Febbraio 2009Il mercato large account è di grande importanza per le operazioni enterprise di Symantec, ma anche il mercato del midmarket è interessante. Questa considerazione sta alla base della strategia di go-to-market dell’aziend …
Febbraio 2009
Il mercato large account è di grande importanza per le operazioni enterprise di Symantec, ma anche il mercato del midmarket è interessante.
Questa considerazione sta alla base della strategia di go-to-market dell’azienda californiana, che attira i partner grazie alla sua presenza presso i principali clienti italiani, ma poi li impiega anche a copertura delle aziende medio piccole. Ce lo spiega chiaramente Bernardo Palandrani, commercial channel manager di Symantec Italia: «Quando un vendor è ben presente sui large account è anche una forte attrazione per i partner. È il caso di Symantec, che proprio grazie alla sua visibilità presso le maggiori aziende italiane ha la possibilità di reclutare e selezionare i propri partner, i quali sono poi determinanti anche sulla fascia del midmarket. Ci sono poi casi in cui la scelta è fatta sulla base della presenza presso il cliente di un partner di sua fiducia, con il quale si inizia una collaborazione cha partendo dallo specifico progetto può diventare sistematica».
Visto che il modello scelto è quasi sempre quello indiretto, è chiara l’importanza del processo di selezione e formazione dei partner.
In quest’ottica, Symantec mira a consolidare una ristretta comunità di partner preparati sulle proprie soluzioni. Come ci spiega ancora Palandrani: «Symantec si avvale per lo più di system integrator di medie dimensioni, con la capacità di affrontare la complessità delle infrastrutture e dei processi, che vengono selezionati e qualificati sulla base delle loro competenze e della “loyalty” verso Symantec. Crediamo cioè che un partner, per dare vero valore al cliente, debba investire concentrandosi su un vendor di riferimento. Attualmente questi soggetti sono una ventina e coprono tutto il territorio nazionale. Abbiamo poi partnership anche con i massimi system integrator, come Accenture, Ibm o Hp, anche se con queste aziende non abbiamo rapporti strutturati».
Tra Symantec e partner c’è poi il livello intermedio dei distributori, che nel caso del mercato large account sono dei Vad. A regolare poi il tutto c’è il Partner program, lo strumento con cui sono fissate le regole di partnership, dal programma degli sconti alle attività di supporto, assistenza e consulenza.
Ma non tutte le terze parti sono uguali:
«Il ruolo di ciascun partner è determinato da tante variabili – precisa Palandrani -. Alcune di esse, poi, come la competenza e il livello di relazione partner/Symantec nei riguardi dei large account, sono fattori che ne influenzano il ruolo. Per esempio, una forte competenza tecnologica pone il partner in un ruolo particolarmente attivo nulle attività di pre e post vendita».
