Il mondo delle piccole imprese e dei professionisti sembra subire il fascino dell’acquisto presso le grandi superfici una tendenza che deve spingere il canale a valorizzare diversamente il proprio ruolo
Occhi puntati sulla Gdo e sulla Gds. Dalla grande distribuzione,
specializzata e generalista sono in arrivo sorprese per il canale e
indirettamente un invito a riplasmare la propria offerta sul mercato. La prima e
più importante evoluzione di questo mondo riguarda la strategia che punta a una
estensione del naturale bacino della grande distribuzione anche verso il mondo
business, con dei modelli e dei format ancora tutti da testare, ma che di fatto
promettono di far saltare gli attuali equilibri di offerta e di
delivering al mondo delle piccole imprese.
Il punto di osservazione
privilegiato per questi fenomeni è quello di Mauro Catalano, direttore
commerciale di Ingram Micro Italia: “Vediamo molta vitalità nei
settori della Gdo-Gds – spiega -. Un movimento che si spiega anche con
il processo di evoluzione del mondo business che sta spostando parte delle sue
scelte e dei suoi acquisti sulla grande distribuzione. In parallelo la
Gd sta iniziando a corteggiare questo mondo e molti prodotti ben si prestano per
questa strategia”.
Il fenomeno merita di essere seguito con attenzione
soprattutto da parte degli operatori di canale di piccole dimensioni, quelli che
storicamente seguivano lo small business e che adesso si trovano davanti un
micidiale competitor. “Siamo davanti a un cambiamento importante del
mercato – osserva Catalano – che di fatto si concretizza in una
transumanza di clienti dal canale business al canale retail. E il suggerimento
che diamo agli operatori del mondo business è quello di cogliere le opportunità
che sono intrinsecamente legate a questo fenomeno”. La minaccia è
chiara: Gdo e Gds sfornano promozioni, prezzi e portfolio prodotti sui
quali nessun rivenditore può essere in grado di competere. “Ma attenzione
che lo small business ha bisogno di prodotti ma anche di servizi – spiega
Catalano – e su questo soggetto Gdo e Gds presentano ancora ampi spazi che
possono essere colmati con inventiva e imprenditorialità. Ad esempio –
suggerisce – certi rivenditori business potrebbero evitare lo
scontro frontale con questi canali in favore di forme di collaborazione
volte a portare le loro competenze e i loro servizi per il mondo business
all’interno delle grandi superfici di vendita”.
Volendo immaginare nel concreto l’idea di Catalano si potrebbe pensare di
collocare un postazione “servizi” nell’area di vendita dedicata ai
prodotti It con un offerta standard per il mondo business e con la possibilità
di avere una prima consulenza e una prima offerta. Leggendo
questo fenomeno in altri termini Catalano invita a riflettere sul fatto che si
sta sostanzialmente alzando la fascia del “classico” mercato consumer.
“Va considerato che la vivacità di questo mercato – osserva – è
anche legata alla sua capacità di dare risposte più adeguate ai bisogni di
mercati per i quali l’offerta business rischia di non essere più abbastanza
competitiva”. Un altro importantissimo elemento che sta al centro di questa
evoluzione è legato alla capacità degli operatori di canale di sostenere
i processi di innovazione delle aziende clienti. “Il canale deve
abbassare il livello del rischio d’impresa, soprattutto per quanto riguarda il
rischio finanziario – osserva Catalano -. Le aziende hanno ad esempio
la assoluta necessità di disporre di strumenti che facilitino i pagamenti della
clientela per incentivare gli acquisti. Il canale deve organizzare il
proprio lavoro in un’ottica diversa rispetto al passato – continua Catalano
–. La marginalità operativa è ristretta ed è fondamentale operare sul
mercato senza impegnare capitali propri e nello stesso tempo deve pensare a
strumenti capaci di stimolare la propensione all’acquisto dei consumatori e
delle imprese”.
E proprio in questa direzione si colloca l’operazione
lanciata da Ingram Micro insieme a Fiditalia ed Ecs, due società finanziarie che
hanno disegnato un’offerta specifica per il canale Ingram. Un’altra anima del
mercato particolarmente vivace in questo periodo è rappresentata dal mondo degli
e-tailer “Il commercio elettronico è una realtà – afferma Catalano –
e ci sono imprese che stanno crescendo sia in termini di volumi di vendita
sia in termini di estensione del portafoglio prodotti”. Anche in questo
caso come per la Grande distribuzione organizzata e per la grande distribuzione
specializzata il ruolo del distributore è fondamentale.
“Gli e-tailer sono realtà agili e flessibili che
funzionano perché sanno concentrarsi sul loro core business. Un distributore
come Ingram Micro è poi in grado di garantire tutta l’infrastruttura di
business”. Ma se si lancia lo sguardo verso il futuro Mauro Catalano vede
un fenomeno che mette assieme due soggetti ad alta potenzialità come la Tv
digitale e l’e-commerce. Una prospettiva nella quale il commercio elettronico
entra veramente in casa e diventa veramente “friendly”. “Con questo
media si abbattono tutte le barriere – spiega –, la televisione è un
veicolo eccezionale per la diffusione di informazioni e di format pensati per
vendere. L’interattività consente di portare i messaggi di vendita in momenti di
massima disponibilità all’acquisto e di massima comodità per i clienti”. E
ovviamente dietro a questa macchina di marketing e di vendita dovrebbe
esserci ancora una volta l’infrastruttura della distribuzione, con
logistica, servizi, delivery.
