Giugno 2005, «Se le opportunità e i margini vengono fuori dalla conoscenza dei prodotti da parte dei partner, perché i vendor continuano a sfornare nuove certificazioni e non pensano a programmi "di conoscenza" del partner …
Giugno 2005, «Se le opportunità e i margini vengono fuori
dalla conoscenza dei prodotti da parte dei partner, perché i vendor continuano
a sfornare nuove certificazioni e non pensano a programmi "di conoscenza"
del partner?». La differenza è meno sottile di quel che sembra
e giunge in un momento storico in cui molti produttori stanno promuovendo sul
mercato nuovi livelli di certificazione che, diversamente dal passato, non seguono
più l’azienda, ma il singolo individuo che la consegue. Il valore, insomma,
sta nelle persone, specie in quelle in grado di "interpretare" i bisogni
dei clienti e di formulare risposte concrete e misurabili.
A farlo notare è Massimo Puliani, amministratore unico
di Knc, holding finanziaria romana a cui fanno capo altre tre realtà,
che non ha avuto remore a mettersi in casa brand in aperta competizione fra
loro, come StorageTek ed Emc2, spiegando che: «Se i produttori sapranno
rendere differenti le competenze del proprio canale, saremo poi noi ad andare
sul cliente consigliandogli il meglio di una soluzione e il meglio di un’altra».
Ma chi sceglie di ricoprire questo ruolo deve essere in grado di "interpretare"
i bisogni dei clienti: «Se sei bravo con i servizi e mostri di possedere
gli skill giusti – conclude Puliani -, i fornitori d’It ti vengono
dietro e, magari, la smettono di arruolare migliaia di partner, perché
quelli "buoni" basteranno per tutti».
