E per farlo “rimanere” presenta ai suoi protagonisti i diversi programmi. Non solo di certificazione. Tra cui uno per conoscere meglio i piccoli clienti dei nuovi rivenditori
Cisco a Smau 2004 ci sarà. E anzi non sarà un evento istituzionale, ma principalmente di canale. La decisione è stata resa nota non più tardi dello scorso settembre, ma Paolo Delgrosso, responsabile vendite indirette della filiale italiana, si aspetta di incontrare soprattutto “i partner che provengono da zone geografiche che non abbiamo toccato con i nostri tour di quest’anno”. Delgrosso spera di replicare e superare i mille contatti avvenuti a Smau 2003. E di incontrare realtà nuove. Con cui lavorare ancora prima della certificazione (è nuova l’idea di accreditare un rivenditore che promette di certificarsi entro 6 mesi. Nel frattempo si prende “a pretito” il tecnico di un distributore). L’interesse va allora sia ai rivenditori storici, sia a quelli che vogliono iniziare a vendere l’offerta Cisco. Soprattutto le advance technology. “Sono programmi messi a punto per incentivare a lavorare con noi” dice Delgrosso “sin da subito” aggiungiamo noi. Perchè Cisco è famosa per aver lanciato un paio di anni fa l’early engage, che sintetizza una filosofia comportamentale che dice al rivenditore: informami subito su chi e come segui il cliente. Noi ti appoggiamo e ti ripaghiamo.
Così, se mentre prima valeva soprattutto per le grandi aziende, ora si allarga anche ai nuovi rivenditori che vanno sui clienti piccoli e soprattutto non “conosciuti” dal vendor (che ha diretta “osservazione” su 2mila clienti finali)…
“Vogliamo sapere dove vanno a finire i nostri prodotti” dice papale papale Delgrosso. E così chiede una mano a chi li segue attraverso il lancio del programma Oip (Opportunity incentive program). In compenso riserva loro il 6% dell’importo che i rivenditori andranno a fatturare sui prodotti Cisco. Con un’unica clausola: l’importo minimo deve essere di 5mila dollari.
