Michele Ferrara nuovo channel manager per la gestione di una rete estesa di partner, i quali seguiranno mid-market, Pal e Sanità
Un’unica struttura per seguire più mercati. E più mercati da far seguire al canale delle terze parti. È con una riorganizzazione della rete dei partner e del loro mercato di riferimento che Emc presenta il nuovo responsabile del canale, Michele Ferrara, sul cui biglietto da visita risalta il ruolo di director regional partners&commercial-Pal sales. Il che sta a significare che sotto la responsabilità di un’unica persona e un’unica struttura, Emc ha voluto raggruppare la gestione del canale indiretto e della direzione vendite nei segmenti mid-market, Pal e Sanità.
Una mossa che apre nuovi ambiti d’azione al canale del vendor, cui viene ampliato il target di riferimento.
«È ormai dal ’99 che sono in Emc, e in questi anni ho assistito alla veloce evoluzione che ha subito la strategia dell’azienda nei confronti del canale – ricorda Ferrara –, da quando gli unici partner erano nomi del calibro di Hp, Unisys, Bull, fino a oggi, che, per quanto riguarda l’Italia, passa per il canale il 40% del fatturato complessivo di Emc. Una percentuale che ora, con l’ampliamento del target di mercato, intendiamo portare al 60-70% entro tre anni».
Un crescente coinvolgimento dei partner cui il vendor non amplia solo il mercato di riferimento, ma anche il grado d’intervento, delegando loro gran parte dell’offering di servizi. «Le esigenze dei clienti vanno in questa direzione – riprende Ferrara – puntando, più che all’ampliamento lineare della capacità di storage, a soluzioni che risolvano le loro esigenze e che ottimizzino i loro processi. Per questo spingiamo i nostri partner a certificarsi per poter offrire servizi ai propri clienti. Noi li affiancheremo e daremo loro tutto il supporto necessario, perchè è soprattutto sul grado di servizi che si può aggiungere che le nostre soluzioni vengono valorizzate, ed è in tale direzione che vogliamo spostare il nostro portafoglio d’offerta».
Ma Emc intende muoversi anche sulla geografia del canale, ampliando numericamente la rete dei partner in modo da coprire aree a oggi poco presidiate, erodendo – perchè no? – quote di mercato ai competitor. Allo scopo, Ferrara può contare su un team composto da 7 inside sales, 8 field sales e 6 technical consultant. «Stiamo investendo molto sul canale – conclude il manager -, su tutti i fronti, dalle vendite al supporto tecnico, ai supporti finanziari e alle iniziative di marketing. Perchè oltre a voler trovare nuovi nomi, è importante far crescere in competenze il canale di cui già disponiamo, per renderlo sempre più in grado di aggiungere valore in termini di servizi».
