La complessità gestionale e la volontà di rendere l’informazione maggiormente disponibile per gli agenti sul territorio hanno spinto Periodici San Paolo a monitorare la propria rete distributiva. Con sedi a Milano, Alba, Roma e uffici di corrispondenza …
La complessità gestionale e la volontà di rendere l’informazione maggiormente disponibile per gli agenti sul territorio hanno spinto Periodici San Paolo a monitorare la propria rete distributiva. Con sedi a Milano, Alba, Roma e uffici di corrispondenza in Italia e all’estero, la società editrice si occupa della realizzazione e della diffusione di periodici settimanali e mensili, tra cui Famiglia Cristiana.
La segmentazione geografica del territorio, per ottenere cinquanta zone in tutta Italia gestite da una rete di promotori e agenti, ha richiesto una maggiore conoscenza del cliente, un incremento delle capacità manageriali, l’efficienza dei processi di vendita e post-vendita, l’aumento del livello di servizio e la riduzione dei costi di gestione. Nello specifico, la società ha optato per un sistema che non implicasse né l’acquisto di licenze software, che avrebbero richiesto manutenzione e aggiornamenti costanti, né di piattaforme hardware, riducendo in questo modo la complessità derivante dalla gestione delle risorse implicate, in termini di configurazione e installazione. La casa editrice si è affidata, quindi, a Salesforce.com e alla sua soluzione sales force automation, esternalizzando la struttura It, a causa della mancanza di risorse disponibili all’interno.
La prima fase del progetto, destinata alla creazione di un sistema informativo in grado di rispondere alle esigenze commerciali, iniziata ad aprile 2006 e conclusasi con un pilot a luglio dello stesso anno, ha consentito l’accesso alle funzionalità base, quali gestione clienti e referenti, visite, integrazione con l’Erp e reportistica. Nei mesi di settembre e ottobre 2006 si è svolta la fase di training. La seconda parte, ancora in corso d’opera, riguarda la gestione ordini e, nello specifico, quella dei resi, il conto deposito e le previsioni di vendita. Il terzo e ultimo step, in programma per i prossimi mesi, prevede l’integrazione di funzionalità avanzate di Business intelligence, tra cui il marketing, il workflow, l’integrazione ad Outlook, la gestione online dei documenti aziendali e l’analisi del dato.
«Siamo soddisfatti dei risultati ottenuti – ha commentato Fausto Del Pero, direttore Diffusione di Periodici San Paolo -. I nostri collaboratori possono avere una visione unitaria del cliente, grazie a informazioni quali dati anagrafici/demografici, stili di consumo, storia degli acquisti, relazioni intrattenute con l’azienda, modalità di pagamento, canali di contatto e così via. Con questo sistema, è anche possibile conoscere gli indicatori di performance e gli elementi informativi di base per i processi di vendita, marketing e servizio».
Il sistema ha, infine, permesso la segmentazione della clientela per campagne/prodotti acquistati nel passato, semplificando l’anagrafica clienti e il supporto alla forza vendita nella programmazione e gestione del delta rispetto agli obiettivi prefissati. I primi risultati sono arrivati dopo 15 giorni dalla messa online del servizio. Il 10% delle anagrafiche è stato aggiornato e arricchito. Inoltre, è stata monitorata l’efficienza delle reti ed è stato possibile rilevare l’indicatore della velocità di soddisfazione del cliente, in seguito alla richiesta di un intervento.
