Sollecitato da Maurizio Cuzari, l’ad di Esprinet racconta come lavora il distributore leader. E di quella volta che…
Come fate a essere più bravi degli altri? La domanda, che fa poco piacere
agli altri distributori presenti in sala, la fa Maurizio Cuzari, amministratore
delegato di Sirmi, ad Alessandro Cattani, amministratore delegato di Esprinet,
nell’ambito dell’annuale incontro organizzato dalla società di ricerca nella
sala dell’Assolombarda a Milano.
Cattani non si fa pregare e con un
misto di imbarazzo e orgoglio parte dall’Abc dicendo che un’azienda genera
valore se si pone un paio di domande molto semplici. Perché qualcuno
deve venire a comprare da me? Come posso erogare un servizio o un prodotto in
maniera efficiente?
In Esprinet le due domande se le sono fatte per giungere alla conclusione che ai clienti bisogna offrire “qualcosa di intrigante e quel qualcosa non è lo sconto”. Non si rinuncia ai margini per vendere qualche pezzo in più.
“Fare le cose con buoni costi – prosegue Cattani precisando che sta parlando dell’attività di un distributore – è una questione di processi”. E allora
in Esprinet hanno diviso il mercato in due. Da una parte c’è l’It tradizionale
(pc, server) e dall’altra la nuova It della quale fanno parte prodotti che fino
a poco tempo fa non esistevano come i navigatori o l’iPod che permette una
innovativa fruizione della musica.
“Più o meno l’It
tradizionale cresce come il Pil”. Da questo segmento non bisogna aspettarsi grossi margini. Quindi bisogna lavorare praticando un “feroce taglio dei costi” che
quest’anno in Esprinet sono scesi del 9%. “Abbiamo lavorato sul taglio
utilizzando in maniera massiva l’It per esempio nella Business intelligence”.
Ormai l’80% degli ordini dei clienti di Esprinet arriva in formato elettronico e in azienda hanno dispongono di un Terabyte di dati statistici per le analisi.
“Questo serve per crescere
nella vecchia It”.
Diverso invece il discorso per la
nuova It dove anche i piccoli distributori possono fare la differenza. “In
questo caso – aggiunge l’ad di Esprinet – non è un problema di costi ma
di velocità e innovazione”. Dal punto di vista dell’innovazione Esprinet ha
provato una serie di iniziative. “Alcune sono andate bene, mentre con altre
abbiamo fatto dei disastri”.
Fra le prime c’è la proposta fatta ai clienti business di acquistare anche prodotti della nuova It. Inizialmente li hanno guardati con scetticismo e poi nel 2006 hanno acquistato più fotocamere e televisori che server.
Altre volte sul fronte
dell’innovazione è invece andata meno bene. Sollecitato da Cuzari Cattani
racconta infatti di quel colosso della consulenza del quale sono andati in cerca
per farsi realizzare un sistema reportistica. “Era il 2002. Non solo per
colpa loro ma abbiamo rischiato di chiudere”.
Cancellato tutto sono ripartiti con l’assitenza di piccole
software house.
