L’agentic commerce non nasce come una suggestione futuristica, ma come una traiettoria strategica ben definita da IBM. È questo il messaggio centrale che emerge dall’analisi pubblicata dall’IBM Institute for Business Value, che colloca l’evoluzione del commercio digitale in una fase nettamente diversa rispetto al passato. Secondo IBM, l’intelligenza artificiale sta superando il ruolo di supporto decisionale per assumere una funzione attiva, operativa e autonoma nei processi commerciali.
Nel modello delineato da IBM, gli agenti AI non si limitano a suggerire prodotti o a rispondere a comandi. Analizzano contesto e obiettivi, prendono decisioni, avviano transazioni, negoziano con altri sistemi e apprendono dai risultati. È un cambio di paradigma che, nella lettura di IBM, ridefinisce il concetto stesso di commercio digitale.
La lettura IBM: dall’automazione all’azione autonoma
Per anni il commercio digitale si è basato su automazioni guidate da regole e su sistemi di raccomandazione sempre più sofisticati. L’agentic commerce, così come descritto da IBM, rompe questo schema. Non si tratta di rendere più efficiente il customer journey, ma di trasferire una parte delle decisioni a entità software autonome.
Secondo IBM, un agente commerciale può operare lungo l’intera catena del valore: dalla gestione degli approvvigionamenti alla negoziazione con i fornitori, fino all’esecuzione di ordini e contratti. Sul fronte cliente, la visione IBM prevede agenti personali capaci di confrontare offerte, valutare condizioni e completare acquisti in autonomia, riducendo drasticamente il bisogno di intervento umano.
In questo scenario, il commercio non è più una sequenza di interazioni uomo-macchina, ma un sistema di agenti che interagiscono tra loro in modo continuo e adattivo.
Governance e fiducia: il punto fermo della strategia IBM
Uno degli elementi su cui IBM insiste maggiormente è il tema della governance. Quando un sistema decide e agisce, la questione non è solo tecnologica, ma organizzativa e normativa. L’agentic commerce, nella visione IBM, non può esistere senza un quadro di controllo rigoroso.
Il report dell’IBM Institute for Business Value sottolinea come le aziende debbano definire limiti chiari all’autonomia degli agenti, stabilendo quando e come è necessario l’intervento umano. IBM parla apertamente di modelli “human-in-the-loop” e “human-on-the-loop”, in cui la supervisione non è opzionale ma strutturale.
Questo approccio è particolarmente rilevante nel contesto europeo, dove la regolamentazione sull’AI richiede trasparenza, tracciabilità e responsabilità. IBM posiziona l’agentic commerce non come una scorciatoia tecnologica, ma come un’evoluzione che deve essere progettata fin dall’inizio per essere conforme e governabile.
Un nuovo equilibrio competitivo secondo IBM
La riflessione di IBM va oltre la tecnologia e tocca gli equilibri di mercato. Se gli agenti iniziano a negoziare e acquistare tra loro, cambia il ruolo delle piattaforme, dei brand e degli intermediari. IBM evidenzia come il valore si sposti sempre più verso chi controlla i dati, i modelli e l’infrastruttura che rende possibile l’azione autonoma degli agenti.
Per le aziende, questo significa ripensare strategie commerciali e canali di vendita. Non si tratta più solo di convincere un cliente umano, ma anche l’agente che lo rappresenta. Per i consumatori, invece, la promessa è una maggiore efficienza, a fronte di una delega crescente delle decisioni.
Nella lettura di IBM, l’agentic commerce non è una moda concettuale, ma il segnale che l’intelligenza artificiale sta diventando un soggetto operativo a tutti gli effetti. Un passaggio che ridefinisce il commercio digitale e che, secondo IBM, le imprese non possono permettersi di ignorare.
