Vincenzo Esposito, nuovo Ad della filiale italiana, ci spiega l’importanza di indirizzare le esigenze di Cio o Ceo per rispondere con un servizio mirato
Una nuova guida e nuove idee di business in casa di Dell Italia. Vincenzo Esposito, neo eletto amministratore delegato, in questa intervista ci spiega che «per capire quali sono le nostre strategie, bisogna partire da una premessa importante: Dell è stata tra le prime aziende del comparto It a segmentare i mercati, quando ancora gli altri vendor parlavano di prodotti. Noi, già anni fa, guardavamo alle caratteristiche del cliente e in base a quelle, implementavamo le nostre strategie commerciali».
La segmentazione per tipologia di clientela prosegue anche oggi, con ulteriori ripartizioni che spaziano dalle piccole e medie imprese alle grosse corporation, dalla Pubblica amministrazione fino ad arrivare ai clienti serviti a livello globale, vale a dire in tutte le nazioni nelle quali hanno una sussidiaria.
«Non si tratta di una segmentazione solo teorica – prosegue Esposito -. Cerchiamo di partire dalle esigenze effettive dei nostri clienti. Le imprese di dimensioni molto piccole, ad esempio, in genere non presentano particolari sofisticazioni, però hanno bisogno di prossimità. Già quando la struttura diventa più importante, ci troviamo di fronte a livelli di complessità che non differiscono poi molto da quelli di una grossa corporation. Per questo motivo, abbiamo deciso di introdurre ulteriori parametri che ci consentono di indirizzare al meglio ogni cliente. Uno è rappresentato dal numero degli addetti. In questo caso il parametro non vale su scala regionale, ma su scala europea. In altre parole, se un’azienda è presente con sussidiarie in più paesi, Dell prende in considerazione il numero totale degli addetti. Su questo parametro, si innesta, poi, una ulteriore valutazione sulla spesa It che l’azienda cliente sostiene».
Il modello di business al quale Dell ha sempre fatto riferimento è un modello di vendita diretta. Ma dopo la grande svolta di Michael Dell della scorsa primavera, di aprire al canale, cosa è cambiato?
«In genere, una corporation vuole parlare con una corporation. Per questo motivo noi ci interfacciamo meglio con il mercato corporate. Mano a mano che le dimensioni e il livello di spesa dei nostri interlocutori scendono, diventa più facile collaborare con i partner di canale, che sono in grado di offrire servizi che noi non eroghiamo».
L’altra grande svolta annunciata dal fondatore, e in qualche modo già attuata sul mercato americano, è stata verso il mondo consumer. Si intravede qualche cosa di analogo anche in Italia?
«Di certo la dinamicità del mercato consumer ha spinto Dell ha muoversi con maggiore decisione anche su questo mercato. Non siamo ancora al Big Bang, tuttavia. Le grandi novità, soprattutto per quanto riguarda i nuovi prodotti, devono ancora arrivare. Poi è vero, negli Stati Uniti stiamo sperimentando nuove opportunità con il retail. Ma è altrettanto vero che stiamo investendo ancora molto sul nostro store e la crescita delle vendite online è una dimostrazione del successo della nostra formula».
Quali sono allora le aree di business sulle quali Dell intende investire in particolare il prossimo anno?
«Quando si parla di business proposition, Dell ha come obiettivo la semplificazione. L’It può essere semplice se è basata su standard e se non è onerosa né in fase di adozione né nell’aftersale. Questo è, comunque, il nostro obiettivo. Poi ci sono, è chiaro, tecnologie sulle quali la nostra attenzione e quella dei Cio è molto alta. Parlo di virtualizzazione, di disaster recovery, di green computing, di efficienza energetica».
Il vostro interlocutore è dunque il Cio?
«Il Cio è sempre presente. Deve essere il nostro sponsor, deve essere convinto della nostra proposition. Ed è il Cio che ci chiede che il suo progetto proceda nei tempi, nei modi e con i costi stabiliti. Poi, è chiaro che in realtà medio-piccole entra in gioco anche l’amministratore delegato. In questi casi, non si può parlare di delega al Cio. In società ancora più grandi, entrano in scena anche Ceo e Cfo. Il primo è fondamentale quando si tratta di valutare la criticità dell’investimento per il business dell’azienda nel suo complesso. Il Cfo viene interpellato quando si tratta di esaminare le modalità di acquisto e di finanziamento. Sono realtà nelle quali il Cio ha comunque una seniority maggiore e di conseguenza un potere maggiore, per cui forse è più un business manager che un tecnico».
Un’esperienza nel mondo delle vendite
Vincenzo Esposito, trentacinque anni, nuova guida di Dell in Italia è entrato nella società cinque anni fa, prima come Business Development manager per Italia e Spagna e, in seguito, come Sales Manager per la regione Sud Europa (Francia, Italia e Spagna) per il segmento Small and Medium business. Nel 2005 ha assunto l’incarico di direttore marketing per l’Italia e in seguito direttore vendite per la divisione Preferred Accounts.
Oggi Esposito, in veste di nuovo amministratore delegato di Dell Italia, subentra nell’incarico a Jean-Jacques Maucuer, per tre anni alla guida della filiale italiana e investito di un nuovo incarico negli Emerging Market.
