L’intelligenza artificiale agentica sta modificando il mercato dell’automazione aziendale, ampliando le attività che possono essere affidate al software e introducendo nuove esigenze di coordinamento, controllo e gestione dei costi. Per UiPath, che ha costruito la propria crescita sulla Robotic Process Automation (RPA), questa trasformazione coincide con una profonda evoluzione della piattaforma e della strategia commerciale, nella quale le automazioni deterministiche continuano ad avere un ruolo centrale.
UiPath identifica internamente questa fase come Act Two, un’evoluzione che estende l’automazione delle attività ripetitive all’orchestrazione di processi complessi, nei quali intervengono robot software, agenti AI e persone. Il cambiamento riguarda anche le competenze interne, come osserva Davide Marchetti, country manager di UiPath Italia dal luglio 2025, dopo cinque anni in Amazon Web Services in Germania: “Quando sono entrato in azienda, il percorso verso il mondo agentico era appena iniziato. Anche i profili che stiamo assumendo si stanno distaccando da quelli tradizionali: stiamo inserendo persone con esperienze nell’intelligenza artificiale e nelle tecnologie agentiche”.
La RPA continua a essere necessaria anche nell’era degli agenti AI
L’evoluzione tecnologica di UiPath è iniziata prima dell’affermazione dell’AI generativa, quando ai robot software sono stati progressivamente affiancati strumenti di intelligent automation, capaci di interpretare informazioni che le procedure deterministiche non riuscivano a elaborare.
Una delle prime applicazioni è stata il document understanding, con sistemi in grado di riconoscere, classificare ed estrarre informazioni da documenti anche non strutturati. L’arrivo dei modelli generativi ha ampliato ulteriormente le possibilità di automazione, consentendo di affrontare attività che richiedono interpretazione del contesto e decisioni basate su informazioni variabili.
Sul futuro della RPA, Marchetti osserva: “Si sentono diverse opinioni secondo cui la RPA sarebbe morta e verrebbe sostituita dagli agenti. In realtà, non è quello che pensiamo e nemmeno quello che osserviamo sul mercato”, afferma.
Le automazioni deterministiche continuano a essere appropriate quando le operazioni seguono regole note e procedure ripetibili. Se un robot deve interagire con un sistema gestionale consolidato, per esempio un AS/400 o un’applicazione mainframe, recuperare determinati dati ed eseguire una sequenza prestabilita di operazioni, l’impiego di un agente che interpreti nuovamente l’interfaccia a ogni esecuzione può introdurre costi e complessità superflui.
“Molte attività continueranno a essere affidate ai robot perché sono deterministiche, basate su regole e hanno un costo inferiore e controllabile. Con l’AI, invece, uno dei problemi che incontriamo parlando con i clienti è proprio la scarsa prevedibilità dei costi, che in alcuni casi possono sfuggire al controllo”, sottolinea Marchetti.
Il rapporto tra sistemi deterministici e agenti si traduce anche in una precisa distribuzione delle attività. “La RPA non è destinata a scomparire. Diventa, se vogliamo, il livello esecutivo dell’intelligenza artificiale: l’agente ragiona, prende una decisione e il robot esegue. In alcuni casi può eseguire direttamente l’agente oppure può intervenire una persona”.
La distinzione tra automazione deterministica e AI agentica consente di scegliere le tecnologie in funzione delle attività, integrando capacità intelligenti anche nelle procedure RPA senza necessariamente attribuire loro autonomia decisionale.
Con UiPath IXP, Intelligent Xtraction and Processing, la società riunisce funzionalità di elaborazione intelligente dei documenti e delle comunicazioni, comprendenti Document Understanding, Communications Mining e strumenti di estrazione generativa per contenuti complessi e non strutturati. La piattaforma può interpretare testi, grafici, diagrammi ed elementi manoscritti, classificando le informazioni e convertendole in dati strutturati utilizzabili dalle automazioni.
Nel settore assicurativo, per esempio, il sistema può distinguere un certificato medico da una fattura all’interno della documentazione relativa a una richiesta di rimborso.
