L’industry solutions partner network è la nuova strategia di canale di Cisco per individuare mercati verticali sui quali puntare
Cisco ha deciso di annunciare una nuova strategia commerciale che vede impegnati tutti i propri partner a collaborare attivamente per rispondere ai cambiamenti in atto nel mercato. “Prima era tutto connettività, poi era convergenza di voce e dati, adesso siamo nell’epoca dell’infrastruttura integrata. Per rispondere a tali cambiamenti – spiega Edison Peres, Vp worldwide channels – abbiamo ridefinito il programma di canale in modo da aiutare i partner a diventare integrati. Lo chiamiamo “collaboration world” e per questo occorrono nuove competenze. Bisogna prepararsi”.
Perché ciò che è in ballo “è la seconda onda della collaborazione Internet, la tecnologia Web 2.0, e il network è la piattaforma per andare verso la collaborazione” sostiene il Senior Vp worldwide channels di Cisco Keith Goodwin .
Tutto questo si traduce in un programma di canale, denominato Industry solutions partner network, che coinvolge le terze parti Cisco con l’obiettivo di individuare le opportunità di mercato nei diversi Paesi, quindi i mercati verticali in cui ci sono possibilità di crescita, e capire quali sono le competenze che mancano per rispondere alle esigenze emerse in quello specifico business. “Non è più una questione numerica, cioè se in quell’area abbiamo pochi o tanti partner – precisa Peres – l’importante è capire in quali settori di mercato e in quali aree ci mancano le capacità e lì intervenire”.
Ma la complessità della tecnologia non consente più di lavorare da soli. Cisco chiede ai partner uno sforzo per imparare a collaborare, oltre che tra i partner stessi, anche in un approccio multi vendor. «Il partner deve conoscere i vendor e proporre soluzioni integrate – continua Peres – magari anche collaborando con aziende che vanno sull’utente finale direttamente. Solo il canale può fare questo. Il canale deve essere in grado di integrare l’offerta dei vendor e poi collaborare anche con gli altri che aggiungono diverse competenze”.
Il nuovo programma offre tutta una serie di benefici (formazione, comunicazioni specifiche su mercati verticali, strumenti di collaborazione innovativa basati su tecnologia Web 2.0) per favorire le competenze di ciascun partner del network, e garantisce business planning, fondi marketing e programmi di demand generation. Il programma aiuterà i partecipanti a espandere la propria area di riferimento anche oltre i confini nazionali e rispondere in maniera più adeguata alle richieste dei clienti.
Coloro che si qualificheranno avranno anche accesso al Cisco partner space, un ambiente virtuale su Web che facilita l’incontro e la collaborazione tra i partner, richiesti per offrire le soluzioni verticali basati sui servizi e prodotti Cisco. Non mancheranno sconti sui prodotti per chi entrerà nel network, attraverso il Cisco solution incentive program.
