Senza perdere di vista la profittabilità delle medie imprese, la realtà riminese torna a focalizzarsi sulle piccole aziende e su quei commercialisti legati a esse a filo doppio. Pronti gli strumenti nelle mani dei partner
Riposizionamento sulle piccole imprese. Consolidamento dei clienti di media dimensione. All’esaworld 2008 il messaggio di Antonello Morina e di tutto il management di Esa Software al canale dei business partner è oltremodo chiaro. Con l’aiuto di Bain Company (alla cui consulenza la società riminese era già ricorsa tre anni fa), Esa ha tracciato le linee guida del piano industriale per i prossimi 3-5 anni. Stando a Morina: «Ci siamo ripensati in maniera profonda, facendoci più snelli e ritrovando, dopo l’annus horribilis 2005, una ricchezza operativa ottenuta senza mai smettere di investire».
I numeri lo confermano: nel 2007 il fatturato del Gruppo Esa (comprensivo di Esa Software, Sorma, aliaspaghe.esa e mondoesa – ndr), è passato da 41 a 45 milioni di euro «con una crescita del 9%, rispetto al decremento superiore al 6% registrato nel 2006 comparato con l’esercizio precedente» commenta Morina. Anche il numero dei dipendenti, ulteriormente rivisto, è passato dai 481 del 2005 ai 433 dell’anno successivo, fino ad arrivare all’attuale quota di 422.
Detto questo, l’inizio della consueta due giorni a Rimini dell’esaworld 2008 (dedicato al tema del Made in Italy) è stata, però, soprattutto occasione per tracciare la nuova strategia del ventiseiesimo anno di vita della software house. Il focus strategico indicato ai partner si conferma sui commercialisti «che – afferma Morina – si sono fatti ancora più importanti che in passato. Il legame fra loro e la piccola impresa è più stretto che mai e non possiamo continuare a ignorare questo potenziale come abbiamo fatto nel negli scorsi anni».
«Con ciò sia chiaro – specifica il numero uno di Esa – che anche le medie imprese ci interessano. In questo momento sono loro che rappresentano il meglio del tessuto economico italiano, in termini di investimenti in nuove tecnologie e, negli anni, Esa ha fatto davvero molto per attrezzarsi e seguirle al meglio insieme ai partner che hanno saputo strutturarsi per seguirci».
Di chiaro, però, c’è anche che la leadership nelle piccole realtà non va persa e che «le disdette non vanno più accettate in maniera acritica». «Per questo – incalza Cristiano Orsini, responsabile dei servizi ai clienti – ai partner chiediamo di capire qual è il proprio mestiere e di non farne altri. Basta fare tutto tutti, questo atteggiamento porta solo a una defocalizzazione dei margini e dei profitti».
Ed ecco allora che sul piatto arrivano un listino d’offerta rivisto ad hoc per approcciare mercato e clienti a seconda delle dimensioni e delle capacità di spesa e un contratto a forfait per il partner «che può così concentrarsi sul business della conversione senza preoccuparsi d’altro» afferma Orsini. Ma anche una serie di accordi e interventi con gli ordini professionali del commercialisti e le associazioni di categoria in cui Esa si è già spesa e si sta spendendo i prima persona «per poi accompagnare a braccetto il partner locale più adeguato» ribadisce il manager.
Lo stesso che ricorda che, in tal senso, «ci sarà da fare un lavoro importante in termini di formazione, analisi della concorrenza (leggi TeamSystem, Zucchetti, Osra e così via), evangelizzazione nelle scuole, come avveniva un tempo, e copertura territoriale».
Quest’ultima arriverà anche grazie alla creazione di Centri di Competenza sui quali Esa ha già lavorato nel corso del 2007 e che, oltre ai professionisti, riguardano l’area risorse umane, manifatturiero e gestione documentale.
«I masterpartnerpro sono i primi candidati a ricoprire questo ruolo – conclude Orsini –, che dovrà essere di riferimento per tutto il canale di Esa. L’obiettivo è di arrivare ad averne almeno uno in ogni regione con una propria sottorete di partner autonoma. Ai Centri di Competenza, che avranno un filo diretto con le filiali Esa sul territorio, dovranno rivolgersi i partner per reperire quelle competenze che non possono, ma non devono nemmeno avere se la dimensione non glielo consente, al proprio interno».