“Qui parliamo soprattutto della capacità di comprendere il contesto. È il terreno sul quale abbiamo sviluppato IXP, che rappresenta un’evoluzione del document understanding. La componente più decisionale, dove è richiesta un’attività cognitiva, appartiene invece all’agente”, chiarisce Marchetti.
Maestro orchestra applicazioni, robot, agenti e persone
Un elemento centrale dell’evoluzione di UiPath verso l’automazione agentica è Maestro, la piattaforma progettata per coordinare le diverse componenti coinvolte nell’esecuzione dei processi aziendali.
“Maestro permette di orchestrare in maniera organica RPA, agenti di qualsiasi tipo ed esseri umani, secondo il principio dello human-in-the-loop. La differenza rispetto a molte altre piattaforme è che l’orchestrazione riguarda l’intero processo end-to-end, non soltanto gli agenti”, spiega Marchetti.
La piattaforma prevede punti di verifica e autorizzazione all’interno dei workflow.
“Nessuna azienda si sta affidando al cento per cento agli agenti. C’è sempre una supervisione umana, una validazione all’interno del processo, magari in determinati passaggi decisionali oppure alla fine”, osserva.
Il modello human-in-the-loop permette di assegnare un’attività a una persona e di reintegrarne successivamente l’esito nel processo automatizzato, anche quando l’intervento avviene al di fuori delle applicazioni direttamente collegate alla piattaforma.
Un processo aziendale può inoltre estendersi per ore, giorni o settimane, durante le quali il sistema deve attendere risposte da persone, applicazioni o organizzazioni esterne. Maestro supporta l’esecuzione persistente dei processi, conservandone lo stato durante le sospensioni e consentendo di riprendere le attività quando si verificano le condizioni necessarie per procedere.
Questa capacità, associata alle funzionalità di gestione delle istanze e di controllo dell’esecuzione, assume rilevanza nei procedimenti amministrativi, nelle pratiche assicurative e nelle verifiche di conformità che attraversano più sistemi e organizzazioni.
Una piattaforma aperta agli agenti di altri fornitori
Nei sistemi enterprise, le attività si distribuiscono spesso tra CRM, ERP e piattaforme di gestione dei servizi.
“Vogliamo mantenere una piattaforma aperta. Un processo complesso attraversa normalmente diversi sistemi enterprise e può utilizzare agenti Salesforce, Microsoft o di altri fornitori. Maestro può orchestrare anche questi agenti, così come quelli sviluppati direttamente con UiPath”, spiega Marchetti.
Lo stesso approccio riguarda i modelli linguistici. Il cliente può utilizzare quelli resi disponibili attraverso la piattaforma UiPath oppure impiegare le proprie sottoscrizioni enterprise con fornitori come OpenAI e Anthropic.
UiPath consente inoltre di creare agenti attraverso descrizioni in linguaggio naturale, definendone compiti e comportamento senza dover necessariamente programmare ogni componente.
L’apertura dell’architettura permette alle imprese di integrare le automazioni esistenti con agenti specializzati che operano in ambienti applicativi differenti, mantenendo un livello comune di orchestrazione del processo.
Cartographer costruisce la Map of Work dei processi aziendali
Con UiPath Cartographer, presentato nel settembre 2026, la società interviene sulla fase preliminare dei progetti di automazione, nella quale occorre ricostruire il funzionamento effettivo dei processi aziendali.
La ricostruzione richiede informazioni che spesso sono distribuite tra funzioni aziendali differenti.
“Molto spesso non esiste un vero process owner end-to-end. Ci sono diversi responsabili delle singole parti, le funzioni aziendali sono divise in silos e manca una documentazione esaustiva. Oppure la documentazione esiste, ma non rappresenta la realtà”, spiega Marchetti.
La difficoltà si riflette sulla progettazione: senza una rappresentazione affidabile delle dipendenze tra attività, è complicato individuare le automazioni da introdurre.
Per costruire l’as-is, Cartographer acquisisce materiali aziendali eterogenei e ne organizza il contenuto.
“Puoi inserire tutta la documentazione disponibile, dalle descrizioni che un dipendente ha preparato per sé alle email e ai diagrammi. Cartographer elabora queste informazioni e ricostruisce il processo esistente. Se manca qualcosa, formula una domanda e può rivolgerla direttamente al collega che possiede quell’informazione”, precisa Marchetti.
