Nella nuova organizzazione di Ca, “customer centric”, gioca un ruolo importante la struttura tecnica di prevendita, che in Italia è affidata a Fabrizio Tittarelli. «La struttura che io guido – ci spiega il manager – al suo interno coltiva le competenze …
Nella nuova organizzazione di Ca, “customer centric”, gioca un ruolo importante la struttura tecnica di prevendita, che in Italia è affidata a Fabrizio Tittarelli. «La struttura che io guido – ci spiega il manager – al suo interno coltiva le competenze tecnologiche per capability, ma è anche a supporto dell’account manager, con il quale collabora per rendere comprensibili e fruibili le soluzioni di Ca, in base alle necessità dei clienti. A fianco della forza di vendita diretta rivolta ai clienti enterprise, c’è quella indiretta che è sempre supportata dalla struttura di prevendita, e che si rivolge ai clienti commerciali; il tutto è completato dal supporto delle strutture di professional service ed education. Dal punto di vista della forza commerciale, l’approccio al mercato è differenziato, in quanto la struttura di prevendita oltre alle competenze per industry possiede anche una specializzazione per aree tematiche.I mercati su cui siamo particolarmente presenti sono il mondo finance, il manufacturing, ma in questo anno fiscale vogliamo aumentare maggiormente l’attenzione verso la Pa e le Tlc».
Ma che cosa Ca porta oggi sul mercato? «La nostra missione – risponde Tittarelli – è quella di trasformare il modo in cui il mondo gestisce l’It. Nello specifico, vogliamo consentire ai nostri clienti di ottenere risultati migliori, aiutandoli a unificare quelli che sono i vari elementi costitutivi dell’It, cioè persone, processi e tecnologie, in un’ottica di semplificazione attraverso l’utilizzo della nostra tecnologia di automazione dei processi. L’obiettivo finale è quello di far evolvere i clienti da un’It che solitamente è focalizzata sulle tecnologie, a un nuovo paradigma dell’It che deve essere flessibile, adattativo e focalizzato sul business. Diversamente l’It non porta valore all’azienda».
E per ottenere tutto questo, Ca parte dalla sua visione Enterprise It management (Eitm) che si basa fondamentalmente su tre pilastri: governare, gestire e mettere in sicurezza.
Il che significa, secondo il manager, «massimizzare il valore dell’It allineando il portafoglio dei servizi agli obiettivi del business aziendale; significa gestire erogando quei servizi che sono la risposta alle esigenze del business aziendale in modo veloce e affidabile e questo è possibile se si dispone di un’infrastruttura che deve essere automatizzata e ottimizzata. Mettere in sicurezza significa che l’It deve essere conforme ai regolamenti interni e alle normative di legge, garantendo gli accessi a chi ne ha diritto. A tutte queste esigenze Ca risponde con puntuali soluzioni tecnologiche». I tre pilastri, attorno ai quali si raggruppano le capability areas (i) di Ca, sono cross ai diversi settori di mercato.
«Quando andiamo da un cliente – conclude Tittarelli – non parliamo più di nomi di prodotti ma, una volta capite le sue esigenze di business, cerchiamo di ricondurle nelle diverse aree di intervento, individuate per tematiche e non per singoli prodotti. Il tutto cercando di salvaguardare gli investimenti fatti e procedendo per step. Oggi non esistono più i progetti che durano due anni, in quanto il cliente ha bisogno di un rapido ritorno degli investimenti, ha bisogno di soluzioni che non siano rigide ma interoperabili, ha bisogno di parcelizzare gli investimenti in funzione del risultato. Per questo Ca ha puntato su soluzioni che sono veloci da implementare e hanno un rapido ritorno degli investimenti».
