L’impegno di una realtà come Sap è quello di conoscere a fondo l’attività dei propri clienti per interagire al meglio con le loro esigenze. In quest’ottica, si è riorganizzata internamente, per proporsi in …
L’impegno di una realtà come Sap è quello di conoscere
a fondo l’attività dei propri clienti per interagire al meglio
con le loro esigenze. In quest’ottica, si è riorganizzata internamente,
per proporsi in modo mirato ai diversi segmenti di mercato. Infatti, la struttura
Large enterprise ha un approccio one-to-one con le grandi aziende, con l’obiettivo
di capire qual è la loro situazione, per poi offrire il supporto adeguato.
Il responsabile di quest’area, Alessandro Giaume, ha osservato che le
grandi aziende, in realtà, sentono la necessità di innovare i
processi, l’organizzazione e i prodotti. C’è grande attenzione
anche sul fronte governance, perché ci sono reali esigenze di tenere
sotto controllo le dinamiche importanti, e questo non solo per essere in regola
con la legge. Un altro aspetto sentito è l’attitudine al riuso
dei processi nell’infrastruttura applicativa e questo è avvertito
in particolare nel settore finanza.
L’integrazione delle operazioni interne è un altro impegno che
le banche stanno affrontando, per ottenere un miglioramento dell’efficienza
del processo; nello stesso tempo devono fare i conti anche con la multicanalità
(Internet, consulenti finanziari e via dicendo), e devono ormai porsi il problema
della gestione delle risorse, per cui hanno bisogno di partner strutturati cui
affidare l’esecuzione dell’integrazione. La stessa sfida di integrazione
dei processi avviene nella Pa, «per cui stiamo proponendo ai nostri
clienti una visione più industriale nel fare i servizi – ha osservato
Giaume -. Ma un importante lavoro è stato fatto anche internamente
a Sap, soprattutto nell’ambito della formazione della forza vendita, in
quanto i venditori, da esperti di prodotti, devono diventare esperti di processi,
supportati in questo da un team interno di specialisti».
Le medie aziende, affidate a Joao Paulo Da Silva, sono invece seguite da Sap
con un modello ibrido, in quanto la società opera in parallelo con i
propri partner, per aiutarli a interagire meglio con le diverse realtà.
L’impegno è anche quello di accrescere la presenza sul territorio,
tant’è che di recente Sap ha aperto una filiale a Bari. La piccola
impresa, invece, è seguita solo in modo indiretto attraverso i partner.
In quest’area la società afferma di aver ottenuto un lusinghiero
successo con la vendita di Business One (oggi in Italia ha raggiunto il traguardo
dei 500 clienti, mentre sono oltre 10.000 a livello mondiale) e di aver siglato
un accordo con la rete commerciale di Telecom che, grazie alla sua diffusione
capillare, può indirizzare le piccole aziende verso i partner Sap. Il
canale è un’altra area su cui la società ha fatto notevoli
investimenti in formazione, dividendo i vari operatori per industry.
Per quanto riguarda, invece, l’offerta, l’impegno di Sap, come
ha spiegato Da Silva «va nella direzione di ridurre la complessità
dei prodotti per arrivare a implementarli entro i 100 giorni». Infine
la divisione Consulting ed Education, guidata da Francesco Mari, opera come
una piccola realtà all’interno di Sap. «Siamo degli specialisti
– ha affermato Mari – in quanto implementiamo Sap e garantiamo che il 100%
dei progetti vada a buon fine. Formiamo, infatti, gli utenti che utilizzano
i nostri prodotti e i tecnici, affinché sviluppino le soluzioni. Quando
le competenze nelle aziende crescono, noi ci ritiriamo per dare spazio a realtà
come Ibm, Atos Origin, Accenture e via dicendo. Per il futuro abbiamo due obiettivi:
aiutare e supportare il tema della pacchettizzazione dei servizi, per far leva
sulle medie imprese, mentre con l’Enterprise Soa la sfida è quella
di entrare nei processi core business, operando insieme al nostro team engineering».