La risposta può arrivare attraverso una descrizione testuale oppure mediante ulteriori documenti, che contribuiscono a completare la rappresentazione del processo. Il sistema può anche rilevare informazioni contraddittorie e sottoporle alle persone competenti, evitando che interpretazioni differenti vengano incorporate automaticamente nella definizione delle procedure.
Il risultato è la Map of Work, una rappresentazione strutturata e versionata del funzionamento dei processi aziendali, che comprende attività, responsabilità, sistemi coinvolti, dati, regole operative, eccezioni e criteri decisionali.
La Map of Work costituisce una definizione condivisa e governata del processo, dalla quale possono essere ricavati i documenti di progettazione e le specifiche necessarie per sviluppare le automazioni. La rappresentazione appartiene all’organizzazione che la utilizza ed è gestita attraverso controlli sulle modifiche e sulle approvazioni.
Cartographer propone e organizza le informazioni, mentre la verifica e l’approvazione delle definizioni e dei cambiamenti rimangono affidate ai responsabili aziendali.
Dalla Map of Work alla progettazione delle automazioni
Dopo aver ricostruito la situazione esistente, Cartographer può suggerire modifiche e contribuire alla definizione del processo futuro, il to-be.
Dalla Map of Work vengono generati il Process Design Document (PDD), che descrive il processo dal punto di vista operativo e funzionale, e il Solution Design Document (SDD), destinato alla progettazione tecnica dell’automazione.
Entrambi derivano dalla medesima rappresentazione strutturata, che può essere aggiornata quando cambiano le regole o le modalità operative.
Una volta approvato il progetto, l’implementazione può coinvolgere gli sviluppatori e i coding agent, anche di terze parti, per realizzare componenti software, workflow e altre risorse necessarie all’automazione. Il sistema permette di utilizzare la definizione approvata del processo come riferimento per la generazione delle componenti eseguibili.
Le tecnologie di generazione e modifica del codice possono contribuire anche alla manutenzione del software e alla correzione delle vulnerabilità, aspetto richiamato da Marchetti nel descrivere le possibilità offerte dai coding agent.
La frequenza delle revisioni dipende dall’evoluzione operativa dell’organizzazione.
“Si parte dalla fotografia del processo esistente, si individuano le possibili migliorie e si produce la documentazione necessaria per implementarle. Dopo due o tre mesi si può riesaminare il processo, perché le organizzazioni cambiano e le procedure si evolvono”, spiega Marchetti.
L’architettura presentata da UiPath prevede inoltre un Decision Ledger, destinato a registrare le decisioni assunte durante l’esecuzione dei processi, con le relative motivazioni e regole applicate. Le informazioni raccolte potranno contribuire a individuare eccezioni ricorrenti e suggerire aggiornamenti alla Map of Work, sempre soggetti all’approvazione dei responsabili. Nell’annuncio del settembre 2026, UiPath ha presentato questa componente e il relativo ciclo di miglioramento come funzionalità in anteprima e in evoluzione.
L’automazione dell’analisi interessa anche il lavoro dei consulenti e dei partner tecnologici.
“Non consideriamo Cartographer uno strumento destinato a sostituire i system integrator. Può renderli molto più efficienti, permettendo loro di generare una pipeline di progetti di ottimizzazione più ampia e in tempi inferiori”, precisa Marchetti.
La Map of Work approvata può infine essere utilizzata come riferimento per le automazioni eseguite attraverso Maestro, collegando la definizione del processo alla sua realizzazione operativa.
In Italia l’AI agentica avanza attraverso progetti circoscritti
Diversi clienti presenti all’evento italiano di UiPath, organizzato nei giorni precedenti l’intervista, hanno chiesto approfondimenti su Cartographer. L’interesse per la ricostruzione dei processi emerge già nella scelta delle prime attività da automatizzare.
“In molti degli incontri che facevo un anno fa, i clienti ci chiedevano da dove iniziare. Non ne avevano idea. Adesso possiamo partire da un paio di processi e analizzarli”, ricorda.
