Il canale vuole fare business in modo più facile e Cisco preparara nuovi tool per gli operatori
Le richieste di mercato cambiano e Cisco rinnova il proprio programma di
canale. Sono molte le novità illustrate da Keith Goodwin, responsabile mondiale
per il canale del vendor americano, al Cisco partner summit di San Diego. Le
novità derivano non solo dalle richieste dei clienti, ma anche dai feedback
ricevuti direttamente dai partner di tutto il mondo ai quali Goodwin rinnova la
più totale fiducia. Il manager sottolinea l’importanza di un rapporto 1-1 con i
partner, il solo che possa permettere al vendor americano di comprenderne
appieno i desiderata.
“I partner chiedono di rendere più facile il business con i propri clienti”, afferma Goodwin, e la richiesta si declina in nuovi tool a disposizione degli operatori. Si parla di migliorare la comunicazione, per esempio attraverso il servizio di newsletter personalizzata ma anche con nuovi tool di analisi competitiva (Competitive edge analysis). Si parla di semplificare i programmi, ma per ora solo negli Stati Uniti, e di favorire la registrazione online dei deal, feature prevista in partenza per settembre.
I partner, secondo le analisi di Cisco, chiedono più strumenti di training e informazioni più tempestive sui prodotti in uscita, oltre a un maggior coinvolgimento della forza vendita di Cisco sul campo.
E Goodwin promette novità anche in questo senso.
La direzione che sta prendendo la tecnologia per soddisfare le nuove esigenze di mercato richiederà un ulteriore impegno al partner Cisco che dovrà investire in specializzazioni, skill e risorse. E l’impegno sarà ripagato. “Le nuove opportunità porteranno a un incremento dei margini” promette Goodwin che, in un esempio
ad hoc illustrato dal manager, si potrebbero concretizzare in un incremento di
una decina di punti percentuali.
Goodwin parla anche di soldi, e che soldi. Secondo il
manager il mercato del rinnovo delle soluzioni, insieme a quello dei servizi,
porta in dote 86 miliardi di dollari di business teorico. I servizi, i Lifecycle
Service, sono l’area più considerata e, forse, anche la più rivoluzionata per i
partner Cisco. Rivoluzionata al punto che Goodwin dà tempo agli operatori fino
al 2008 per potersi adeguare a questa come alle altre nuove richieste.
Le novità relative al programma di canale si
declinano in tre direttrici principali. Oltre ai servizi, si parla di espandere
le proprie competenze verso la sicurezza integrata, il wireless, per esempio, e
la comunicazione integrata. E la notizia che “il programma Vip, partito nel
2003, comprenderà ora, oltre al Voip e la security, le wireless Lan” come afferma Goodwin viene seguito da un convinto applauso di approvazione da parte della platea di partner qui a San Diego.
L’ultima direttrice riguarda la forte specializzazione tecnologica. Per questo, ai tradizionali livelli Silver, Gold e Premier si aggiunge il nuovo brand della Master Specialization.
Goodwin conclude con “Cisco è
la prima azienda a offrire ai propri partner un programma di canale impostato
sull’offerta” intendendo che integrazioni e aggiunte personalizzate, per
allineare l’infrastruttura di rete già implementata dal cliente, saranno
fortemente incentivate.
