In occasione dell’annuale roadshow dedicato al canale, il produttore statunitense ha presentato il nuovo offering per tutti i tipi d’impresa e le linee guida del Focus Partner Program, che ora premia competenze e impegno mantenuti nel tempo
Un programma legato a un punteggio che i partner devono ottenere e, soprattutto manutenere nel tempo. Nuovo nella concezione, ma non nel nome, il Focus Partner Program proposto da 3Com a livello Emea, contiene al suo interno tutta una serie di novità.
“Quello che abbiamo presentato a Milano e che porteremo a Roma la prossima settimana – spiega Matteo Carrisi, channel sales manager di 3Com Italia -, è un programma riconcepito completamente e costruito sulle competenze e sull’impegno dei partner. Non solo in termini di fatturato, ma di certificazioni che otterranno sulle diverse tecnologie che stiamo proponendo al mercato e che loro dovranno mostrare di saper manutenere nel tempo“.
Un’attenzione, dunque, spinta sulla parte sales e post sales e un ritornello ricorrente, quello della focalizzazione, comune a molti vendor.
Frutto di due anni di interviste realizzate da una società esterna per comprendere le reali esigenze di system integrator e rivenditori in area networking (già partner 3Com, ma anche non), il risultato è un programma calato anche nel mercato delle imprese di medie e piccole dimensioni, che sarà attivo in Emea a partire dal prossimo 1° aprile.
“I livello di partnership previsti – spiega Carrisi – sono quelli di prima, ossia Registered, Bronze, Silver e Gold partner. A quest’ultimi due viene richiesto un business plan, mentre per tutti è fissata una revenue performance a sei mesi. In questa nuova versione, il fatturato viene convertito in punti, che possono essere accumulati anche in base alla specializzazione in mercati promettenti, vale a dire: Telefonia Ip, sicurezza, Enterprise Lan ed Enterprise wireless“.
La logica dei servizi rimane, nel senso che “più servizi il partner vende, più punti accumula. L’obiettivo per i Gold è ottenere e manutenere 80 punti, che diventano 20 per i Silver e 5 per il Bronze, mentre il Registered è un puro livello d’ingresso al programma“.
I vantaggi per chi si impegna saranno, naturalmente, di tipo economico. “L’investimento di 3Com – afferma il manager – va nella direzione dell’incremento dei fondi di marketing per i Gold e i Silver partner. Stiamo studiando promozioni anche per far acquistare determinate soluzioni a prezzi competitivi, a seconda dei quorter di riferimento, mentre sono previsti una serie di tool per quotazioni speciali e programmi dedicati, come quelli con il Governo per la Pubblica amministrazione centrale e locale e la Scuola. Basato sul Web, Trade up è, invece, uno strumento per la sostituzione dei vecchi impianti, nostri o della concorrenza, con sconti intorno al 60%. Infine, Evaluetion, anch’esso basato su Internet, permette ai partner che desiderano approfondire la propria conoscenza su una determinata tecnologia, di acquistarne un pezzo alla volta per testarlo e provarlo a prezzi interessanti“.
Com’è prevedibile, le specializzazioni tecnologiche permetteranno ai partner di accumulare più punti. “All’interno delle macro famiglie di prodotti proposti – conclude Carrisi – ci saranno due livelli di certificazione (medio ed enterprise). La specializzazione posizionerà e promuoverà l’esperienza del partner, ricompensando il suo investimento e aiutandolo a distinguersi dai competitor“.
E, quindi, si legge fra le righe, a vendere più soluzioni 3Com.