Per i primi progetti, il livello di conoscenza dei processi condiziona quindi la scelta del perimetro di intervento.
“Le aziende non si stanno gettando a capofitto nell’AI agentica. È un percorso di adozione e di evoluzione culturale. Stanno valutando, sperimentando e mettendo in produzione, ma generalmente partono da processi specifici per poi estendere l’automazione ad attività più complesse”, spiega Marchetti.
L’introduzione degli agenti comporta anche una revisione delle responsabilità organizzative, con la necessità di identificare chi governa i processi, chi assume le decisioni e quali controlli mantenere quando intervengono componenti autonome.
Marchetti richiama l’intervento della Group COO di CRIF durante l’evento italiano di UiPath, nel quale è stata sottolineata la necessità di riorganizzare i dipartimenti aziendali e definire responsabilità precise sui processi e sulle decisioni.
Le differenze tra i settori regolamentati e gli altri comparti risultano meno marcate di quanto si potrebbe supporre.
“Banche e assicurazioni potrebbero sembrare più restie, perché hanno molti sistemi legacy e sono settori particolarmente regolamentati. In realtà stanno sperimentando e si stanno muovendo in questa direzione. Non vediamo un settore che stia correndo nettamente più degli altri”, osserva Marchetti.
Anche a livello europeo, sulla base dell’esperienza maturata da UiPath e dai suoi partner, il manager non rileva differenze particolarmente marcate tra i principali mercati. L’Italia procede quindi lungo un percorso sostanzialmente allineato a quello degli altri Paesi.
Banche e assicurazioni rimangono centrali, ma cresce la presenza negli altri settori
“Storicamente il settore che è cresciuto maggiormente è quello finanziario, banche e assicurazioni. È ancora uno dei principali per noi in Italia, probabilmente il principale. Negli ultimi due anni, però, abbiamo fatto grandi passi avanti anche negli altri settori”, afferma Marchetti.
Nelle banche e nelle assicurazioni, la diffusione della RPA è stata favorita da grandi volumi di operazioni, procedure ripetitive e numerosi sistemi applicativi, che offrono ampie possibilità di automatizzare le attività amministrative.
Tra i comparti più rilevanti figurano energia e utility, telecomunicazioni, manifatturiero, retail e moda, nei quali la crescente digitalizzazione dei processi crea opportunità di automazione che si estendono progressivamente oltre le attività amministrative.
Diversa è la situazione della sanità, dove UiPath registra una presenza ancora limitata in Italia rispetto a Paesi come Stati Uniti e Regno Unito. Marchetti collega parte di questa differenza alla diversa organizzazione dei sistemi sanitari, nei quali il peso degli operatori privati influenza il funzionamento delle strutture e le modalità di investimento.
Per il futuro del mercato italiano, Marchetti individua un comparto che presenta condizioni differenti rispetto ai principali clienti storici.
“Se dovessi indicare il prossimo settore con il maggiore potenziale in Italia, sceglierei il settore pubblico. Ci sono margini molto ampi di ottimizzazione, anche se è un mercato che richiede investimenti importanti per essere sviluppato”, afferma.
La struttura commerciale italiana riflette la diversa scala degli interventi richiesti dalle aziende.
L’azienda mantiene una forte presenza presso i maggiori gruppi enterprise italiani, comprese le imprese con fatturati superiori ai 10 miliardi di euro, ma dispone anche di una struttura commerciale dedicata alle aziende di medie dimensioni.
Le imprese più piccole non costituiscono oggi il nucleo principale della clientela, ma il volume delle operazioni può essere elevato anche al di fuori dei grandi gruppi.
“Ci sono aziende che non hanno fatturati enormi, ma che per la natura del loro business gestiscono volumi molto elevati di fatture o di fornitori. Penso, per esempio, alle imprese di distribuzione. Anche in questi casi lavoriamo, perché la complessità dei processi può essere significativa”, osserva Marchetti.
I maggiori gruppi che già utilizzano UiPath per la RPA rappresentano inoltre un mercato per le nuove componenti agentiche, che consentono di estendere le automazioni esistenti ad attività precedentemente escluse perché richiedevano interpretazioni e decisioni.
