La società americana progetta di aumentare la diffusione in Italia delle proprie soluzioni di sicurezza informatica attraverso la preparazione tecnica ai massimi livelli dei partner
Il terzo trimestre del 2008, chiuso a settembre, con un incremento di fatturato del 27%.
È questa la condotta che Fortinet, azienda di Sunnyvale, California, specializzata nella produzione di sistemi di sicurezza Utm (Unified Threat Management) e approdata in Italia nel 2004 con una sede aperta a Roma, mantiene nel corso dell’attuale crisi finanziaria.
«I momenti di difficoltà del mercato – debutta Giorgio D’Armento, channel manager di Fortinet –, caratterizzano la nostra esperienza fin dall’esordio, avvenuto proprio prima della recessione del 2001. Tuttavia, abbiamo sempre conservato competitività, grazie a un’architettura per la sicurezza che integra in un unico prodotto le diverse componenti per la protezione dei sistemi It».
FortiGate infatti, questa la denominazione della gamma ammiraglia di prodotti di cui si compone l’offerta del vendor americano, sembra conciliare al meglio le esigenze odierne del mondo dell’impresa, ovvero salvaguardia della produttività e contenimento delle spese.
«La congiuntura economica – prosegue D’Armento –, favorisce la diffusione dell’Utm, una tecnologia che, per la sua struttura all-in-one, è votata all’ottimizzazione delle risorse aziendali. In Italia, poi, le risposte positive del mercato ci inducono ad allargarne il target dall’originaria destinazione enterprise a tutte le fasce di clientela, anche quelle più basse. Un obiettivo – specifica il manager -, per raggiungere il quale è necessario il massimo impegno da parte della forza vendita rappresentata dal canale».
La struttura commerciale del produttore, infatti, è basata esclusivamente sull’intervento di Vad, system integrator e reseller, che, una volta acquistato da Fortinet il prodotto, si occupano in toto della cura dell’utente, dall’installazione della soluzione alle varie forme di assistenza post-vendita.
Il trade, dunque, costituisce uno strumento prezioso, da utilizzare in maniera strategica.
In tale prospettiva, la società sta intensificando le iniziative rivolte alle proprie terze parti: testimonianze principali di questo sforzo sono due programmi di certificazione tecnica e di formazione alla vendita, Fcnsa e Fcnsp, e un portale dedicato.
«Il futuro del canale è nei servizi – conclude il channel manager –. La nostra prerogativa, allora, è formare dei partner che, offrendo al cliente alte prestazioni in termini di competenza e abilità, possano aumentare il proprio giro d’affari e, con ciò, consolidare la nostra presenza sul mercato».
