Microsoft rafforza in Italia la propria strategia basata sull’ecosistema di partner, puntando su competenze, go-to-market e co-selling per accompagnare le imprese dalla sperimentazione all’adozione su scala di cloud, intelligenza artificiale e agenti AI. Il network italiano conta circa 15.000 partner, mentre il business generato dalle realtà focalizzate sulle tecnologie Microsoft cresce a doppia cifra e le transazioni sul Microsoft Marketplace aumentano del 150% anno su anno.
Il canale Microsoft cresce insieme al Marketplace
La strategia punta a trasformare il canale da semplice veicolo commerciale a componente strutturale dei progetti di trasformazione digitale e AI. Microsoft individua cinque categorie principali all’interno del proprio ecosistema: system integrator, società di consulenza, ISV, distributori e startup, alle quali si stanno affiancando realtà più specializzate, comprese boutique focalizzate su ambiti come il change management.
Secondo i dati presentati dall’azienda, la collaborazione commerciale tra Microsoft e i partner produce tassi di successo superiori dell’84%, deal mediamente più grandi del 41% e una crescita del 55% anno su anno delle opportunità condivise.
Un ruolo sempre più rilevante è attribuito al Microsoft Marketplace, utilizzato per distribuire applicazioni e servizi sviluppati dall’ecosistema. Microsoft riporta che per ogni dollaro di software venduto attraverso il Marketplace vengono generati 6,26 dollari di ricavi da servizi per i partner, con un’opportunità globale stimata in 300 miliardi di dollari entro il 2030.
Dall’AI sperimentale alla diffusione degli agenti
La crescita dell’ecosistema viene inserita da Microsoft in uno scenario nel quale l’intelligenza artificiale sta passando dai progetti pilota alle implementazioni operative. La società definisce questo passaggio Frontier Transformation, un modello organizzativo nel quale persone e agenti AI lavorano insieme all’interno dei processi aziendali.
Secondo le stime TEHA richiamate da Microsoft, un’adozione pervasiva dell’intelligenza artificiale potrebbe generare in Italia entro il 2040 un incremento annuale del PIL del 18%, equivalente a circa 336 miliardi di euro di valore aggiunto all’anno.
Parallelamente cresce il ruolo dell’AI agentica. Le previsioni IDC riportate nel documento indicano che entro il 2029 potrebbero essere attivi nelle organizzazioni oltre un miliardo di agenti AI. In Italia restano tuttavia alcune barriere all’adozione: cultura e competenze rappresentano un ostacolo per il 70% delle organizzazioni considerate, mentre il 47% segnala problemi legati all’integrazione con i processi aziendali esistenti.
Per Microsoft, proprio questi elementi aumentano il peso dei partner, chiamati non soltanto a implementare la tecnologia, ma anche a intervenire sul ridisegno dei processi, sul change management, sulla governance dell’AI e sul controllo dei costi.
Una piattaforma per costruire workflow agentici
La strategia tecnologica ruota attorno a un insieme di piattaforme che Microsoft presenta come componenti di un ambiente integrato per l’AI aziendale. Microsoft 365 Copilot e Cowork portano l’intelligenza artificiale nei flussi di lavoro, mentre Microsoft IQ ha il compito di collegare persone, dati, workflow e contesto.
Sul fronte della gestione degli agenti, Agent 365 introduce funzionalità di sicurezza e governance di livello enterprise. Alla base dell’infrastruttura rimangono Azure, l’ambiente Foundry per la creazione e gestione degli agenti, Microsoft Fabric per dati e analytics e le soluzioni Security.
L’obiettivo è fornire ai partner una piattaforma sulla quale costruire proprietà intellettuale, agenti, applicazioni e servizi riutilizzabili. La replicabilità delle soluzioni diventa quindi una componente centrale del modello, perché permette di trasformare progetti sviluppati per singoli clienti in offerte scalabili.
Microsoft AI Cloud Partner Program punta sulle competenze
Nel FY27 Microsoft intende rafforzare il Microsoft AI Cloud Partner Program lungo tre direttrici: sviluppo delle competenze, go-to-market e co-selling.
Sul primo fronte arriva Agent P, un coach di vendita consulenziale basato sull’intelligenza artificiale, progettato per aiutare i venditori dei partner a sviluppare competenze e collegare le tecnologie Microsoft agli obiettivi di business dei clienti. Il Partner Skilling Hub diventa invece il punto di accesso ai percorsi formativi.
Microsoft introduce inoltre il badge Frontier Transformation Engineer, che combina certificazioni, formazione pratica e modelli di delivery destinati a solution engineer e architect. A questo si aggiunge la specializzazione Frontier Partner, dedicata alle organizzazioni che dimostrano competenze nella progettazione, sicurezza e scalabilità di soluzioni AI e agentiche enterprise.
Sono previsti anche nuovi percorsi di specializzazione in aree come Agentic Business Solutions, Agentic Security, Digital Sovereignty e Clinical Applications.
Per i Frontier Partner saranno inoltre disponibili ulteriori risorse tecniche, di marketing e di business, mentre la Cloud Accelerate Factory verrà potenziata per mettere a disposizione dei partner idonei servizi di implementazione Microsoft destinati ad accelerare i progetti di modernizzazione dei clienti.
Nuovo framework go-to-market e co-selling basato sull’AI
La seconda area di intervento riguarda il go-to-market. Microsoft sta introducendo un nuovo framework orientato a risultati di business specifici, tra cui l’adozione sicura dell’AI, la modernizzazione dei dati, la protezione delle attività aziendali e l’impiego degli agenti nei processi finanziari.
Il terzo pilastro riguarda invece il co-selling. Nel corso del FY27 è previsto il lancio di Partner Center for Sales, evoluzione dell’attuale esperienza di co-sell, che utilizzerà account intelligence basata sull’intelligenza artificiale, segnali sulle opportunità commerciali e azioni guidate per aiutare i team Microsoft e quelli dei partner a concentrarsi sui clienti considerati più rilevanti.
Parallelamente verrà ampliato il co-selling attraverso Marketplace, con programmi destinati anche ai system integrator.
AI L.A.B. supera gli 850 progetti
La declinazione italiana della strategia passa anche attraverso Microsoft AI L.A.B., l’iniziativa dedicata allo sviluppo delle competenze e dei progetti di intelligenza artificiale.
Il programma coinvolge 39 partner attivi e si articola in quattro aree: AI L.A.B. for Frontier, rivolto alle grandi aziende e alla trasformazione agentica; AI L.A.B. for Italy, dedicato alle PMI; AI L.A.B. for Good, focalizzato su formazione e accessibilità; e AI L.A.B. for Startups, sviluppato insieme al mondo del venture capital.
A tre anni dal lancio, Microsoft dichiara oltre 500 aziende e 60 startup coinvolte negli ultimi sei mesi, più di 230 use case, oltre 850 progetti e 1,5 milioni di persone formate. Il programma diventa così uno degli strumenti con cui l’azienda punta a trasformare la diffusione dell’AI in una leva di crescita per il proprio ecosistema italiano.