Sovranità dei dati: Azure, policy aziendali e installazioni completamente isolate
La diffusione dell’intelligenza artificiale nei processi aziendali rende particolarmente rilevanti le questioni legate alla localizzazione delle informazioni e alle condizioni di accesso ai dati e ai vincoli imposti dalle organizzazioni.
La piattaforma cloud di UiPath utilizza Microsoft Azure, ma la società supporta anche installazioni on-premise.
Nel confronto con le imprese, la localizzazione dei dati si lega alle policy interne e agli accordi sulle modalità di trattamento.
“Siamo conformi alle normative in vigore in Europa, ma ci sono aziende, soprattutto nel settore bancario, che hanno policy ancora più stringenti sulla localizzazione dei dati. In questi casi possiamo introdurre ulteriori restrizioni, per esempio assicurando che i dati non vengano trattati in determinati Paesi considerati a rischio”, spiega.
Il manager precisa inoltre che UiPath, pur elaborando informazioni durante l’esecuzione dei processi, non accede direttamente ai contenuti dei dati dei clienti. Le modalità effettive di trattamento, accesso e protezione delle informazioni dipendono dalle caratteristiche dei servizi utilizzati e dalle configurazioni adottate.
Per le infrastrutture con requisiti di isolamento, l’opzione on-premise consente di mantenere l’esecuzione nell’ambiente controllato dal cliente.
“La possibilità di utilizzare UiPath on-premise esiste ancora. Abbiamo clienti, per esempio nella difesa, che devono operare in ambienti completamente scollegati da Internet. Possiamo supportare anche queste configurazioni”, precisa Marchetti.
Il modello Unified Pricing e la difficoltà di prevedere i costi dell’AI
L’introduzione delle componenti generative e agentiche ha modificato anche il modello commerciale di UiPath.
Il passaggio ai servizi agentici affianca alle licenze tradizionali una componente variabile. Il modello Unified Pricing utilizza unità di consumo condivise tra i servizi della piattaforma, indicate commercialmente come Platform Units.
“Prima i principali elementi del licensing erano i robot non supervisionati e gli utenti. Adesso abbiamo introdotto componenti a consumo, con un meccanismo assimilabile a quello dei token. Il cliente acquista un quantitativo che può utilizzare per le diverse funzionalità, da Maestro agli agenti e agli altri prodotti disponibili”, spiega Marchetti.
Le Platform Units costituiscono quindi una metrica commerciale per il consumo dei servizi inclusi nel modello, con modalità e tariffe differenti a seconda della funzionalità utilizzata. Non corrispondono direttamente ai token elaborati dai modelli linguistici, anche se consentono di contabilizzare operazioni che possono includere l’impiego di LLM.
Tra i servizi soggetti a consumo figurano anche gli Healing Agent, che possono intervenire quando un’automazione incontra problemi nell’interazione con un’interfaccia applicativa, proponendo o applicando correzioni in base alla configurazione.
Il cliente può distribuire il proprio monte di unità tra funzionalità differenti; stimare la quantità da acquistare richiede però di esaminare i carichi di lavoro previsti.
“La sfida, dal punto di vista del controllo dei costi, è stimare inizialmente quante unità serviranno a un cliente. Per questo svolgiamo un’analisi preliminare con i nostri specialisti di prevendita, considerando indicatori come il numero di pagine da analizzare o le fatture da elaborare ogni anno. Sono parametri che ci permettono di quantificare il fabbisogno”, spiega Marchetti.
La prevedibilità economica diventa così uno dei criteri utilizzati per scegliere quali attività affidare a sistemi deterministici e quali richiedano componenti AI.
Dal consumo di token al costo per attività completata
Nel settore dei contact center, il prezzo di un’automazione potrebbe essere associato alle chiamate risolte; nei processi amministrativi, alle pratiche completate. A Marchetti abbiamo chiesto se UiPath stia valutando un modello di questo tipo per le proprie applicazioni.
“È un modello che abbiamo preso in considerazione per alcune applicazioni specializzate. Nell’elaborazione delle fatture, per esempio, si potrebbe ragionare su un costo per fattura, anziché misurare esclusivamente il consumo delle singole componenti tecnologiche”, osserva.
