A colloquio con il direttore della divisione Pcd di Ibm: i motivi per investire ci sono. Ecco quali.
23 luglio 2003 La crisi, la
crisi. Le aziende non investono. Il mercato è fermo. Tutti
aspettano la ripresa.
Sequela di lamentele che da un paio d’anni non si
limitano ad echeggiare nei corridoi delle aziende, ma si sentono durante
qualsiasi riuniuone o convention.
Ma secondo Paolo Degl’Innocenti,
direttore della divisione Pcd in Ibm South Region, la situazione non è
più così nera come la si dipinge. E per altro esistono a suo avviso diversi
segnali che dovrebbero proprio incoraggiare una ripresa degli investimenti,
soprattutto da parte delle piccole e medie imprese che oggi rappresentano oltre
il 50% dei volumi di Ibm sul mercato italiano.
“In questo momento –
dichiara – non ho la sensazione che le piccole imprese non stiano
investendo, anzi, sia perchè non sono in crisi sui loro bilanci, sia perchè gli
investimenti richiesti oggi non sono così ingenti come qualcuno si ostina a
pensare“.
E’ vero però che esistono dei fattori, esclusi gli elementi
esogeni, che possono scoraggiare gli imprenditori a investire.
“In primo
luogo – sostiene Degl’Innocenti – l’incertezza.
Ovvero, non essere sicuri di acquistare al momento giusto, nelle migliori
condizioni se non di prezzo per lo meno di servizio. E di questa incertezza sono
fortemente responsabili sia i produttori, sia gli operatori di
canale, che non sanno comunicare in modo adeguato ai loro clienti“.
Il secondo fattore evidenziato da Degl’Innocenti, e strettamente legato al
primo, è la mancanza di fiducia, che si manifesta quando
l’imprenditore non è sicuro che il suo interlocutore (in questo caso il più
delle volte l’operatore di canale) gli stia proponendo qualcosa di davvero utile
per il suo business.
“Crea scoraggiamento – prosegue il
manager – anche la mancanza di garanzie adeguate rispetto al supporto
che si riceverà, per non parlare poi della sensazione di essere costretti a un
aggiornamento a tappe forzate, di cui non si percepiscono nè il vantaggio nè il
beneficio“.
Detto tutto questo, come è possibile evitare lo
scoraggiamento?
Secondo Degl’Innocenti, due sono le mosse giuste: da
un lato dare segnali chiari ai propri clienti, dall’altro utilizzare alcune leve
forse troppo sottovalutate.
“Il fornitore deve rassicurare le piccole
aziende sul fatto che stanno acquisendo tecnologia dello stesso tipo e della
stessa qualità offerta anche alle realtà di più grandi dimensioni,
rassicurandoli sul fatto che si sta proponendo loro la tecnologia giusta al
momento giusto“.
Ovviamente, ma non è un dettaglio trascurabile, tutto
questo deve essere accompagnato da un prezzo giusto e dalla disponibilità dei
prodotti, al fine di rendere agevole, facile e affidabile il processo di
acquisto.
E le leve?
“In questo momento io vedo
almeno sette leve strategiche che consigliano un investimento.
La prima è la leva economica. La situazione macroeconomica in
Europa, ovvero l’effetto cambio, consente di proporre i prodotti a prezzi
estremamente competitivi, sia che si tratti di desktop, sia che si tratti di
notebook. La seconda leva è l’ampiezza della scelta disponibile,
anche con budget limitati, non solo per quanto riguarda i marchi ma
anche e soprattutto per quanto concerne tecnologie, quali ad esempio la
mobilità, oggi accessibili a costi fino a poco tempo fa improponibili. La terza
leva è rappresentata dalla lungimiranza: la convenienza
economica deve essere la molla che aiuta a guardare anche in prospettiva,
investendo ora con un occhio alle esigenze di domani“.
La quarta
leva evidenziata da Paolo Degl’Innocenti è legata alle piattaforme
software. La prossima cessazione del supporto da parte di Microsoft a
due piattaforme consolidate come Windows Nt e Windows 98 rende più che mai
visibile la necessità di un aggiornamento e di un adeguamento dell’hardware alle
richieste dei nuovi sistemi operativi.
“La quinta leva è legata
all’obsolescenza del parco, che porta con sè costi di
manutenzione e di assistenza sempre più alti. In questo caso, è opportuno
sottolineare che il nuovo è accompagnato da assistenza onsite spesso
pluriennale, che dunque minimizza altre voci di costo“.
La sesta leva è
rappresentata dalla tecnologia. E non in termini di prestazioni
o potenza, ma prendendo in considerazione aspetti legati all’upgradabilità e
alla facilità di gestione, che ancora una volta non rendono necessario
l’intervento di figure esterne all’azienda.
“Infine, la settima leva è
quella finanziaria. Oggi aziende come Ibm hanno messo a punto
strumenti finanziari adeguati anche a piccole offerte. Perchè non
approfittarne?”.
