Il vendor austriaco rafforza il canale di vendita indiretto, confidando nella mediazione dei reseller per diffondere nel Paese la cultura della It security
Da una parte la competitività dell’offerta tecnologica, dall’altra la capacità di convincere il cliente ad acquistare un prodotto che per i più “tanto non serve”.
È questa, secondo Maurizio Taglioretti, country manager Italy di Phion, la ricetta per smuovere il mercato italiano della sicurezza informatica.
«Sono ancora molti i casi di aziende che vedono nell’It security una risorsa di cui potere fare a meno – chiarisce Taglioretti – e, soprattutto, un costo che, magari disponendo già di un firewall, si può evitare di sostenere. Un atteggiamento di miopia non solo culturale, ma anche aziendale, dato che – prosegue – è noto come oggi esistano diverse tipologie di minaccia all’integrità dei sistemi informativi che un semplice antivirus non è in grado di scongiurare».
Nel Bel Paese, dunque, gli sforzi del vendor si concentrano non tanto sulla costruzione dell’offerta, «la cui affidabilità, in ogni caso, – sottolinea Taglioretti – è attestata dalle prestazioni da “grande” che siamo capaci di garantire nonostante le dimensioni societarie ancora ridotte rispetto ad altri player del settore», bensì nella direzione di creare un network di competenze atte a convincere il proprio target, soprattutto aziende della fascia enterprise, circa l’indispensabilità delle infrastrutture di sicurezza.
In quest’ottica, la società di Innsbruck ha di recente modificato la strategia commerciale, adottando un modello di vendita two-tier che prevede un forte coinvolgimento delle terze parti nei business plan aziendali.
A dealer e distributori a valore aggiunto, infatti, Phion, affidando la commercializzazione delle proprie soluzioni, tra cui, in particolare, Phion Netfence, Phion M e Phion Airlock, chiede di avvicinare a sé il cliente con un approccio basato sulla valorizzazione degli elementi di utilità e facilità che contraddistinguono il rapporto commerciale.
«Il messaggio che vorremmo i partner trasmettessero agli utenti – spiega il country manager -, è che la protezione dei dati è un elemento di business; come tale, un investimento che nel tempo porta soldi all’impresa».
Gli strumenti affinché i reseller, preferibilmente realtà a valore, siano in grado di svolgere il compito sono pronti: fra gli altri, un programma di Trade-In con cui il vendor mette in mano a questi ultimi la gestione di una serie di sconti fino al 50% sull’acquisto delle tecnologie del proprio marchio.
La posta in gioco, infatti, è alta. «La fiducia e la confidenza, che solo il rivenditore sa suscitare nel cliente – conclude Taglioretti –, sono una risorsa da cui l’espansione del nostro brand non può prescindere».
