Mancanza di cultura e incapacità di capire i vantaggi. Il canale si scontra con queste problematiche. Per questo cerca aiuto da vendor e distributori.
Il dibattito tra vendor, distributore e i partner di canale è stato molto partecipato al Salotto tecnologico e le criticità segnalate dalle terze parti sono state accolte da parte di Ca la quale ha trovato spunti per nuove iniziative sulle quali lavorare.
La discussione ha preso, comunque, il via in risposta a quanto ha sostenuto il vendor relativamente a un’offerta di prodotto completa e trasversale su tutti i mercati.
Ma la realtà segnalata dai partner va in una logica un po’ diversa. Lo spiega bene Enrico Mirotti, general sales manager di Irpe: «I vendor parlano sempre di un’ampia offerta di prodotti, adeguati per ogni fascia di utenza ma, da quanto emerge dalla nostra esperienza, questo non si sposa nella realtà. A mio avviso l’offerta non è consona per le Pmi e da parte loro non c’è cultura, così come non hanno tempi, spazi, modalità per effettuare, per esempio, un’analisi di disaster recovery che solo le grandi aziende possono fare. Si tratta di aree di intervento che hanno un impatto organizzativo e non solo tecnologico che le Pmi non sono in grado di gestire».
D’accordo con lui è Alessandro Gencarelli, sales manager di Vem Sistemi: «Le Pmi hanno poca disponibilità economica e poca cultura su queste tematiche. La nostra difficoltà sta proprio nel far capire loro che, invece, si tratta di una tecnologia e un’offerta a supporto del loro lavoro».
Il distinguo tra grandi aziende e Pmi è stata una litania che si è ripetuta per tutta la durata dell’incontro, attorno alla quale i partner si sono trovati tutti d’accordo. Spiega ancora Renato Toscana, direttore area It e comunicazione di Deltadator: «Quando si parla di disaster recovery i prodotti e le soluzioni sono solo un tassello di quanto andiamo a proporre. Occorre avere chiaro cosa intendiamo per disaster recovery e, soprattutto, trasferire questo concetto ai clienti. Bisogna partire da un’analisi dei processi dell’azienda e, a seguire, dei problemi logistici, del personale, delle metodologie. Poi bisogna eseguire i test e capire come implementare la tecnologia. È chiaro che tutto questo lavoro sia più facile per le aziende di fascia alta, specie le banche, costrette ad adeguarsi a disposizioni precise».
Interessante la testimonianza, al proposito, di Cosmic Blue Team che lavora con una cinquantina di grandi aziende e oltre 1.700 medio/piccole. «Le grandi realtà sono sensibili al problema – spiega il presidente e Ceo Paolo Angelucci – si stanno attrezzando, ben sapendo che il problema non è l’It, ma l’organizzazione. Le aziende del mid market, invece, sono un insieme variegato di cui la maggior parte nemmeno sa la differenza tra business continuity e disaster recovery. Ma questo è nulla se pensiamo che in molte piccole e medie imprese manca persino l’Erp. In questi casi è improbabile riuscire a parlare di business continuity, né tantomeno di soluzioni di distaster recovery ».
Anche Mauden, partner storico di Ibm, specializzato sullo storage, conferma quanto detto dai colleghi: «I nostri clienti di fascia alta sono orientati all’implementazione di progetti di disaster recovery e business continuity – afferma Ettore Signori, senior consultant della società – ma per le Pmi i costi delle soluzioni proposte sono troppo elevati e inoltre, non si fidano che tutto questo vada a risolvere davvero eventuali problemi».
Christian Pastori, amministratore delegato di Geco, interviene sostenendo che mancano prodotti adeguati per la fascia di aziende sotto i 100 dipendenti: «Quando si parla dei costi, si arriva sempre a dei compromessi. Manca il prodotto giusto per quanto riguarda la privacy per le Pmi».
Bruno Degradi, channel manager di Ca difende la sua posizione ricordando che l’azienda ha scelto una strada che non prevede proposte per aziende sotto i 100 dipendenti, ma che, tuttavia, ha lavorato per un’offerta dedicata al mid market (recovery management). «E, soprattutto, ora abbiamo una strategia di canale volta a proteggere il lavoro dei partner. Crediamo che abbiano delle strutture più adeguate per servire le Pmi e li sosteniamo con programmi di formazione o iniziative di co-marketing».
