I distributori specializzati “portavoce” fedeli di tecnologie. È questo il ruolo che il mercato richiede loro, per rappresentare un punto di riferimento per i dealer che credono in un brand
Gennaio 2006, Il mercato non segue più le logiche passate,
e il rapporto con i fornitori, di sicurezza soprattutto, cambia. Lo confermano
anche tutt’e tre i partecipanti a questo Faccia a faccia con il business
coinvolti, chi come fornitore, chi nel doppio ruolo di acquirente e venditore.
Ognuno è costretto a fare i conti con una logica che non parte
più dal vendor che impone le proprie strategie, a cascata sul canale,
fino ad arrivare al cliente. La situazione va ribaltata. è da quest’ultimo
che parte la richiesta, o almeno viene espressa un’esigenza, la quale
mette, poi, in moto la catena dei fornitori, a ritroso fino al vendor.
Va da sé che, con una visione di questo tipo, i produttori tendano
sempre più alla fidelizzazione del cliente al proprio brand, grazie
anche all’intervento di distributori specializzati che non si “distraggono”
dal proprio core, perché il vero ruolo dei fornitori è dare
un indirizzamento tecnologico da portare avanti, sia per il bene del dealer,
sia di quello del cliente finale. è un discorso che vale in tutti
gli ambiti, ma in special modo nel mercato della sicurezza, che vive di
soluzioni e di competenze, spesso millantate.
Alla base di tutto ciò c’è, infatti, la necessità
di portare cultura al canale e all’utenza, ognuno con i propri mezzi.
Nella catena dei fornitori le esigenze dei dealer sono state espresse
da Elta, operatore di San Paolo d’Argon, in provincia
di Bergamo, focalizzato su telecomunicazioni, sicurezza e It. Già
da questo stadio della catena i rapporti sono regolati dalla scelta del
brand: «La scelta di prendere contatti con Sidin è partita
dalla necessità di avere un fornitore per Alvarion – conferma
Pierangelo Armati, consulente di Elta –, un marchio
che proponevamo già da prima ai nostri clienti, ma per il quale
non avevamo un fornitore di riferimento. Una volta instaurati i rapporti,
quello che chiediamo è, oltre alla fornitura del brand che ci interessa,
l’organizzazione del territorio. Attraverso Internet i prodotti si possono
trovare ovunque, ma nel settore della sicurezza è necessario seminare
e valorizzare le competenze. Con un fornitore di questo tipo riusciamo
a tutelare le nostre competenze nel territorio, senza, ovviamente, volere
arrivare al monopolio».
Un ruolo, quello del distributore – ancor più in chi è specializzato
in determinati ambiti – che va ben oltre la fornitura dei prodotti. In
questo caso il distributore specializzato ha la missione di trasferire
la cultura di determinate tecnologie, con lo sviluppo del mercato, ovviamente,
ma con attività di supporto che si spingono oltre a quelle solitamente
offerte dai distributori generalisti. Perché questi operatori puntano
su pochi marchi, sui quali, però, tendono a focalizzarsi fortemente.
«Oggi, ancor più che in passato, è importante
essere focalizzati su alcuni brand, intorno ai quali sta poi al distributore
creare un’offerta complementare ma in linea con la tecnologia che si è
“sposata” – interviene Salvatore Gervasi,
sales manager di Sidin, distributore specializzato sul
mercato della sicurezza –. In questo modo non si crea confusione al
dealer (e di riflesso al cliente finale) e si diventa di riferimento per
quella particolare tecnologia. E la fidelizzazione al marchio è
importante, anche perché quando ci presentiamo sul mercato, lo
facciamo con una forza di pre vendita che in parte sostituisce il compito
del vendor stesso».
Ma di pochi brand si sopravvive? «Gli altri marchi a listino
vanno a comporre offerte per i diversi target di utenza – continua
Gervasi –. Il mercato è segmentato, i clienti hanno varie dimensioni
e ognuno ha esigenze che sono differenti. Ma per ogni fascia ci sono tecnologie
di riferimento, sulle quali restiamo focalizzati. Tutto parte dal target
di utenza, in base a quello si sceglie la tecnologia più adatta,
su quella ci si focalizza, e su quella si punta alla fidelizzazione del
canale stesso».
«Nella distribuzione c’è spazio per chi vuole avere un
ruolo diverso – interviene Vito Divincenzo, director
of sales di Sophos –. Non basta dire di essere specializzati
su un determinato mercato, ma l’importante è la fidelizzazione
al brand. Perché è il distributore che deve dare un indirizzamento
tecnologico ai propri clienti dealer, da portare avanti con tutti i supporti
possibili. Poche tecnologie da seguire bene. Questo è quello che
chiediamo».
«E’ in linea con la nostra strategia – replica Gervasi
–, anche se teniamo gli occhi ben aperti su ciò che ci sta
intorno. Per esempio il VoIp, un mercato che fa parte dei nostri skill
e che va a completare la nostra offerta».
«Ma non è che ogni volta, così, si tende a giustificare
l’entrata di nuovi brand non in linea con il core business di un distributore?
Bisogna resistere alle sirene degli altri vendor» punzecchia Divincenzo.
«No, questo non ci sposta certamente verso un’ottica generalista
– ribatte Gervasi –. Ma ci sono mercati futuri che non possiamo ignorare,
e dobbiamo essere pronti con le tecnologie e il know how adatto».
Certo, il know how è importante, e nella sicurezza ancora molto
sembra ci sia da fare. A partire dai clienti e dai loro fornitori abituali,
che non sempre coincidono con gli operatori Ict.
«Gli interlocutori che abbiamo presso i nostri clienti, prevalentemente
Pubblica amministrazione locale, sono gli “elettricisti-cablatori”
che forniscono, per esempio, le scuole. Sono loro che sono i più
presenti, e a loro il cliente si rivolge. E non sono preparati alla sicurezza.
Abbiamo dovuto istruirli noi. Il problema è che a volte ci accusano
che li vogliamo sorpassare». Un vero scoglio quello della cultura,
superato il quale si potrebbe dare il via alla convergenza. Le tecnologie
lo consentono, ma probabilmente i canali non sono ancora pronti. O preparati.
«La collaborazione fra diversi canali, compreso quello elettrico,
è possibile su alcune tecnologie. Per esempio il VoIp, dove Sidin
vuole investire, è un settore che si prevede andrà bene,
e sul quale è giusto investire – dice Divincenzo – . Ma
i vendor devono attivare collaborazioni strette con il proprio canale.
Freedata (società di analisi italiana) conta circa
3.500 operatori dedicati alla sicurezza in Italia. Io non ci credo! Gli
operatori attivi in tale ambito sono solo quelli che lavorano insieme
ai vendor, che conoscono i prodotti e che sono in grado di offrire i servizi
adeguati. Questo vuol dire essere specializzati. E di operatori con queste
caratteristiche non ce ne sono così tanti. è ben diverso
vendere sicurezza dall’essere specializzati in sicurezza».
