Per meglio supportare i clienti ad affrontare i problemi legati alla sicurezza, la filiale italiana sta aumentando il peso della consulenza, diventando così un punto di riferimento per l’Emea
Alla luce anche delle ultime acquisizioni fatte, si va completando la strategia di Symantec, impegnata a mettere insieme tutte le tecnologie che possiede, per creare un’offerta vista in un’ottica più ampia di servizio e non di semplice funzionalità di un prodotto, come può essere l’antivirus o l’intrusion detection. L’impegno della società, quindi, come ci spiega Marco Riboli, country manager di Symantec Italy e vice presidente Enterprise Sales Southern Emea nonché responsabile del mercato Finance Emea «è quello di affrontare le problematiche maggiormente sentite dal mercato che in questo momento sono: controllare i dati, fare in modo che siano sicuri, verificare gli accessi e fermare la pirateria». Far in modo, quindi, che un antivirus integrato nel sistema abbia anche già tutto il controllo degli accessi, come, per esempio, capire se un laptop di un utente o di un consulente che si collega alla rete aziendale è compliant con le normative di sicurezza richieste, e quindi se può ricevere il permesso di accesso oppure no.
«Questo perché ormai è risaputo che gli attacchi alla sicurezza vengono soprattutto dall’interno – prosegue Riboli – per cui è anche necessario che le aziende su questo fronte acquisiscano competenza, consapevolezza e formazione per i dipendenti, come è altresì importante che stabiliscano delle policy e le applichino. Dopo il merger con Veritas, Symantec si è data una connotazione di azienda di consulting, in quanto i clienti non vogliono sentirsi proporre una funzionalità in più, ma la capacità di affiancarli nell’esecuzione dei progetti che hanno in corso e nell’implementazione dei software che hanno comperato».
In Italia la sola struttura di consulting, su un totale della filiale di 160 dipendenti, conta più di 50 specialisti, di cui la metà è dedicata alla vendita dei progetti Symantec. Si tratta, dunque, di una forza lavoro implementativa, mentre l’altra metà è data da project manager super partes, che cercano di valorizzare le scelte fatte nel tempo dal cliente, se sono ancora efficaci, e quindi non necessariamente dedicati solo a prodotti Symantec. Sul giro d’affari della filiale nazione, oggi la consulenza pesa per il 20%.
«Peraltro tengo a sottolineare – prosegue Riboli – che l’Italia è un punto di riferimento per la consulenza Emea e a volte anche per il mondo, in quanto possiede competenze molto specifiche che vengono richieste dalle altre country. Inoltre, possiamo contare su Security Operation Center sparsi in giro per il mondo, ai quali i nostri clienti possono appoggiarsi, e dove un software gestisce tutti gli incidenti, manda gli alert e ci consente di affrontare tutte le problematiche che si presentano: siamo gli unici ad avere 40.000 sonde sparse nel mondo e installate presso i maggiori clienti, che segnalano se ci sono in arrivo spamming o virus, o se ci sono degli attacchi in corso».
Il ruolo del canale
Riguardo al mercato, la società si è riorganizzata, per cui si appoggia al canale per seguire le aziende, tranne una decina di clienti “strategici” che segue direttamente attraverso anche una significativa presenza di consulenti, liberando così forze di prevendita e vendita per focalizzarle sul mercato dei large account e dello small e medium business, in quanto ritiene di avere un’offerta completa e adeguata alle varie esigenze. «In realtà, – prosegue il manager – anche gli strategic account alla fine sono in parte seguiti dal canale al quale sono demandate le vendite dei prodotti, mentre noi ci teniamo il controllo dei progetti. Attualmente abbiamo due tipologie di canale, una che definiamo Alliance, nella quale rientrano le multinazionali che lavorano con noi, come Ibm Consulting, Hp, Sun, poi c’è la struttura Commercial, al cui interno operano: gli Inside Sale, che aprono il mercato della fascia bassa, i Territory account manager, che assieme al canale sviluppano il territorio, e poi un gruppo di partner Account manager, a oggi ne abbiamo selezionati circa 120, che seguiamo in modo diretto. A queste realtà si affianca la distribuzione che ci segue i circa 6.000/7.000 partner su cui non facciamo alcuna attività. Nel 2006, inoltre, abbiamo avviato una divisione, chiamata Midmarket, che sta già avendo molto successo, in quanto già oggi abbiamo raddoppiato gli ordini rispetto all’anno precedente, per cui posso dire che stiamo andando nella giusta direzione».