Formazione del canale e consulenza Ma quello della formazione del canale resta un altro elemento critico, evidenziato dai presenti. «Ritengo che nessuno, o pochi tra di noi, siano in grado di fare una reale valutazione sul rischio di un’eventuale caduta del sistema. Per quanto ci riguarda – interviene ancora Irpe – non abbiamo gli strumenti adeguati e dobbiamo ricorrere a consulenze esterne. Non conosco nessuna azienda utente tra i 200 e i 600 dipendenti diposta a spendere 200mila euro per progetti complessi come quelli di cui stiamo parlando. E, soprattutto, mi chiedo quanto i vendor siano davvero disposti ad aiutarci, investendo in questo mercato. Se un cliente chiede 10 giorni di consulenza gratuita, anche il vendor deve entrare e in questa logica».
Non tutti, però, ritengono valida questa proposta. Deltadator non è affatto d’accordo su questo punto. «Perché non dovrei farmi pagare la consulenza? Questo è il vero valore che offriamo e il cliente deve riconoscerlo. Sono, invece, d’accordo, con il fatto che manchi cultura, ma la colpa è degli operatori di questo mercato che non sanno comunicare. Persino la pubblicità va in un’altra direzione, facendo sembrare che la tecnologia risolva tutti i problemi. Per quanto ci riguarda, abbiamo cercato di creare più consapevolezza attorno a queste problematiche inviando una newsletter dedicata a 6mila utenti nella quale abbiamo raccontato l’esperienza positiva di 25 test di disaster recovery. Dopo questa informazione abbiamo cominciato a ricevere più telefonate anche da clienti di fascia più bassa».
«È vero, però, – interviene Giampiero Bianchi direttore marketing di Tecnonet – che il nostro valore è azzerato quando ci troviamo a erogare consulenza a chi non vuole pagare. Difficile far capire il valore e trasferire il giusto messaggio».
E il distributore cosa ne pensa? Per Bruno Mendolia, open storage manager di Avnet Technology Solutions, tutto ciò è un’occasione per risvegliare il mercato. «Abbiamo una grande opportunità – dice – perché abbiamo gli strumenti per proporre questi temi alle Pmi. Abbiamo competenze hardware e software, e il nostro ruolo è individuare la soluzione migliore grazie agli strumenti e al know how a disposizione».
Il dibattito è accesso, benché i toni siano moderati. Interviene nuovamente Angelucci di Cosmic Blue Team: «La struttura industriale del mercato It italiano non facilita l’acquisizione delle competenze necessarie per proporre questa attività. È vero, occorre fare cultura. Ma un partner di canale con risorse tra le 20 e le 50 unità non riesce a soddisfare certe richieste. Le strade, a mio parere sono due: o diventare un’azienda specialistica e focalizzata in questo mercato, o trasformarsi in una struttura più grande».
Per Ca il canale ha buone competenze, ma deve essere fidelizzato, benché come sottolinea Graziano Corazza, direttore generale di Insirio, «ciò è possibile solo con le Pmi, visto che nel caso della grande azienda, è il cliente che sceglie e la fidelizzazione non è praticabile ».
Corazza lo sa bene, visto che la realtà di cui fa parte lavora prevalentemente con la Pa e le aziende del settore energetico. Insomma, gli argomenti non mancano, e i problemi nemmeno. Perché il cliente lo devi sapere gestire non solo nel pre vendita, ma anche dopo, quando «devi garantire un risultato e la tecnologia deve lasciar spazio ai servizi» puntualizza Gencarelli di Vem Sistemi.
Avnet resta ottimista, sostenendo che si sta comunque andando nella direzione giusta, avendo consapevolezza dei problemi, ma possedendo gli strumenti per farvi fronte e Ca accoglie con interesse gli spunti emersi a cominciare dall’idea di ampliare ai partner un corso commerciale previsto, inizialmente, solo per i venditori interni. E promette più sostegno sugli investimenti ai partner per settori, quindi industry e per zone geografiche.