L’ipotesi riguarda applicazioni specifiche, mentre Unified Pricing rimane il riferimento generale per il consumo dei servizi della piattaforma.
Un modello basato sull’attività completata consentirebbe alle imprese di confrontare più facilmente i costi dell’automazione con quelli dei processi esistenti, soprattutto quando il risultato è misurabile attraverso operazioni ripetitive e standardizzate.
Le soluzioni verticali rendono l’AI disponibile come applicazione pronta all’uso
Un altro sviluppo dell’offerta riguarda il confezionamento di applicazioni per singole funzioni aziendali, con un perimetro di implementazione più definito rispetto ai progetti personalizzati.
“Le soluzioni verticali sono i nostri prodotti, ma preconfigurati per svolgere un determinato compito. Normalmente li sviluppiamo insieme ad alcuni clienti, investendo congiuntamente nelle persone e nella realizzazione. Quando sono pronti, diventano prodotti disponibili per tutto il mercato”, spiega Marchetti.
La collaborazione iniziale con i clienti permette di collaudare le funzionalità prima di metterle a disposizione di altre imprese.
Una delle aree prioritarie riguarda l’Office of the CFO, con applicazioni dedicate all’elaborazione delle fatture e alla contabilità fornitori, comprese le attività di invoice processing e accounts payable.
L’interesse italiano si concentra, tra l’altro, sulle attività amministrative che ricorrono in imprese di settori differenti.
“Le soluzioni verticali potrebbero consentirci di raggiungere anche aziende più piccole, perché rendono più semplice l’implementazione iniziale. In Italia stiamo registrando interesse soprattutto per le applicazioni destinate all’Office of the CFO, dall’elaborazione delle fatture alla contabilità fornitori”, osserva.
La disponibilità di applicazioni preconfigurate permette di ridurre il lavoro di progettazione rispetto a quello richiesto dalla costruzione di automazioni completamente personalizzate, pur mantenendo la necessità di integrarle con i sistemi aziendali.
WorkFusion e Peak ampliano l’offerta per finanza, retail e manifatturiero
La strategia delle applicazioni specializzate comprende anche acquisizioni che hanno ampliato le competenze tecnologiche di UiPath.
Nel febbraio 2026 la società ha annunciato l’acquisizione di WorkFusion, specializzata in agenti AI per le attività di conformità nel settore finanziario.
Le tecnologie WorkFusion riguardano la prevenzione del riciclaggio, la verifica della clientela e l’individuazione di operazioni sospette.
“Una delle applicazioni riguarda la riduzione dei falsi positivi nell’analisi delle transazioni e nel rilevamento delle frodi”, spiega Marchetti.
Le organizzazioni finanziarie devono infatti verificare numerosi allarmi generati dai sistemi di controllo, molti dei quali non corrispondono ad attività effettivamente irregolari. L’impiego di componenti AI specializzati può contribuire a ridurre le verifiche manuali associate alle segnalazioni non pertinenti.
Un’altra acquisizione, quella di Peak annunciata nel marzo 2025, ha ampliato l’offerta nell’ottimizzazione dei prezzi e nella gestione delle scorte.
Le applicazioni sono destinate principalmente ai settori retail e manifatturiero, nei quali l’intelligenza artificiale può analizzare indicatori commerciali e operativi per supportare le decisioni su prezzi, promozioni e disponibilità dei prodotti.
“Peak si occupa di intelligent pricing e stock management. Può aiutare a valutare promozioni e sconti, ridurre il valore delle giacenze e limitare la merce invenduta. L’intelligenza artificiale analizza diversi indicatori per suggerire come vendere un prodotto, dove venderlo e a quali condizioni di prezzo”, spiega Marchetti.
UiPath sta inoltre lavorando allo sviluppo di ulteriori soluzioni verticali, anche per il settore sanitario.
Sviluppare internamente gli agenti o acquistare applicazioni già pronte?
Le scelte di approvvigionamento cambiano quando le funzionalità agentiche diventano parte di prodotti acquistabili, anziché componenti da sviluppare sempre su misura.
