Paolo Delgrosso, operation director commercial di Cisco, sfata il mito che le aziende siano eccessivamente price sensitive
“Abbiamo i prodotti, la ricerca e lo sviluppo dedicati, il supporto tecnico, le persone addette a vendite e marketing, risorse sul campo, e altro ancora. A tutto questo, vogliamo affiancare una forte organizzazione di canale”.
Stanimira Koleva, Director, Commercial and Small Business Europe di Cisco Systems International, individua nelle partnership di canale l’elemento che arricchisce e rafforza vieppiù la strategia di Cisco nel segmento delle Pmi. Una strategia paneuropea in un segmento grande e appetibile (“lo sa – fa Stanimira – che il 75% delle persone in Europa sono impiegate nelle Pmi?”) che scende a cascata anche in Italia.
Pur tenendo conto delle peculiarità delle nostre Pmi, come la “m” dell’acronimo che sta anche per microimprese familiari (raggiungibili attraverso un approccio multicanale), e come la geografia complicata, quel “lungo e stretto” che sembra un luogo comune e invece è una dura realtà che impatta sulle azioni di qualsiasi azienda. La strategia di Cisco per le Pmi non rinuncia ai punti chiave che l’hanno caratterizzata sinora, dall’integrazione di prodotti provenienti da acquisizioni mirate, agli staff dedicati, dalla forte tendenza al plug-and-play, alla riduzione/eliminazione della complessità, dalla scalabilità, alla creazione di soluzioni verticali.
Il canale gode di attività field di supporto tecnico e commerciale, incentivi, training, e altro ancora. “Come si vede, non di sola tecnologia si tratta – puntualizza Paolo Delgrosso, Operation Director Commercial di Cisco Italia – ma di vera e propria generazione di valore di business”. Nell’ultimo anno, sono aumentati gli investimenti per le attività di training del canale, sono state individuate nuove aree di investimenti per consentire ai partner di generare maggiori profitti in determinate parti del segmento Pmi, è stata rafforzato e ampliato il supporto marketing, è stato aperto un centro europeo dedicato.
Si diceva delle peculiarità del nostro paese (i milioni di Pmi..) che rendono la strategia di Cisco ancor più sfidante. “Il modello di business – dice Delgrosso – è basato sul partner locale”. Una visione che si concretizza in otto diverse aree territoriali, dove le persone Cisco hanno il compito di creare relazioni forti con i partner locali, e costruire strategie per commercializzare le soluzioni Cisco. Soluzioni, ma, sottolinea Delgrosso, anche la “nostra visione di architettura”, fatta di borderless network (l’impresa senza confini, un ecosistema interconnesso a livello globale), collaborazione e virtualizzazione, con tre obiettivi fondamentali: aumentare la produttività, ridurre i costi, incrementare i margini.
Forse è ovvio, ma Delgrosso tiene a ribadirlo:”La vicinanza è importante. Non si riesce a penetrare il mercato locale se non si è lì, presenti, e se non si parla lo stesso linguaggio del cliente”. E sfatiamo pure il luogo comune che rappresenta le Pmi nostrane price-sensitive fino alla paranoia: ”Non è così. Certo il costo è importante, ma per molte Pmi ancor più importanti, al fine di elevare il tasso di competitività, sono i servizi, per esempio una soluzione web per erogare 24 ore su 24 informazioni agli end-user, e l’incremento della produttività”. Insomma, anche se c’è ancora molto da fare, si registra un’apertura da parte delle Pmi nei confronti della tecnologia, visto che usano instant messaging ed email, Youtube e video streaming.
E quando gli si offre il VoiIp, alla domanda “ma cos’è ‘sto Ip?” basta fargli notare che molti di loro già lo usano: si chiama Skype, of course. E non si pensi, afferma Delgrosso, che l’offerta per le Pmi sia la traduzione di basso livello di quella di alto livello per l’enterprise: la tecnologia è la stessa, il livello di servizio è lo stesso, diversi sono solo il prezzo e l’aggiunta di qualche feature dedicata. A proposito di costi e servizi, recentemente Cisco Capital ha lanciato Easy Lease Tasso Zero, una soluzione finanziaria indirizzata alle Pmi, che prevede un minimo di spesa di mille euro, naturalmente a tasso zero.
