con il
Service On Demand. Ad esempio l’ installazione a rack di server, workstation,
storage; o l’implementazione cluster; l’installazione di Linux
con varie personalizzazioni etc. A completare il quadro dei servizi di fornitura
sui prodotti ai clienti sono disponibili i servizi logistici specializzati per
effettuare le consegne al piano della merce con logistica light per prodotti di
dimensioni medio piccole logistica avanzata per consegna al piano di prodotti di
grandi dimensioni. “Il tutto garantendo da subito al rivenditore una chiara
visibilità sui costi senza che debba trovarsi amare sorprese a lavoro
ultimato”. Infine il servizio Ddt personalizzato consente di
recapitare la merce direttamente presso la sede dell’utente
finale (via vettore), accompagnata da un documento di trasporto Ddt in
nome e per conto del rivenditore che rimane come mittente sia come dati sia come
logo.
