A pranzo con Phion si discute di sicurezza e di go-to-market.
“A pranzo con…” è un nuovo format editoriale che Computer Dealer&Var propone ai lettori con l’obiettivo di creare nuove relazioni, approfondendo tematiche e contenuti di forte impatto. La formula è semplice e immediata: la redazione, in collaborazione con uno sponsor, invita i lettori in target a partecipare a un esclusivo pranzo di lavoro per saggiare la bontà di alcuni argomenti di attualità, nonché alzare l’attenzione sulle potenzialità di una possibile partnership di business. Così è avvenuto per Phion, azienda austriaca recentemente approdata in Italia con le proprie soluzioni di sicurezza, che ha voluto “imbandire” la tavola con argomenti legati alle possibili provvigioni, con nuove tecnologie e con un’alternativa di offerta e di collaborazione che potrebbe fare la differenza. I lettori intervenuti, Enrico Campagna di I.Net, Luigi Pugliatti di Id Technology, Giampiero Abbate di Security Labs e Miro Vicco di Tc Sistema, ne hanno preso atto. Gli scambi di biglietti da visita a fine pranzo fanno ben sperare su un futuro di collaborazioni proficue.
Ma nell’arena dell’offerta di sicurezza, c’è ancora posto per nuovi player? È convinta di sì Phion, che dall’Austria ha deciso di sbarcare pochi mesi fa anche in Italia. «Non si tratta di proporre semplicemente nuovi prodotti – ha dichiarato Maurizio Taglioretti, country manager di Phion in Italia -, ma di offrire un metodo che consenta di proteggere l’intero flusso di informazioni che arriva in azienda, oggi sempre più complesso da gestire. Una proposizione che veicoliamo attraverso un canale che seguiamo direttamente, che comprende sia rivenditori a valore, sia operatori/carrier di telefonia, cui assicuriamo margini a partire dal 25%, anche sui deal scontati».
Quando la sicurezza si traduce in soluzioni e non in prodotti, allora l’attenzione dei clienti e del canale si accende. «Se la sicurezza la si intende come strumento per la gestione dei flussi dei dati, allora c’è spazio per nuovi vendor – conferma Miro Vicco, direttore commerciale di Tc Sistema -, e il canale che non è vincolato a particolari brand può proporre le soluzioni che ritiene più adatte alle esigenze del suo cliente».
«Ma la sicurezza rimane ancora legata al prodotto – risponde Enrico Campagna, direttore marketing di I.Net -. Molti clienti hanno idee ben chiare sul prodotto che vogliono, e questo vincola la possibilità di proposta del canale».
«Anche perché spesso il vendor è costretto ad andare dal cliente a fare quella consulenza che, invece, dovrebbe offrire il partner – interviene Taglioretti –. Purtroppo il canale è troppo passivo nei confronti dei clienti e non si impone con i brand che ritiene più idonei».
«Per questo la nostra offerta, da prodotti, è stata dirottata sui servizi – spiega Campagna -, in questo modo, anche se il brand è forte, è il nostro servizio che dà garanzia al cliente. Si va verso una proposizione di sicurezza “white label”, dove il marchio scelto va a convalidare la bontà della soluzione. E qui, se un nuovo vendor vuole entrare in scena, deve lavorare principalmente sul marketing, prendendo contatti con i clienti».
E la relazione con i clienti è la strategia che ha adottato Security Labs, operatore romano che già collabora con Phion: «Non essendo grandi, dobbiamo per forza puntare alla fidelizzazione del cliente – dice il sales director Giampiero Abbate-. Noi ci occupiamo solo di sicurezza e, pur dovendo fare una scelta di brand (o, meglio: di tecnologia), cerchiamo di adeguare le nostre soluzioni sull’infrastruttura del cliente, garantendogli di seguirlo nella sua evoluzione. E in quanto specialisti di sicurezza, ci poniamo come fornitori di servizi e competenze anche a quei dealer che ne hanno bisogno, fungendo da intermediari tra il vendor e il dealer».
La cosa fa piacere a Luigi Pugliatti, amministratore delegato della milanese Id Technology: «La sicurezza pervade gran parte delle soluzioni. Una nostra soluzione di e-voting, per esempio, comporta una gestione sicura dei dati. Preferiamo, però, appoggiarci a partner specializzati piuttosto che sviluppare noi le competenze. Perché è meglio fare bene ciò che si sa fare e lasciare il resto a chi è specializzato».
