Edoardo Albizzati direttore generale di Allasso Ovviamente i vendor cercano di aiutare il loro canale a battere la concorrenza "comune". Questo fa sì che si creino delle forti sinergie tra il Vad, il vendor e il system integrator di ri …
Edoardo Albizzati
direttore generale di Allasso
Ovviamente i vendor cercano di aiutare il loro canale a battere la concorrenza
"comune". Questo fa sì che si creino delle forti sinergie tra
il Vad, il vendor e il system integrator di riferimento. Tutto ciò mette
in condizione i partecipanti di poter gestire al meglio la trattativa in corso.
Francesco Mancuso
direttore commerciale di Freshbit
Prima di tutto tuteliamo il cliente che per primo chiede l’offerta. A tale proposito
chiediamo per chi è l’offerta, dopodiché non autorizziamo più
special price.
Riccardo Maiarelli
general manager di Icos
Supporto tecnico delle strutture di pre-sale; normalmente lo special price è
riservato a un solo partner per gara e raramente vengono concessi termini di
pagamento più idonei al tipo di mercato.
Fabrizio Bressani
direttore marketing di Itway Vad
La collaborazione con i nostri vendor è fondamentale. Solo a fronte,
infatti, di un ambiente di trasparenza e di collaborazione, come quello che
noi offriamo al mercato, si innescano i giusti meccanismi della catena del valore
in grado di garantire alle varie parti coinvolte nel progetto la giusta visibilità
e partecipazione.
Antonio Pusceddu
key account manager consumer partner di Tech Data
Se il contributo del reseller è decisivo, per le competenze e il ruolo
di concentratore che svolge su queste commesse di particolare complessità,
il ruolo del vendor è quantomeno determinante. In ambito di pricing spetta
al vendor il ruolo di driver: il prezzo costituisce tipicamente la quota maggioritaria
del punteggio di gara. Altre voci di punteggio, come l’assistenza territoriale
e l’eventuale ritiro dell’usato, vengono discusse e configurate
principalmente con il produttore: è lui, infatti, che deve creare gli
spazi di marginalità utili al sostentamento della commessa stessa. In
questo senso il nostro ruolo di distributore assume più che mai reale
valore, in quanto, generalmente spetta a noi far funzionare la macchina logistica
e di credit support indicata dal rivenditore e resa possibile dal produttore.
