I più considerati sono i system integrator, gli independent software vendor e gli influencer, cui il vendor affida il compito di dare fiducia al cliente e di intercettare le tendenze del mercato
Febbraio 2009
Oracle è un vendor associato da sempre al mercato dei large account. Il perché ce lo spiega Evelina Peretti, direttore canale e alleanze technology sales business unit della filiale italiana.
«Il mercato large account è fondamentale per Oracle sia per la quota del fatturato che genera, sia perché le grandi aziende sono delle vere e proprie early adopter di tecnologie innovative. Inoltre i large account sono tra le poche organizzazioni in Italia che per massa critica e per esigenze di mercato sentono la necessità di fare ricerca e sperimentazione nell’ambito dell’information technology in quanto vedono la leva tecnologica come strategica per l’innovazione e lo sviluppo complessivo della competitività dell’azienda».
L’affidabilità del modello misto
Il modello di go-to-market di riferimento di Oracle è quello misto, e viene adottato anche sui large account anche se, in linea di massima, osserva Evelina Peretti, grandi clienti preferiscono avere un rapporto diretto con i vendor sia per assicurarsi e garantirsi un maggior livello di responsabilità, sia per poter avere eventuali anticipazioni su quella che sarà la strategia evolutiva di quella determinata soluzione.
«Oracle dedica ai grandi clienti una specifica forza vendita. Ciò però non significa che il partner non abbia un ruolo, anche perché, in questo mercato, quando parliamo di partner, in linea di massima, parliamo di aziende, a loro volta, di grandi dimensioni, che svolgono un ruolo non solo di project leader ma soprattutto di influenzatori in quanto spesso sono molto vicini al mercato e alle esigenze di questi clienti».
Senza escludere, però, organizzazioni magari di più piccole dimensioni, ma con fortissime competenze specifiche.
«Inoltre – prosegue il direttore del canale -, spesso il ruolo del partner è determinante sia per il rapporto fiduciario che ha sviluppato con il cliente sia per le forti competenze tecnologiche e di business di cui è portatore. Insomma, si tratta di un vero e proprio gioco di squadra, dove il partner svolge un ruolo di project leader e di influenzatore del mercato. Noi però spingiamo affinché il partner sia anche riconosciuto come un vero e proprio rappresentante del vendor. Grazie alle competenze che gli sono proprie e al processo di formazione portato avanti, infatti, il partner da un lato è in grado di parlare a nome e per conto di Oracle, dall’altro può svolgere la funzione di knowledge transfer e di esperto che facilita l’adozione in azienda degli ultimi trend tecnologici».
Nel canale spazio alle grandi organizzazioni
Tipicamente i partner coinvolti sono system integrator e consulenti di direzione.
Solo su specifici progetti molto verticali è possibile interfacciare degli independent software vendor che sviluppano sulla piattaforma tecnologica di Oracle: «Gli Isv sono per noi una risorsa estremamente importante – sottolinea Evelina Peretti – tanto che nella nostra comunità Oracle Partner Network ne annoveriamo ben 400 su circa 1.000 partner complessivi».
Quanto ai criteri di selezione, le competenze sono la prima discriminante. Per altro, dallo scorso anno, Oracle ha introdotto il concetto di Preferred Partner.Vale a dire che, in base alle esigenze del cliente, alla industry di riferimento e soprattutto alla soluzione oggetto del progetto vengono indicate le terze parti con maggiori esperienze e quindi più affidabili per quello specifico tema.
Dopodiché la scelta è sempre e comunque del cliente.
