Il Gruppo Illva Saronno è una realtà complessa, che accorpa una decina di aziende attive nel settore food and beverage. Famosa per l’Amaretto di Saronno, col tempo ha acquisito anche altri marchi, quali Zucca, Artic, Mandarinetto Isolabella e Florio. I …
Il Gruppo Illva Saronno è una realtà complessa, che accorpa una decina di aziende attive nel settore food and beverage. Famosa per l’Amaretto di Saronno, col tempo ha acquisito anche altri marchi, quali Zucca, Artic, Mandarinetto Isolabella e Florio. Inoltre, ha diversificato la sua attività con Prodotti Stella e Montebianco, che producono semilavorati per gelati, e Real Aromi, specializzata in aromi e concentrati. Si tratta di un sistema di oltre 650 dipendenti, dal fatturato consolidato di 250 milioni di euro.
Per dotarsi di un unico strumento di gestione dei rapporti con la rete di vendita, Illva Saronno Holding ha deciso, all’inizio di quest’anno, di riorganizzare il proprio Crm. «L’Erp Oracle – esordisce Flavio Radice, direttore sistemi informativi e Organizzazione di Illva Saronno Holding – è utilizzato come cassaforte dei dati, alla quale sono legati i software dipartimentali, i sistemi di Bi e la piattaforma di budgeting Hyperion. Nel 2001 abbiamo adottato un sistema di gestione degli ordini (Sales MasterOne di Xtel – ndr), che assolveva benissimo il suo compito, ma non era in grado di portare le informazioni nei tempi e con le modalità adatte alla richiesta della rete commerciale. Per questi motivi, abbiamo deciso di affiancargli un altro strumento, sul quale far convergere i dati forniti dai diversi ambienti, per renderli disponibili alla periferia». A gennaio del 2007 è cominciata la software selection, durata sei mesi, che ha portato all’incontro con Salesforce.com, azienda scelta anche per la possibilità di uno startup veloce. «Abbiamo iniziato dalla rete diretta, che segue il canale moderno – prosegue il manager -. Quest’ultimo ha la caratteristica di spostare la gestione dell’ordine verso la centrale, lasciando alla periferia il controllo delle attività promozionali e la gestione dei prezzi sullo scaffale. L’intento era di rendere disponibili informazioni su anagrafica, referenti o dati statistici e di garantirne la visibilità a tutti i livelli».
Oggi, in pratica, sulla piattaforma di Xtel sono caricati ordini e contratti, che vengono esplosi sulle varie insegne e, in base a logiche di sell in e sell out, determinano su Salesforce.com una serie di warning. Sono proprio questi “allarmi” che permettono la comunicazione con la periferia, avvisando la sede centrale nel caso in cui sia necessario un controllo o un riassortimento, elemento importante dato il numero elevato di punti vendita. «A ogni scheda anagrafica – sottolinea Radice – corrisponde la relativa attività promozionale svolta. L’account vede la segnalazione, si reca nel punto vendita, svolge la negoziazione e fornisce il feedback. Lo scopo è di assicurare ai vari responsabili la visibilità delle attività svolte dai propri uomini».
Tra le funzionalità aggiunte di recente ci sono il calcolo della resa dell’attività promozionale e la possibilità di analizzare costi e ricavi di una campagna all’arrivo dell’ordine. Inoltre, l’esigenza della direzione vendite era quella di monitorare la risalita dei prezzi. Il manager ci ha spiegato come ciò sia stato possibile: «Abbiamo acquisito alcuni database da Nielsen, in cui vi sono le informazioni relative a 26.000 punti vendita in Italia. Queste sono state caricate a completamento del panel in uso, già censito sulle nostre anagrafiche. In particolare, poi, per 1.500 negozi viene effettuata una rilevazione quindicinale del prezzo allo scaffale dei nostri prodotti, con il risultato di fornire alla periferia i dati su ogni punto vendita».
Infine, l’azienda si è adoperata per gestire al meglio le iniziative instore, ovvero il flusso inverso. Dalla periferia, l’account apre una richiesta di attività promozionale, indicandone date e modalità. In sede viene, poi, valutata l’opportunità ed, eventualmente, autorizzata.