“È un dibattito molto attuale, quello del buy versus build. Molte aziende stanno valutando se costruire queste applicazioni internamente, utilizzando gli strumenti degli hyperscaler, oppure acquistare soluzioni pronte all’uso. Probabilmente vedremo una combinazione dei due approcci”, osserva Marchetti.
Per le attività largamente standardizzate, come l’acquisizione e l’elaborazione delle fatture, una soluzione specializzata può beneficiare dell’esperienza accumulata in numerose implementazioni, evitando al cliente di sviluppare nuovamente funzionalità comuni.
“Sulle soluzioni più standard, il vantaggio in termini di tempo necessario per ottenere risultati è evidente”, sottolinea.
La personalizzazione rimane rilevante nei processi che presentano caratteristiche specifiche, mentre l’acquisto di applicazioni specializzate permette di adottare l’intelligenza artificiale come componente di un prodotto già predisposto per risolvere un problema aziendale.
Dai Center of Excellence dell’automazione ai responsabili delle funzioni aziendali
La trasformazione dell’offerta modifica anche la collocazione dell’automazione nelle strutture aziendali.
“Fino a qualche anno fa parlavamo soprattutto con i Center of Excellence dell’automazione. Il business chiedeva di automatizzare un processo e il team RPA utilizzava la nostra tecnologia per realizzarlo. Oggi, con l’intelligenza artificiale, incontriamo anche i nuovi team AI e le AI Factory. In molte imprese i gruppi RPA sono stati incorporati nelle strutture dedicate all’AI”, spiega Marchetti.
Le competenze di automazione tradizionale e quelle agentiche si ritrovano così all’interno di organizzazioni comuni, pur mantenendo responsabilità e specializzazioni differenti.
L’interlocutore cambia ulteriormente quando si passa dalla piattaforma tecnologica alle applicazioni per una funzione precisa.
“Quando parliamo di invoice processing ci capita di parlare direttamente con il CFO. Dobbiamo spiegare come la soluzione si integra con SAP e con gli strumenti che l’azienda utilizza già. Per le applicazioni WorkFusion dedicate ai crimini finanziari, invece, il nostro interlocutore è il Chief Compliance Officer”, precisa Marchetti.
A queste figure si aggiungono Chief Digital Officer, responsabili dell’innovazione e manager incaricati dei programmi di trasformazione aziendale, che valutano l’automazione anche in relazione alla revisione complessiva dei processi.
“Il nostro spettro di stakeholder si è decisamente allargato. È uno dei cambiamenti più radicali che ho osservato negli ultimi due anni”, sottolinea il manager.
UiPath Italia si affida a una struttura commerciale e tecnica e a una rete di system integrator
L’organizzazione italiana di UiPath conta circa quindici persone, distribuite tra funzioni commerciali, prevendita, gestione dei partner, supporto tecnico e customer success.
Il team commerciale guidato da Marchetti comprende sette persone, con una suddivisione tra grandi clienti enterprise e imprese di medie dimensioni.
Una parte rilevante dell’attività viene svolta attraverso una rete di system integrator e società di consulenza, che comprende grandi operatori internazionali e partner più piccoli, specializzati nelle tecnologie di automazione. I primi dispongono frequentemente di strutture organizzate per settore industriale, con industry lead, responsabili di gruppi di consulenti dedicati a specifici comparti, come banche, assicurazioni e manifatturiero. La rete dei partner interviene anche nei contratti in cui UiPath gestisce direttamente la vendita delle licenze.
“Anche dove siamo diretti, spesso lo siamo soltanto per la transazione di vendita del software. C’è comunque un partner che segue l’implementazione, la manutenzione applicativa e i processi”, precisa Marchetti.
Accanto alle figure tecniche di post-vendita opera un team di customer success, assegnato selettivamente ai clienti e distinto dalle attività di supporto contrattualizzate.
“Il customer success è un investimento che facciamo direttamente noi. Decidiamo dove impiegare queste risorse per accompagnare i clienti nell’adozione della piattaforma e aiutarli a individuare nuovi casi d’uso”, conclude Marchetti.
