Matteo Ravagnan di l4 spiega come deve evolvere la strategia di un’azienda per il commercio elettronico
Un anno fa, un suo post sul web, argomento eBay, fece molto discutere. Oggi Matteo Ravagnan, trentenne fondatore di una web agency di Padova, torna alla carica, con qualche aggiustamento.
34 anni laureato in economia all’università di Venezia, Ravagnan smanetta da quando aveva 12 anni e continua a farlo oggi che di anni ne ha 34. Nel 2004 ha fondato con tre compagni d’avventura (suo fratello, un amico del liceo, uno sviluppatore scovato sulle Pagine gialle) Lemonfour, quattro limoni all’inglese, anche se, rassegnato, dice che tutti lo pronunciano l’monfur, alla francese. Si tratta di una web agency, una società di consulenza di web marketing.
Con la sua web agency si occupa anche di ecommerce e per questo nel suo blog prese in esame la situazione di eBay.
Matteo partiva dal dato di mercato secondo cui la presenza delle Pmi su eBay cresceva a tassi record, e offriva tutta una serie di vantaggi. Tutto bene? Non proprio, al nostro non erano sfuggite alcune ombre: se da un lato, scriveva, su Ebay c’è la possibilità di fare volumi di vendita di tutto rispetto (per l’ecommerce), soprattutto per l’Italia, è altrettanto vero che, prima di raggiungere grandi obiettivi (spesso, una pia illusione), una Pmi dovrebbe valutare bene una serie di fattori, tra cui ad esempio: il prezzo di vendita dei prodotti (sono così bassi che..), l’operatività, per la quale, checché se ne dica, bisogna essere adeguatamente strutturati e dotati (“non c’è mica la vendita automatica!”), e il tipo di prodotto, per la semplice ragione che su eBay non si può vendere di tutto.
L’invito di Matteo alle aziende fu rispettare il decalogo di cui sopra, usare un po’ di buonsenso, molta pianificazione e strategia, e, magari, una Web Agency esperta nel settore. Un discorso pro-domo sua? Può darsi, però è indubbio che gli argomenti di Matteo abbiamo un fil rouge logico, che si capisce meglio oggi, quando scrive un nuovo post sollecitato dalle tante aziende che in tempi di crisi vedono nel web un’opportunità. Anche qui, Matteo parte da una situazione del mercato che è sotto gli occhi di tutti: “la situazione competitiva in Ebay si fa di giorno in giorno più difficile”.
Nulla di strano per un mercato che va verso la maturità, e dove player esperti si pappano margini sempre più consistenti a scapito di quelli che arrivano su eBay con l’entusiasmo del neofita. Che non basta, di fronte a chi mette in campo una ben congegnata strategia di marketing e si affida a meccanismi logistici e distributivi rodati ed efficienti.
E allora, che fare per le Pmi, e sono sempre di più, che vogliono tuffarsi nel mare magnum di eBay? La piattaforma di ecommerce, per Matteo, può essere ancora oggi sfruttata in modo molto proficuo come canale parallelo a quello “normale” di ecommerce aziendale. Insomma, eBay serve per ottenere visibilità e acquisire clienti, ma i margini meglio ritagliarseli attraverso un sito web di commercio elettronico ben strutturato, meglio ancora se supportato da un efficente servizio di call-center per il pre e post vendita.
Riassumendo il Matteo-pensiero, le piccole e medie imprese che vogliono fare ecommerce devono seguire una linea precisa. Fare inserzioni su Ebay soprattutto a “portar fuori da Ebay” i potenziali clienti, creare un call center con una buona “conversion” (telefono più internet), campagne AdWords. Qui si parla esplicitamente di lead generation, ovvero della generazione del contatto su internet. Che non basta in sé.
Perché il cerchio si chiuda, occorre avviare meccanismi automatici di lead nurturing, un processo che aiuta a mantenere la relazione nel tempo, in cui si inizia un dialogo con il potenziale cliente, fornendogli informazioni utili che lo orientino a preferire i prodotti e servizi della piccola aziende proponente.
Ad esempio, alcune aziende inviano al contatto una sequenza automatica di email ogni tot di tempo nelle quali forniscono le risposte alle domande più comuni. In questo modo, assicura Matteo, il rapporto resta vivo e vegeto.
