Ai partner Hummingbird chiede focalizzazione e collaborazione. In cambio offre soluzioni modulari per approcciare il cliente in modo “soft”
Ottobre 2005, L’ultima di una lunga serie è stata l’acquisizione di RedDot Solutions, società tedesca specializzata nella gestione dei contenuti. Hummingbird prosegue, così, nella strategia di completare i tasselli per rispettare il proprio motto di fornitore globale di soluzioni di Enterprise content management. Il settore, mai come oggi, è un’ottima opportunità di business. «Al di là delle incombenze legali – spiega Marco Arluno, marketing director per l’Italia di Hummingbird -, come la normativa che presto obbligherà le aziende a depositare presso le biblioteche storiche vari tipi di documentazione come, per esempio, le offerte speciali, i software come i nostri diventano fondamentali quando, oltre a dover registrare la documentazione relativa alle attività e ai progetti di una azienda, si vuole tener traccia delle modifiche». In un solo concetto, insomma, non semplice archiviazione ma, soprattutto, indicizzazione per poi recuperare velocemente i dati. La strategia di Hummingbird prevede un primo approccio in cui, definita la necessità del cliente, si procede per passi successivi.
Collaborare innanzitutto
Ciò è possibile grazie alla struttura modulare e scalabile delle soluzioni, insieme alla disponibilità di un motore indipendente dal numero di postazioni da gestire. In questo modo non si “spaventa” il cliente con progetti complessi e costosi, a tutto vantaggio dei partner Hummingbird.
La struttura del canale italiano è abbastanza articolata. «Ai grandi system integrator locali e internazionali – spiega Arluno – affianchiamo i “maestri artigiani”, piccole realtà estremamente focalizzate sulla soluzione e sul territorio. Per il nostro canale la collaborazione è fondamentale e non si trasforma in una sovrapposizione. Ci sono i partner complementari che lavorano in ambiti tecnologici differenti e quelli che fanno da “main contractor” e richiedono le risorse di altri».
Sarà ancora questa la strategia di canale per il futuro. «Vorremmo focalizzarci su partner che implementino soluzioni semilavorate da altri – prosegue Arluno – oppure su consulenti pronti a intervenire in seconda battuta presso un cliente e realtà di puro supporto». Un esempio di soluzione semilavorata già esistente e utilizzabile è il modulo di integrazione per Sap o, ancora, quello per la gestione documentale specifico per la Pa. «Non abbiamo ancora un luogo di raccolta di soluzioni – puntualizza il manager – anche se abbiamo creato un primo forum rivolto al canale». Infine, vanno considerati gli accordi di partnership con software house e vendor. In primis l’accordo con Ricoh, ancora in sperimentazione in Italia, che potrebbe portare a ulteriori opportunità per il canale di entrambi. In ambito locale, infine, recentissimo è l’accordo con 3A Soluzioni, software house milanese specializzata nella gestione documentale.
