Il vendor mette nel mirino le aziende di medie dimensioni e recluta operatori con avanzate conoscenze nei mercati verticali
È il momento degli incontri col trade per Sap. Incontri, come quello
dell’unica tappa italiana del roadshow che si appena tenuto a Milano, che
portano il vendor tedesco ad allettare i propri partner sulle opportunità
offerte dal mercato delle medie aziende, target che sarà interamente supportato
attraverso il canale.
“Abbiamo ampliato il target di aziende che potranno essere seguite dal nostro canale – conferma Eric Duffaut, senior vice president partner channel & Sme di Sap -. Sap è
tradizionalmente associata alle grandi imprese. Ora vogliamo affrontare
con forza il mercato delle realtà di medie dimensioni , e lo vogliamo fare insieme al nostro canale dei partner. A tal fine abbiamo innalzato notevolmente il taglio delle aziende che il canale potrà seguire. Se fino ad oggi il limite di fatturato che identificava un cliente da seguire direttamente era di 130 milioni di euro, ora l’abbiamo alzato a 500 milioni. Indice che intendiamo dare maggiore forza al canale su un mercato con grandi potenzialità”.
Una mossa che consegue alla constatazione che circa il 95% delle aziende, in Europa, fa parte dell’Smb. Un’occasione da non lasciarsi scappare, quindi, e da cogliere con il contributo di un canale appropriato.
“Sono molte le iniziative che abbiamo messo in campo per rendere i nostri partner pronti ad affrontare questo – riprende Duffaut -. Basti
pensare che ben il 75% dei nostri fondi di marketing saranno messi a
disposizione del mercato Smb . E, di conseguenza, a disposizione del canale. Abbiamo fortemente potenziato la nostra sales force per il canale, e abbiamo aperto due telesell center, uno a Barcellona e uno a Praga, in grado di fornire, in lingua locale, supporto di vendita per i partner e di generare opportunità di mercato per il trade. Oltre a questo, la nostra stessa forza vendita viene incentivata, attraverso commissioni, a far passare attraverso il canale le trattative indirizzate al mercato Smb”.
Una rete potenziata di partner che Sap intende sguinzagliare per coprire i mercati verticali – ne sono stati identificati 19 – con soluzioni specifiche. Quindi si tratta di operatori che possono sviluppare soluzioni insieme al vendor, o che possono veicolare soluzioni realizzate dal vendor o da altri partner, in complementarietà con le 57 soluzioni già a listino del vendor. Il tutto in un’ottica di collaboratività. system integrator, Var, Isv e consulenti sono tutti reclutati. Ma non tanto con una strategia che punta ai numeri, ma, piuttosto alla qualità. Lo stesso criterio che pare sarà seguito per qualificare i partner dal nuovo programma che sarà disponibile tra qualche settimana.
“Le categorie saranno le classiche Associate, Silver e Gold – anticipa Duffaut -, ma quello che cambia saranno i criteri di
qualificazione . Non quelli tradizionalmente vincolati al fatturato, che avvantaggerebbero soltanto i grandi operatori, ma un mix di indicatori che vanno dal numero di nuovi clienti portati su Sap fino alle nuove soluzioni proposte su specifici mercati. Un ulteriore programma, poi, è previsto per gli influencer, che possono essere dai classici consulenti agli stessi system integrator, che avranno, a loro volta, altri criteri di valutazione”.
Il
tutto per aumentare fortemente la numerica dei clienti. E gli obiettivi, in tal senso, sono ambiziosi. A oggi il vendor conta nel mondo 32 mila utenti. Un numero che entro il 2010 si intende portare a 150mila.
“Abbiamo calcolato che, in media, ogni giorno del 2005 i nostri partner hanno portato in casa Sap dieci clienti. Ora vogliamo che si arrivi ad averne trenta al giorno”.
E in Italia?
“La nuova strategia sulle medie aziende è valida per tutte le country – interviene Stefano Varasi, marketing director di Sap Italia -. Nel nostro Paese abbiamo identificato un potenziale di mercato tra le sette e le ottomila imprese. I partner, attualmente, sono una sessantina quelli che si occupano di Business One, e puntiamo a portarli a cento entro la fine di quest’anno. Partner, questi, che trovano supporto anche attraverso l’attività dei nostri due distributori, o meglio fornitori e aggregatori di servizi, E.Done e Punto One. Chi si occupa, invece, di All-In-One, invece, sono 22 Var. Un numero, questo, che non ci interessa far crescere di molto. Ma di questi ci preme far crescere soprattutto la loro operatività e la competenza”.
