Blog, Crm, e-mail marketing, flyer, volantini e quant’altro. Cambia il modo in cui le aziende entrano in contatto con i propri interlocutori
C’è chi non ha ancora spinto sulle potenzialità del Web e chi pensa solo a quello. Chi interpreta i trend portati dalla blogo sfera e chi guarda all’affermazione di Crm e sistemi di Direct marketing mail.
I modi di intendere le vendite e il marketing nell’era del business digitale sono molteplici e non guardano tutti nella stessa direzione. Ad accomunare la vision, semmai, è la volontà di portare la propria esperienza giudicata innovativa, senza la pretesa che si tratti di una “best way” da applicare a chiunque.
Ne sono convinti i testimonial riunitisi al tavolo di discussione organizzato a Ferrara sul tema delle vendite e del marketing nel business digitale. Un tema sul quale, per esempio, l’esperienza di Euronics Italia, portata da Alberto Sgheiz, va a contrapporsi totalmente con quella di Tech Data, qui rappresentata dal “neofita” Sergio Vantusso. L’una ha nel flyer il suo massimo strumento di espressione, l’altra lavora sul Web in maniera sempre più massiccia.
Sarà perchè l’una cura e investe nei punti vendita, «dove se non esponi il prodotto, nel consumer non sei vincente» (ricordiamo che Euronics in Italia è composta da 250 negozi di proprietà della trentina di soci del Gruppo e da 550 ventrine in franchising – ndr). Mentre l’altra è una realtà distributiva che da tempo punta sull’e-commerce «un ambito – ribadisce Vantusso – dove le regole delle vendite tradizionali vanno completamente dimenticate. Qui a dettar legge è la velocità del sistema e la flessibilità nel portare al dealer il prodotto che desidera e tutta l’offerta che a esso può essere correlata, senza dimenticare il peso del marketing relazionale e della presenza fisica sul territorio che, comunque, va sempre garantita». Non a caso, a dirlo è un distributore per il cui sito passa l’82% delle linee di acquisto e il 65% dell’intero giro d’affari con una tipologia di clienti che, però, nel 99% dei casi, è rappresentato da aziende del segmento Smb.
«La polverizzazione dei mezzi di comunicazione oggi a disposizione sul mercato – ricorda Simona Menghini della società di public relations Text 100 – invita a un nuovo modo di comunicare e quello delle agenzie è sempre più un ruolo di consulente fidato. Non dimentichiamo, poi, che come riferito dalla letteratura sul tema, i mercati sono conversazioni: le aziende che si fermano ad ascoltare i propri prospect saranno vincenti». Aiutare a comunicare meglio e formare la fiducia diventa allora un’altra delle chiavi di lettura suggerite dalla Menghini la cui realtà, oltre ad avere 31 uffici in tutto il mondo, ha a che fare con gli Avatar che popolano Second Life, sulla quale Text 100 ha una sua presenza.
Ma per una miriade di nuovo che avanza, il “vecchio” non andrebbe dimenticato. Direttamente dalla Francia, Pierre Mercier di Computer Profile, ricorda che la chiave del successo passa anche dall’acquisire clienti, ma soprattutto dal conservarli, possibilmente con sistemi di Crm che permettano di fornire agli utenti, dietro il pagamento di un canone mensile come quello che la società propone, contatti garantiti, sincronizzati e aggiornati (grazie alla partnership siglata con Salesforce.com – ndr).
L’intervento di Roberto Murgia, della società 1bitmore specializzata nell’e-mail marketing, ricorda invece come «la posta elettronica utilizzata in chiave di strumento in aiuto alle vendite permetta alle aziende di comunicare prodotti e promozioni. E, nel momento in cui l’e-mail inviata si rivela un messaggio correttamente recapitato, se cliccata (terzo e ultimo fondamentale elemento del processo), permette di acquisire una serie di informazioni sul cliente per capirne la propensione all’acquisto e profilarlo correttamente».
Con uno strumento, per giunta, che permette di misurare nella realtà l’investimento fatto, visto che ha un costo per click e che le piattaforme di e-mail marketing integrate in un processo di e-commerce consentono di conoscere l’efficacia delle proprie azioni. «Lo hanno capito bene gli incumbent nel settore dell’energia come Eni – porta a esempio conclusivo Murgia -, che sta utilizzando con successo il Dem (Direct marketing mail) per proporre nuove tipologie di fornitura agli utenti interessati».
